2. 營(yíng)銷(xiāo)的可見(jiàn)度與價(jià)值衡量∶
隨著營(yíng)銷(xiāo)工作的絕對(duì)數(shù)量與復(fù)雜性的提高，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在整個(gè)企業(yè)甚至于所有分銷(xiāo)渠道中的價(jià)值衡量已成為一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。雖然高級(jí)業(yè)務(wù)管理人員對(duì)可驗(yàn)證的營(yíng)銷(xiāo)投資收益（ROI）越來(lái)越感興趣，但是大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬弦廊粺o(wú)法衡量。如果要想使?fàn)I銷(xiāo)工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開(kāi)發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程，以及針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)，并付諸使用。
3. 洞察客戶(hù)與市場(chǎng)先機(jī)∶
在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)研究和客戶(hù)調(diào)查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶(hù)與市場(chǎng)信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過(guò)數(shù)據(jù)看出客戶(hù)與市場(chǎng)動(dòng)機(jī)的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶(hù)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及交互管理上的能力。
4. 基于客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分∶
關(guān)于細(xì)分的實(shí)踐并不少見(jiàn)，但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣，倚重人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或者公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調(diào)整存在潛在收益的資源，就要求以客戶(hù)為中心進(jìn)行細(xì)分，其重點(diǎn)在于∶第一，客戶(hù)與企業(yè)間的關(guān)系；第二，與之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專(zhuān)注于客戶(hù)之于企業(yè)具有多少價(jià)值，而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶(hù)為中心”，至少要對(duì)企業(yè)能給客戶(hù)提供多少價(jià)值給與同樣的關(guān)注程度�；诳蛻�(hù)所獲價(jià)值的細(xì)分做為一種營(yíng)銷(xiāo)流程，其關(guān)鍵在于去了解客戶(hù)是否會(huì)獲取價(jià)值、何時(shí)會(huì)獲取價(jià)值、怎樣獲取價(jià)值，以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來(lái)提供這些價(jià)值并獲得預(yù)期的回報(bào)。
5. 客戶(hù)組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配∶
除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來(lái)接近客戶(hù)、發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系并最終贏得客戶(hù)。這需要以基于價(jià)值的客戶(hù)細(xì)分組合為前提，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)與管理。
最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶(hù)群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來(lái)的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)本身，還要包括銷(xiāo)售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此，商業(yè)流程必須具有高度地跨越職能的能力，同時(shí)還要加強(qiáng)有效的知識(shí)與信息管理。
6. 新品開(kāi)發(fā)與發(fā)布∶
隨著重點(diǎn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶(hù)利益的細(xì)分，新產(chǎn)品的核心價(jià)值必須隨著客戶(hù)需求與偏好的變化而改變，這就要求在產(chǎn)品定價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應(yīng)用更加靈活機(jī)動(dòng)的策略。同時(shí)，隨著客戶(hù)和消費(fèi)者的要求越來(lái)越多而產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短，從而新品的定位要更加明確。此外，新產(chǎn)品還需要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，因此新品發(fā)布時(shí)間也變得更加重要。
7. 基于用戶(hù)需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握∶
由于市場(chǎng)變化使得用戶(hù)需求變得愈發(fā)難以預(yù)測(cè)，戰(zhàn)略杠桿就要轉(zhuǎn)向使企業(yè)具備“提前感知不可預(yù)測(cè)變化”能力的營(yíng)銷(xiāo)流程上來(lái)，這樣企業(yè)就可以做出適當(dāng)而及時(shí)地反應(yīng)。
從而營(yíng)銷(xiāo)傳播流程就必須轉(zhuǎn)變以往進(jìn)行浪潮式宣傳的思維定式，轉(zhuǎn)而注重于對(duì)生活事件的把握和利用，并推行交互驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要想體會(huì)客戶(hù)關(guān)系中的真實(shí)瞬間，還需要依靠與之配套的數(shù)據(jù)采集流程和質(zhì)量管理，以及洞察市場(chǎng)與客戶(hù)本質(zhì)的能力。這些能力與合理的基于客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分一起成了支持交互營(yíng)銷(xiāo)流程的基本要素。
