隨著越來越多的咨詢機(jī)構(gòu)以及市場專家的推動，大客戶戰(zhàn)略越來越多地受到了企業(yè)高級主管的重視。然而大客戶戰(zhàn)略究竟能在哪些方面改善經(jīng)營者的績效？哪些企業(yè)適合采納這些改革？卻很難有明確的界定。原因主要原自與不同領(lǐng)域所形成的復(fù)雜性以及我們對客戶了解的缺乏。從總體上說，如果將各因素分解，我們可以將大客戶戰(zhàn)略所帶來的績效改善歸納成以下幾點：

    1. 通過明確目標(biāo)客戶而有的放矢地使用資源將有效降低企業(yè)的營銷成本。雖然將目標(biāo)集中化將可能降低對中小客戶的吸引力，但通過一些措施可以將這種負(fù)面影響降至最低，而對于那些符合80/20法則的行業(yè)來說，中小客戶的流失往往并不會對經(jīng)營者造成過度的影響。

    企業(yè)的各類資源將會因大客戶戰(zhàn)略而重新配置，企業(yè)的營銷活動將更有針對性。然而由于把更多的精力集中在大客戶營銷上，因此業(yè)務(wù)流程的改變將與很多針對中小客戶的特征不符，在這種情況下，部分中小客戶將會流失。幸好技術(shù)的進(jìn)步尤其是信息技術(shù)的進(jìn)步有效地將這類影響降到了最低限度，很多企業(yè)通過自己的網(wǎng)站或者Call Center系統(tǒng)來實現(xiàn)對這類客戶需求的紀(jì)錄與回應(yīng)。

    2. 集中地對應(yīng)大客戶的營銷將有效降低對渠道的依賴。由于營銷中心轉(zhuǎn)向針對大客戶，因此代理層次將有所降低，而廠家直銷或短渠道的更能靈活把握政策的銷售主體將更具適應(yīng)能力，從而渠道管理也更集中化。

    很多企業(yè)都專門成立了自己的大單批售的部門，這類部門是對原有渠道的一種挑戰(zhàn)，而隨著信息技術(shù)的進(jìn)步以及供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，直銷將越來越多地被企業(yè)所采納。

    3. 通過更深入地了解大客戶的需求以及在銷售中找準(zhǔn)關(guān)鍵人物將有效提高成交率，從而增加經(jīng)營者的銷售額。雖然大客戶戰(zhàn)略可能流失部分中小客戶，但由于大客戶經(jīng)營的改善，將有效泥補(bǔ)這部分損失。

    4. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、深入了解這些人的需求甚至喜好，將更有利于客戶關(guān)系的維護(hù)，從而實現(xiàn)客戶的終身價值�？蛻艚K身價值往往體現(xiàn)在兩個方面，一是提高客戶重復(fù)購買的價值，這一點主要體現(xiàn)在易耗商品方面；另一方面是通過維護(hù)良好的與客戶的關(guān)系而實現(xiàn)售后服務(wù)的價值增加，比如汽車行業(yè)或電子通訊行業(yè)。

    5. 第五類因素是一種副作用，他主要由于大客戶的重要性使得這類客戶的討價還價能力也大為提高，因此單品利潤率將有所下降：能夠認(rèn)識到大客戶的重要性的將不僅僅是經(jīng)營者，也將包括這些大客戶本身，因此這些客戶的議價能力往往很強(qiáng)，以及由于針對大客戶中采購鏈上重要環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人的各種“反向賄賂”使得經(jīng)營者的成本也將增加。

    盡管大客戶戰(zhàn)略可能給企業(yè)帶來意想不到的績效改善，但并不是每個行業(yè)或每個企業(yè)都適合采用這種營銷策略的，對于生產(chǎn)日用低值易耗品（比如洗滌靈）的企業(yè)來說，消費特征使得他們不可能將客戶集中化，但是有效地選擇一兩個明確的細(xì)分市場，而使自己獲得在這個細(xì)分市場中的相對優(yōu)勢是完全可行的。任何企業(yè)都不能滿足所有人的需求，因此也不要奢望自己能夠覆蓋全部市場。