從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析來(lái)看，接受銷(xiāo)售人員推薦的業(yè)務(wù)首先要接受你這個(gè)人，這是無(wú)可非議的。所以，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)你的業(yè)務(wù)之前要很好地推銷(xiāo)你自己。
但是，這個(gè)概念在一些地方被反過(guò)來(lái)了。被一些初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)主管理解為“客戶(hù)接受你這個(gè)人就一定會(huì)接受你的業(yè)務(wù)”。真是可悲的理念！如實(shí)乎，就有了不顧客戶(hù)感受而強(qiáng)行推銷(xiāo)自己的業(yè)務(wù)的惡性行為，甚至有利用人情關(guān)系詐騙消費(fèi)者的行為，就象安利等直銷(xiāo)公司的部分違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)人員一樣、親戚騙親戚、朋友騙朋友……。營(yíng)銷(xiāo)人員在這種病態(tài)的理念支配下，一而再再而三地糾纏客戶(hù)，一點(diǎn)不顧客戶(hù)的感受，一廂情愿地討好客戶(hù)，視客戶(hù)早起雞皮疙瘩而不顧。這種盲目地執(zhí)行“只要客戶(hù)接受了我的為人就一定接受我的業(yè)務(wù)、不管我給他推薦的是什么業(yè)務(wù)、不管客戶(hù)有沒(méi)有需求等等……”的變態(tài)行為，實(shí)際上給我們的生活帶來(lái)很大的騷擾，只會(huì)增加客戶(hù)對(duì)你的討厭感，不會(huì)有成效的。
這里面有兩大誤區(qū)。
一、客戶(hù)如何才會(huì)接受你的人。
我認(rèn)為，客戶(hù)接受你的人無(wú)非是從如下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)你是否值得他信任：
1、你是否有客戶(hù)所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果你滿(mǎn)嘴外行話(huà)，客戶(hù)只會(huì)看不起你，談何信任？
2、你是否尊重客戶(hù)。如果你以一個(gè)救世主的身份出現(xiàn)在客戶(hù)面前，我想你不會(huì)得到客戶(hù)認(rèn)同的。
3、你是否有獨(dú)立的人格魅力。你只知道一味地恭維客戶(hù)，直到客戶(hù)起雞皮疙瘩也不顧，那么我想客戶(hù)只會(huì)懷疑你的用心。
4、窮追猛打不一定會(huì)有好結(jié)果。我們的一些銷(xiāo)售人員喜歡窮追猛打，不給客戶(hù)喘息的機(jī)會(huì)，我想只會(huì)增加客戶(hù)不安全感。
二、客戶(hù)如何才會(huì)接受你的業(yè)務(wù)。
1、客戶(hù)要有你業(yè)務(wù)所提供內(nèi)容的需求。如果客戶(hù)沒(méi)有這種需要，你的業(yè)務(wù)不能解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，你再怎么努力也不會(huì)有結(jié)果，賣(mài)梳子給和尚的故事只是故事而已。
2、你的業(yè)務(wù)要能解決客戶(hù)潛在的問(wèn)題，即客戶(hù)有潛在的需求。
3、你的業(yè)務(wù)在其他可替代解決客戶(hù)問(wèn)題的業(yè)務(wù)中是具有相對(duì)可比優(yōu)勢(shì)的。如果客戶(hù)還有其他替代的可選擇方案或替代業(yè)務(wù)，那么我們就要分析我們的業(yè)務(wù)和這些客戶(hù)的可選擇方案的優(yōu)劣勢(shì)，讓客戶(hù)自己作出選擇。
4、不要為了自己暫時(shí)的私利而擴(kuò)大業(yè)務(wù)利益宣傳來(lái)懵客戶(hù)，要知道：騙人一分錢(qián)、定遭萬(wàn)人嫌！客戶(hù)盡管當(dāng)時(shí)看起來(lái)什么都不懂，但是一旦客戶(hù)明白過(guò)來(lái)，你是沒(méi)有好果子吃的。
下面我以撥號(hào)器市場(chǎng)業(yè)務(wù)為例做一個(gè)推銷(xiāo)流程中的誤區(qū)分析：
1、撥號(hào)器是一種方便消費(fèi)者撥打IP、各種電話(huà)卡不要加撥卡號(hào)和密碼的電話(huà)中端設(shè)備，本來(lái)是一項(xiàng)非常普通的設(shè)備業(yè)務(wù)。
2、按照目前201、200、300、IP等電話(huà)卡的銷(xiāo)售打折情況，消費(fèi)者可以用35%左右的費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)這些電話(huà)卡來(lái)對(duì)撥號(hào)器進(jìn)行充值，將買(mǎi)來(lái)的這些卡的卡號(hào)和密碼設(shè)置在撥號(hào)器中，以后撥打電話(huà)就不要沒(méi)次加撥卡號(hào)和密碼，即方便又省錢(qián)，本來(lái)是好事。
3、但是目前部分地區(qū)的銷(xiāo)售行為是這樣的，將這種設(shè)備業(yè)務(wù)作為一種電信服務(wù)業(yè)務(wù)來(lái)推廣。他們將撥號(hào)器和話(huà)費(fèi)捆綁在一起提供，修改撥號(hào)器的初始密碼，不向消費(fèi)者提供撥號(hào)器的使用說(shuō)明書(shū)，消費(fèi)者使用該撥號(hào)器后就必須向該撥號(hào)器提供者繳納話(huà)費(fèi)，其實(shí)撥號(hào)器的提供者變相成為了電信運(yùn)營(yíng)商，客戶(hù)無(wú)法享受撥號(hào)器帶來(lái)的電信運(yùn)營(yíng)商提供的全部話(huà)費(fèi)優(yōu)惠（只可以享受七折優(yōu)惠、買(mǎi)卡自己設(shè)置最低可以享受三折優(yōu)惠、而且可以自由選擇不同運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)）和自由選擇電信運(yùn)營(yíng)商的權(quán)利。
4、由于這里存在這樣的一些貓膩，所以撥號(hào)器的經(jīng)銷(xiāo)商往往不做真實(shí)宣傳的工作，因?yàn)榕驴蛻?hù)明白撥號(hào)器的真相。他們往往利用人員推銷(xiāo)的方法，讓營(yíng)銷(xiāo)人員從自己的親戚朋友開(kāi)始使用，搞一個(gè)算一個(gè)。而這些營(yíng)銷(xiāo)人員呢？在利益的驅(qū)使或自己也不明白業(yè)務(wù)真相的情況下，就開(kāi)始一廂情愿地推銷(xiāo)這個(gè)業(yè)務(wù)了，也就出現(xiàn)了上述的那些誤區(qū)。
5、對(duì)于這種業(yè)務(wù)的推廣，我們可以這樣分析：第一、消費(fèi)者不明白的情況下，很容易上當(dāng)。但是隨著使用后對(duì)行業(yè)的關(guān)注和了解，消費(fèi)者會(huì)慢慢明白過(guò)來(lái)是怎么一回事，那么客戶(hù)的反應(yīng)會(huì)怎樣呢？我們可想而知。其二、消費(fèi)者尚不知道撥號(hào)器這個(gè)產(chǎn)品真相，但是明白電話(huà)卡的優(yōu)惠情況，有對(duì)比就會(huì)產(chǎn)生選擇，那么七折的撥號(hào)器服務(wù)和三折的電話(huà)卡到底誰(shuí)的誘惑大？我們已經(jīng)非常清楚了。再三、其實(shí)世界沒(méi)有不透風(fēng)的墻，撥號(hào)器這個(gè)東西不是什么高科技的東東，你知道、別人說(shuō)不定比你還清楚，那么你怎么去騙得到人家？
因此，我得出這樣得結(jié)論：客戶(hù)接受你的人不一定接受你的業(yè)務(wù)！
接受你的人是由你自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人格魅力決定的，接受你的業(yè)務(wù)是由你的業(yè)務(wù)本身和客戶(hù)的需求以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況決定的。象這種推銷(xiāo)撥號(hào)器的方法，就是客戶(hù)本來(lái)接受你的人，但是由于你這樣不誠(chéng)信的向消費(fèi)者提供虛假的信息，已經(jīng)嚴(yán)重破壞了自己人格形象，消費(fèi)者不僅不接受你的業(yè)務(wù)，而且在消費(fèi)者心目中，你已經(jīng)是騙子，連你的人也不會(huì)再接受了。
忠告：凡是利用什么口碑相傳，從朋友親戚間開(kāi)始的業(yè)務(wù)，就要當(dāng)心！因?yàn)槠髽I(yè)的目標(biāo)就是利益的最大化，如果是一個(gè)合法的好項(xiàng)目的話(huà)，企業(yè)不會(huì)這樣躲躲藏藏的，他們巴不得向全世界宣布，為何要這樣神秘地運(yùn)作呢？想想吧？老鼠都會(huì)對(duì)送到自己門(mén)口的食物產(chǎn)生懷疑，何況我們是人！
