三、創(chuàng)造語言，影響客戶決策

     如果說聆聽和厘清都還是我們?cè)阡N售工作中的守勢(shì)的話，那么創(chuàng)造性的使用語言則是我們銷售中語言工具的攻勢(shì)。它和前兩者不同的是：前兩者客戶處于主導(dǎo)位置，由客戶的情緒、心情、感受來決定交易的成敗，而在創(chuàng)造語言中，我們將通過語言的突破，為客戶創(chuàng)造一些不同的情境體驗(yàn)與感受，最后達(dá)到將解決方案銷售給有需要的客戶的目的。

    1、通過語言，引導(dǎo)客戶想象擁有商品后的感受。通過語言來描繪一幅圖像，而這幅圖像又是客戶擁有商品后可以得到的利益與好處。

    例：

    客戶：車很好，不過太貴了。

    銷售人員：唉，一般的車哪里襯得起你的品味啊。你想想，馬上就要到春節(jié)了，你駕著這輛車去參加自駕游。夕陽西下，微風(fēng)佛面，你坐在車?yán)锩�，廣闊大地，你想到哪里就到哪里。

    2、 時(shí)間詞加在語言中，引導(dǎo)客戶打破思維局限

    例：

    客戶：我不需要這項(xiàng)保險(xiǎn)。

    銷售人員：你是說目前暫時(shí)不需要嗎？不過如果你晚一些買的話，價(jià)格和現(xiàn)在就會(huì)有一些比較大的差別，而且現(xiàn)在的很多優(yōu)惠到時(shí)候就不能享受了。

    3、選擇性問題來對(duì)進(jìn)行最后的促單，將猶豫不決的客戶的思維直接引導(dǎo)到細(xì)節(jié)性、技術(shù)性的問題上來。

    例：

    銷售人員：請(qǐng)問你是選擇刷卡還是直接交現(xiàn)金呢？

    語言的魔力是無窮盡的，它既成就目標(biāo)，也破壞目標(biāo)。成功的語言具有強(qiáng)大的影響力和鼓動(dòng)力，以至于連上帝都要敬畏三分。

    《圣經(jīng)·創(chuàng)世紀(jì)》記載：創(chuàng)世之初，普天下人類同操一種語言。出于驕傲，人們想建一座通天之塔：巴別塔（the Tower of Babel）。耶和華對(duì)人類的驕傲感到惱怒，于是使人們的語言變得互不相通，從而造成了巨大的混亂。人們只好放棄了造通天塔的狂妄打算。

    銷售過程中，不斷在實(shí)踐中使用聆聽語言、厘清語言、創(chuàng)造語言三根天梯，將會(huì)讓我們的銷售溝通更加順暢。

    讓語言成為銷售人員的手中之矛，讓語言影響客戶的最終購買決策，讓人類建筑巴別塔的夢(mèng)想不再是夢(mèng)想。