權(quán)力（AUTHORITY）

　　他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎？很多推銷(xiāo)員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買(mǎi)玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)��?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦？

　　需求（NEED）　　

　　當(dāng)你推銷(xiāo)的對(duì)象，除了購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買(mǎi)了一部空調(diào)，你再向他推銷(xiāo)空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力即錢(qián)（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒(méi)有需求（N），湊不成一個(gè)人（MAN），自然不是你要尋找的人。　　

　　具備以上三個(gè)條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶(hù)。　　

　　當(dāng)然在推銷(xiāo)實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

    三、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本方法　　

　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過(guò)婚的還包括他太太方面的姻親。

　　介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶(hù)為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。　

　　陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門(mén)拜訪，這種方法是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人�！　�

　　DM：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶(hù)，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函�！�

　　職團(tuán)開(kāi)拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷(xiāo)基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷(xiāo)，在一家銀行就有100多人購(gòu)買(mǎi)，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。

    尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原則　　

　　隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個(gè)好的推銷(xiāo)員要懂得隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類(lèi)的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時(shí)機(jī)，比如：座談會(huì)、筆會(huì)、演講會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來(lái)福州工作，在一家電腦公司做銷(xiāo)售，初來(lái)乍到人生地不熟，他想了一個(gè)拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂(lè)會(huì)、演唱會(huì)一定去，可謂每會(huì)必到，認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火�！　�

　　妥善運(yùn)用人際關(guān)系 每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系。推銷(xiāo)工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來(lái)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管對(duì)新進(jìn)推銷(xiāo)員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級(jí)的客戶(hù)，一個(gè)一個(gè)地拜訪�！　�

　　記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請(qǐng)10桌以上賓客，專(zhuān)家認(rèn)為每個(gè)人背后都有250個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說(shuō)的好東西與好朋友分享。所以推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶(hù)，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶(hù)名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會(huì)事半功倍�！�

　　尋找準(zhǔn)客戶(hù)方法簡(jiǎn)單，重要的是用心和堅(jiān)持。市場(chǎng)是最大的教室，客戶(hù)是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)多看多思考。