銷(xiāo)售顧問(wèn)學(xué)會(huì)“見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，見(jiàn)人說(shuō)人話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶(hù)進(jìn)行良好溝通、滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求的需要。與客戶(hù)交流時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧把該說(shuō)的話說(shuō)好，說(shuō)到客戶(hù)心坎上。
“說(shuō)對(duì)話”是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。“說(shuō)對(duì)話”是指銷(xiāo)售顧問(wèn)在和客戶(hù)日常交往及銷(xiāo)售過(guò)程中恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思，說(shuō)客戶(hù)需要聽(tīng)、喜歡聽(tīng)的話，說(shuō)有助于搞好客戶(hù)關(guān)系、能促使銷(xiāo)售順利成功的話。
機(jī)智的售貨員
有位顧客到超市買(mǎi)東西，可是東找西找就是找不到想要的東西。
售貨員便走上前詢(xún)問(wèn)：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?rdquo;
“我想買(mǎi)半棵高麗菜。”那人說(shuō)。
“抱歉，本店只能賣(mài)整棵的。”
“不！我就是只想買(mǎi)半棵高麗菜！”
售貨員沒(méi)辦法只好跑到經(jīng)理室報(bào)告：“經(jīng)理，外面有一個(gè)混蛋硬要買(mǎi)半棵高麗菜……”
售貨員一轉(zhuǎn)頭，卻看見(jiàn)那位顧客就站在自己后面！
“咳……而這一位先生呢，想買(mǎi)另外半棵……”售貨員馬上改口說(shuō)。
之后，經(jīng)理覺(jué)得此售貨員反應(yīng)快，就說(shuō)：“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！”
售貨員立刻不高興地說(shuō)：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會(huì)住在那里……”
經(jīng)理頓時(shí)臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”
售貨員一聽(tīng)立刻轉(zhuǎn)向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一個(gè)位置？”
故事中這個(gè)售貨員比較圓滑，或者說(shuō)機(jī)智靈活，懂得“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。這正是銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)掌握的語(yǔ)言溝通技巧。特別是工程類(lèi)項(xiàng)目中，銷(xiāo)售顧問(wèn)需要溝通的客戶(hù)不是一個(gè)人，而是多個(gè)人，所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須察言觀色，注意如何說(shuō)對(duì)話。
溝通中的“六忌”
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯。我從一些銷(xiāo)售失利的案例中總結(jié)出銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)話“六忌”，希望引起大家注意。
一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品�？蛻�(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷(xiāo)售顧問(wèn)切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶(hù)：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？您為什么對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有成見(jiàn)？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？您有什么理由說(shuō)我公司服務(wù)不好？
用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶(hù)的感情和自尊心的。
銷(xiāo)售顧問(wèn)千萬(wàn)要記�。喝绻阆脍A得客戶(hù)的青睞與贊賞，切忌質(zhì)問(wèn)客戶(hù)。
