顧客份額=消費本品牌的數量/消費所有品牌數量之總和。即使無法準確統(tǒng)計競爭品牌的消費量，透過對本品牌的深入分析也可以計算出顧客份額。即抽樣了解購買本品牌消費者的年齡、性別、收入、教育程度、職業(yè)、家庭狀況、購買頻次、單次購買數量等，進行多因素相關分析，進一步研究重度、中度、輕度消費群的特點及其購買動機、購買習慣、品牌態(tài)度等，就可以對本品牌的品牌粘性（重度消費者占全部品牌消費者的比例）進行判斷，發(fā)現在銷量增長背后的消費者真實狀態(tài)（即通常所說的消費者使用與態(tài)度U&A跟蹤調查）。
銷量（銷售額）與促銷：銷售額通常是透過線下促銷如通路搭贈、分銷商壓貨、消費者購買獎勵（買一贈一之類的消費賄賂）來實現的，可以用金額表示，它可以分解到渠道網點中去，測量各網點的銷售力，也是衡量業(yè)績與市場份額的單位；但另一方面，又必須將銷售額還原為最小銷售單位（通常稱為SKU），一個SKU的購買表示一次消費形態(tài)的完成；一次性購買或消費多少SKU產品、以及多長時間間隔會產生第二次購買（或單位時間里發(fā)生幾次購買行為），這些背后的購買頻次及消費深度（單次購買或消費的SKU數量、方式）就是透過銷量看到的消費群：規(guī)模、特點、習慣、態(tài)度等，而這些則需要通過線上促銷形式去達成：如展示、生動化、POP、廣告、表演、聚會、抽獎等。
市場份額：每一個顧客份額的增長都是渠道份額的增長，因此來自顧客份額增長的市場份額是安全健康的；但并非每一個渠道份額的增長都會帶來顧客份額，尤其是對于新上市的產品，很多產品在第一輪鋪貨之后就是漫長的渠道困擾：滯銷—即期—退貨—變質—抱怨—憎恨—死亡。因此，當銷量來自于渠道網點數量的增加，而不是網點重復定單的時候，就是品牌渠道危機的信號。
由此可以看出，建立在渠道份額與顧客份額互相反饋之上的市場份額，可以有效鞏固銷量，并提高促銷投入的有效性，高市場份額帶來的是低促銷成本與有利阻擊進攻的市場地位。
渠道信息就是指上述每個環(huán)節(jié)中通過渠道銷售數據及第三方市場調查（如定期性零售店調查Store check與使用與態(tài)度U&A調查）獲得的信息，只有掌握了這些信息，品牌的持續(xù)生存與成長才是有保證的，也是越過銷售看市場，站在營銷看銷售，反之，品牌的成功及持續(xù)性就存在極大的偶然性。
三、深度營銷的戰(zhàn)略導向問題
現在我們來探討核心的問題：深度營銷如何成為必要的？
其實當我們在前面總結深度營銷的本質之一“增加渠道銷售人員”時，已經等于說深度營銷與“人海戰(zhàn)術”是可以劃上等號的，很多企業(yè)在此躊佇猶豫。因強先開展人海戰(zhàn)術搶奪銷售網點而成功的企業(yè)，如家電里的TCL、手機里的波導、日化里的絲寶、食品里的康師傅、飲料里的兩樂，如果產品銷售增長及產品毛利稍微發(fā)生變化（TCL、波導），立即出現銷售隊伍的減肥運動而令市場大嘩，樂華彩電的瘦身甚至令銷售斷流、品牌消亡！
在20年中國渠道運作模式上，具有標桿意義的是寶潔與兩樂代表的深度營銷，其他的模式也只是在名詞或細節(jié)上有所變化。三大品牌的共同特征是對每一個渠道終端的深度控制，以及與此控制相聯系的一系列環(huán)節(jié)：渠道定義、線路拜訪、拜訪八步驟、表格化管理、網絡化的實時數據采集與定單生成控制。在具體運作上寶潔采取的是三流（資金、貨物、信息）整合的一體化電子商務手段（大戶深度協銷體制），百事可樂采取的是直接到終端的線路車銷（直供體制），可口可樂采取的是直營+“101模式”（預售加小戶分銷體制）。三大品牌的標桿性分銷體制對于本土品牌的渠道思維影響深遠。
本人在此以親歷的兩個案例來總結深度營銷在操作上需要注意的問題：戰(zhàn)略導向決定最后的成敗。
案例一：98年，在全國啤酒乃至大多數快消品行業(yè)還在研究經銷商管理、網絡建設與新產品大戰(zhàn)的時候，在粵東小城J市，一場渠道變革即將開始。起因是廠家對原產品突然漲價，遭到幾乎所有經銷商的反對與抵制，一個月沒有一件出貨！銷售人員也束手無策、怨聲載道！在企業(yè)領導人“江山要靠自己打”的信念支持下，借鑒百事的車銷模式，公司投入30多臺廂式貨車，業(yè)務人員80余人，促銷小姐70人，對3000萬人口的粵東進行全面直營與渠道深耕。
98年的渠道創(chuàng)新加上模仿百事“愛拼才會贏”的開蓋有獎，推拉結合，銷量迅速獲得回升。以人口不到200萬的J市為例，全面直營的結果是：僅中間批發(fā)及批零客戶（二批、三批）即掌控（開客戶卡管理）達280家，直接供貨酒店達160家，派駐促銷小姐的夜店（酒吧、D廳、茶座）及酒樓達每天60家/次，真正實現了全渠道、全終端的完全覆蓋，銷量占J市啤酒銷售份額的45%，其余份額由珠江、金威、青島瓜分，實現了弱勢品牌（無品牌、產品、價格等優(yōu)勢）在局部市場占有率的第一。
