對經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經(jīng)濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。
首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理�？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。
其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。
再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。
第四，解決雙方共有的問題。當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進行更深的研究后，談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關心安全，而埃及更關心的是領土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經(jīng)濟領域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻。原因是小技術公司要一個高價，而對方堅決只同意低得多的價格。更深入的溝通發(fā)現(xiàn)，收購公司本來可以支付技術公司所要求的價格，但是它在這一領域還有好幾個收購計劃，它非常擔心在這個快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領域把預期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節(jié)制的現(xiàn)金收購價，這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。
為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。
最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。
總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。
