消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

    表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產品或公司有問題

    給予相關的證據：證明你的產品或公司的確有該特征或利益

    詢問是否接受

    七、追蹤拜訪

    拜訪前的計劃與準備：

    沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標，不要拜訪客戶

    Specific具體 要準確，要對顧客是有意義的

    Measurable可以量度的 有數量，價值，時間

    Achievable可以做到的 可行的，與顧客有相關利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動

    Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標，不要單單是滿足于收到一張訂單。

    每一次拜訪都應該訂有一個可以對客戶有量化的利益

    ?每次拜訪都要準備，離開客戶時會留下需要的文件、材料

    訂下拜訪目標：

    訂目標是為了讓你：

    1、把要達到的效果有一個清晰，明確的具體計劃

    2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的

    3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標

    訂下拜訪目標是你的責任，因為客戶是你所負責的。當然你可以和自己的主管或經理商討目標的內容。

    充分的拜訪前準備及訂下SMAC目標會讓你：

    ??在顧客面前表現得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

    充分有效的利用每一次拜訪的時間。

    達到目標而面對較少困難、問題，因為有充分準備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

    進店拜訪的步驟：

    1、計劃及準備-進店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產品介紹單張，公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。

    2、介紹

    入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

    握手及臉帶笑容

    表現得專業(yè)及顯示有目的而來

    詢問可否點存貨

    做得簡單，不拖拉