為了親近市場(chǎng)，我決定自己給自己上一堂實(shí)踐課。2005下半年，我成了老萬(wàn)蘭特凱太陽(yáng)能在我家鄉(xiāng)的經(jīng)銷商（店面委托他人管理），父親自然成了專賣(mài)店的“首席顧問(wèn)”，他給我上了一堂營(yíng)銷課。

    1、“做生意，靠的是人際關(guān)系”；

    父親說(shuō)：“做生意，靠的是人際關(guān)系”，果然不假，賣(mài)出去的太陽(yáng)能50%是親戚朋友介紹來(lái)的客戶，有的甚至產(chǎn)品都不看，直接告訴你地址讓你去安裝。看來(lái)，做生意首先還要靠人際關(guān)系。

    啟發(fā)：尋找經(jīng)銷商，一定要重視他的社會(huì)關(guān)系資源，并且要鼓勵(lì)、幫助經(jīng)銷商去建立他的“親友直銷團(tuán)”。

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    2、終端要熱鬧，活動(dòng)要不斷搞；

    父親說(shuō)：“做生意需要有人氣，不管他買(mǎi)不買(mǎi)，只要吸引來(lái)捧個(gè)人氣就好。” 果然不假，賣(mài)出去的太陽(yáng)能除了50%通過(guò)社會(huì)關(guān)系外，40%是搞活動(dòng)賣(mài)出去的，只有10%是店面直接銷售的，看來(lái)，活動(dòng)要不斷搞。

    啟發(fā)：安安靜靜就是死氣沉沉，熱熱鬧鬧才能賣(mài)貨，要賣(mài)貨就要折騰，要熱鬧，怎么熱鬧起來(lái)？第一，活動(dòng)不斷搞；第二，通過(guò)產(chǎn)品陳列、拱門(mén)、帳篷、氣球、橫幅等把終端裝扮熱鬧。

    3、活動(dòng)要簡(jiǎn)單；

    父親說(shuō)：“搞活動(dòng)要簡(jiǎn)單點(diǎn)，誰(shuí)有功夫整天去摻和。”

    啟發(fā)：是的，消費(fèi)者是懶惰的，活動(dòng)太復(fù)雜了，消費(fèi)者就懶得參與。而且活動(dòng)搞得太復(fù)雜就會(huì)造成費(fèi)用太高、執(zhí)行不到位，因此，需要簡(jiǎn)單化。2005年南極人公司董事長(zhǎng)張玉祥先生教了我一句話：戰(zhàn)略的力量來(lái)自系統(tǒng)性，而戰(zhàn)術(shù)的力量來(lái)自簡(jiǎn)單重復(fù)！促銷活動(dòng)顯然是一種戰(zhàn)術(shù)，那就要簡(jiǎn)單、重復(fù)！

    4、價(jià)格往往不是最重要的；

    父親說(shuō)：“便宜的東西不一定好賣(mài)。”果然不假，最便宜的和最貴的太陽(yáng)能都賣(mài)不動(dòng)，銷售的基本都是中檔的產(chǎn)品。

    啟發(fā)：越便宜的產(chǎn)品人們往往也越不信任，分析一下消費(fèi)心理，也是有道理的：一兩千都花了，不差這兩三百了，買(mǎi)就要買(mǎi)個(gè)好點(diǎn)的。因此，最便宜的產(chǎn)品和最貴的產(chǎn)品成了中檔產(chǎn)品的“托”！

    5、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要；

    父親說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要知己知彼。”

    啟發(fā)：只有了解對(duì)手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)：如果對(duì)手在說(shuō)集熱效果好，我們就說(shuō)集熱效果大家都差不多，因?yàn)榧療峁芫褪悄敲磶讉�(gè)大廠家生產(chǎn)的。這時(shí)顧客到了對(duì)手那里，對(duì)手大講集熱時(shí)，顧客就會(huì)在心里冷笑：哼，你以為老子不懂？大家的集熱效果都差不多的！

    6、不能太熱情；

    父親說(shuō)：“顧客就怕多花冤枉錢(qián)，你越熱情他越懷疑。”

    啟發(fā)：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都是小心翼翼的，你對(duì)他越熱情，他越提防你，越是覺(jué)得你不知賺了他多少錢(qián)！熱情是必需的，但是還要適度端著點(diǎn)。占便宜是消費(fèi)者的普遍心理，聰明的商家都會(huì)讓消費(fèi)者獲得“占便宜”的快感。