推銷中的提問：很詳細詢問：

    ① 你對產(chǎn)品的各項需求

    ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”�。┐藶�“測試成交”。

    關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

    步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

    （錢是價值的交換）

    顧客購買，因為對他有價值。

    不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

    你認為什么對自己一生最重要：①②③

    一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

    然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

    顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

    ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

    推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

    一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

    步驟之六：做競爭對手的分析

    不可批評競爭對手，如何比較呢？

    ①點出產(chǎn)品的三大特色

    ②舉出最大的優(yōu)點

    ③舉出對手最弱的缺點

    ④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

    （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

    培訓的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

    請?zhí)?ldquo;登記表”！

    視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

    塑產(chǎn)品價值的方法：

    ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

    顧客價值觀分類：

    ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

    ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

    ③ 成熟型：與眾不同，最好的

    ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

    ⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

    收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

    如何設計產(chǎn)品介紹：

    顧客的頭腦都會想：

    ① 你是誰？

    ② 我為什么聽你講？

    ③ 聽你講對我有你好處？

    ④ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

    ⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？

    ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

    設計金雀-杰師的推銷辭：