定位和競爭戰(zhàn)略有了，接下來就是市場推廣。我們確定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產(chǎn)開發(fā)商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機(jī)成熟一次性進(jìn)入的方式；針對分銷網(wǎng)點和小區(qū)終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產(chǎn)品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶，適度大媒體投放的策略。同時為配合直銷系統(tǒng)，我們建立了一支專業(yè)化的安裝隊，保證在24小時內(nèi)上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區(qū)終端、再影響經(jīng)銷商分銷和切入房產(chǎn)商的推廣順序，以保證推廣的連續(xù)有效。各種配套的方案，物質(zhì)準(zhǔn)備在很短的時間內(nèi)完成了，現(xiàn)在似乎只缺上市了。

    借機(jī)入市，深受打擊

    2001年9月，所有武器彈藥準(zhǔn)備就緒，而真善美的電子智能控制系統(tǒng)也開始在各種大媒體上狂轟亂炸，這個時候，我們上不上？大部分人的意見認(rèn)為，我們必須搶在真善美的前面切入市場，寧做雞頭，不做鳳尾，應(yīng)該說這種思路本身沒有錯誤，但是我們根本就不具備與別人抗衡的實力，直接競爭，無異于以卵擊石，為了能夠生存，我們必須做弱者，等待市場機(jī)會，我的意見是等待三個月，這樣就可以有效利用真善美形成的市場。于是一個一個的勸說，經(jīng)過一天的思想工作，最后大家終于決定繼續(xù)等待，但期限最多是兩個月，在矛盾之中，我也不得不選擇折中的辦法。等待是極為痛苦和難耐的，一些員工也出現(xiàn)了抱怨情緒，但是不等就只有死亡。在各種工作和思想的幫助下，我們有效保住了自己苦心建立的隊伍。

    2001年11月，利秀克斯產(chǎn)品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進(jìn)，我們最初的設(shè)想是許多消費者會一看到廣告，就會有購買需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買，原來的調(diào)查也支撐了我們這種想法，但是結(jié)果卻出人意料，廣告出街了一個月，應(yīng)者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內(nèi)部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經(jīng)快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產(chǎn)生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當(dāng)時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調(diào)查。

    消費者的調(diào)查令我們大吃一驚，大部分人已經(jīng)收到了產(chǎn)品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔(dān)心安裝的風(fēng)險，因此回應(yīng)者不多。我們在市場調(diào)查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應(yīng)，當(dāng)時調(diào)查的結(jié)論放到市場實際中就會嚴(yán)重縮水，這需要一個長期的培養(yǎng)過程。另一方面，等待真善美的時間過短，市場還沒有形成購買習(xí)慣，而真善美也遇到了同樣的問題，同樣沒有很好的解決辦法，大家都還沒有突破這一瓶頸，這樣，我們就失去了可以利用的載體。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？

    轉(zhuǎn)變策略，逐鹿群雄

    面對這一局面，我有點一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發(fā)。與致誠廣告的梁大林先生探討洗碗機(jī)的市場，梁說上市前的調(diào)查表明大多數(shù)人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統(tǒng)不就是另一個洗碗機(jī)嗎？消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產(chǎn)品就會產(chǎn)生購買和使用障礙，速容咖啡當(dāng)年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進(jìn)行下一步的推廣。

    先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區(qū)的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優(yōu)惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應(yīng)該說，這種辦法已經(jīng)在其他行業(yè)有所嘗試，但在電子領(lǐng)域絕對是第一家，也是產(chǎn)品特點決定的一種良好做法。

    廣告一出，形勢立即好轉(zhuǎn)，要求參加者由少變多，直至絡(luò)繹不絕。最直接的銷售出現(xiàn)在直銷領(lǐng)域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區(qū)直供終端也售出了幾十套產(chǎn)品,一個月后，我們的銷售就達(dá)到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發(fā)生。與此同時，房產(chǎn)商方面也傳來喜訊，經(jīng)過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規(guī)模的房產(chǎn)商要求進(jìn)行安裝。原本空閑的安裝隊一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴(kuò)招安裝工人，最多時達(dá)到100余人。

    為進(jìn)一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進(jìn)行整體推廣，市場進(jìn)一步升溫，銷售超出預(yù)期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產(chǎn)生了，與燈具配套銷售。我們利用經(jīng)銷商的關(guān)系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統(tǒng)，這樣消費者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，我分明看到了成功的曙光。

    但是危機(jī)也許就隱藏在勝利之中，成功與失敗也只有一步之遙。

    產(chǎn)品，成為我永遠(yuǎn)的痛

    在如此大好形勢下，我一方面要求快速進(jìn)行樓盤開發(fā)，另一方面繼續(xù)加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實現(xiàn)我最擔(dān)心的產(chǎn)品規(guī)范化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。若按此發(fā)展下去，也許會出現(xiàn)一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)了。我們原本想通過直接引進(jìn)臺灣的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內(nèi)委托加工的方式生產(chǎn)，但是國內(nèi)上規(guī)模的電子廠不多，而且一般不進(jìn)行對外加工，退而求其次，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)是在一家規(guī)模很小的電子廠進(jìn)行的，基本上是手工出品，于是產(chǎn)品質(zhì)量問題就成為我最擔(dān)心的因素。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我不得不請一大批技術(shù)人員逐個進(jìn)行產(chǎn)品檢驗，當(dāng)時我們的技術(shù)要求是在50米范圍內(nèi)，實現(xiàn)360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關(guān)。剛剛上市的產(chǎn)品都達(dá)到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。