中小企業(yè)的投機心態(tài)

    早些年，個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時經銷商們悔之晚矣！在中國醫(yī)藥保健品市場發(fā)展初期，確實有一部分企業(yè)利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，藥交會成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。藍哥智洋專家指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質，才能有效的區(qū)分行業(yè)內的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

    成功樣板的積極心態(tài)

    “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內的一個獨特風景點了�，F(xiàn)在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態(tài)，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業(yè)和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業(yè)也最終實現(xiàn)低成本的成功招商。

    廠商共贏的服務心態(tài)

    企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。藍哥智洋專家指出，以情動服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業(yè)除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？

    六、進行社區(qū)推廣

    藥企通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應，使產品的影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務營銷的真實本質，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業(yè)忽略了社區(qū)活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產品實現(xiàn)銷售的渠道，結果過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業(yè)與產品產生了誤導，好的愿望沒得到好的回報，這方面教訓是深刻的。

    我們所講的開展社區(qū)推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產品的認知，產生購買欲望，通過卓有成效的服務手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。

    以往，OTC產品在藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于各廠家紛紛派駐促銷人員，對每位進來的消費者均派發(fā)大量各式精美的宣傳資料，結果使得消費者無所適從，感覺到純粹是商業(yè)味濃的推銷，意識中易產生反感。因此，只要步入藥店，消費者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。

    藍哥智洋專家認為，在進行社區(qū)推廣時，采取“專賣店+會員制”這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店“立足社區(qū)、融入生活”的服務功能，為中老年人提供一個介于社區(qū)醫(yī)療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務中心，同時也為藥企健康產品提供了一個直達消費者的安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯(lián)誼娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊“根據(jù)地”實施。在 有效規(guī)避相關政策法規(guī)的監(jiān)管制約的同時還大大降低了市場開發(fā)成本。