關鍵是每個月只有幾萬的費用，如何找一個合適的支點撬動市場呢？
首先是用排除法選擇合適的廣告手段——
電視，排除；報紙、排除；廣播，排除；互聯(lián)網(wǎng)，排除……在當時的市場狀況下，所有的媒體都一一被排除，在決定策略的幾天里，幾乎每天只有5個小時的睡眠。而毫無進展的思路使筆者不得不做了最基本的決定——從零開始�。�！
第一步：義診。從零開始就意味著把保健品最常規(guī)的義診模式嚴格的執(zhí)行到位。最基本的工作，去社區(qū)和公園、廣場義診，雖然已經(jīng)是5、6年前最老套的方式，但是對于大學生還是新鮮的，每個小分隊4個人左右，2臺儀器（需要協(xié)調電源），一臺血壓計，還有一些過去的宣傳頁，每天清晨5點出現(xiàn)在公司附近的公園和廣場，為晨練的老人們做免費治療和義診工作。
在義診地點的選擇上，我們也是經(jīng)過仔細研究的，距離公司不能太遠，又要離新的高檔小區(qū)比較近，里面散步晨練的老人要有一定的購買力，為此筆者前后5次去拜訪某活動中心——因為某中心里面全部是退休的老干部，其中包括徐世友當年的司機，打開這個中心，比任何一個小區(qū)都重要，當時由于保健市場的浮夸和不符責任，該活動中心一律不接納企業(yè)的活動，筆者為了達成目的，把國家領導人給我們企業(yè)的題字都拿了出來，終于還是以“功夫在詩外”的溝通技巧，和負責人大談中國養(yǎng)生文化，獲得了進門的許可。同時通過這個中心的活動，把緊鄰的十幾個小區(qū)和公園的門全部打開。
第二步：拉人。義診不是目的，ZL對腰腿疼、關節(jié)病的效果很快就顯現(xiàn)出來，加上夏天室外不怕冷，每天清晨接受義診和治療的都在排隊，但是這些絕對不夠，關鍵是把人往店里領。
各個小分隊通過活動尋找優(yōu)質顧客，并且在晨練結束后把人積極向公司——一樓就是體驗中心里引領，很快公司出現(xiàn)人滿為患的場面，由于我們刻意安排，用于治療的樣機有限，很多人要在公司等兩個小時才能排隊治療半個小時。越是難以得到的東西越是珍惜，于是在以后的一個多星期里，公司已經(jīng)有了十幾位�？�，使得顧客等待的時間更長。
第三步：試用。這個試用絕對不是在公司免費試用了，而是基于筆者對市場的了解和把握，對顧客心理的多年研究，以及對公司產品的絕對信心。做為擁有20萬基礎顧客的天津市場我們敢于推出免費“試用”是經(jīng)過嚴格論證的，只要顧客交納儀器價格的押金，就可以把儀器搬回家免費試用7天，不滿意全額退款，而且我們租借的儀器都是價格最貴的——因為使用起來最方便，而且租借的對象都是經(jīng)過嚴格挑選的，事實證明，租借的幾十臺儀器沒有一臺退貨，就這租借一項，就產生了幾十萬的銷售額（前后大約20天的周期），加上火暴的場面，邸光鵬樂得天天請筆者吃大餐。
三步以后，員工們士氣大震，但是這樣的疲勞戰(zhàn)術不是筆者期望的，我們畢竟要給經(jīng)銷商信心，以便繼續(xù)合作，而經(jīng)銷商是絕對不可能有如此的執(zhí)行力。于是重新回到開始，尋找合適的廣告手段。
既然經(jīng)過縝密策劃的義診在2000年依然有效，那是不是最初的方法——夾報也會有效呢？天津的夾報市場是怎樣的呢？在最炎熱的8月中旬，筆者花200塊錢買了一輛自行車，走訪北京的報攤和大小的廣告制作公司，尋找合適的廣告支點。
調研的過程就不用說了，記得最熱的一天不斷的買路邊的冰塊和雪糕，一天下來吃了十袋冰塊，看到路邊擺小攤的市民真感慨生活的艱難。然后厭食，失眠以及消瘦…….幸好在廣泛調研的基礎上終于和天津市郵政局簽署了合作協(xié)議，以每份一毛多的價格制作了十萬份經(jīng)過精心策劃的四版平面廣告，就是這些夾報，在我們嚴格監(jiān)控下順利的進入了天津的各個小區(qū)（事先經(jīng)過調研），然后連續(xù)3天的夾送，配合小區(qū)的活動小分隊，把試用和公司總部推出的“以舊換新”（老式儀器折價200元）活動結合，使銷售在原本的淡季節(jié)節(jié)上升，很快突破了旺季的銷售記錄。
至于經(jīng)銷商，呵呵，我們把經(jīng)銷商電話和地址打在了郵政廣告上，幾個原本對企業(yè)有感情的經(jīng)銷商全部回歸，我們和塘沽經(jīng)銷商（李大哥，現(xiàn)在是某產品的全國總經(jīng)理）、大港的經(jīng)銷商（大港醫(yī)院門口）王姐都成了好朋友。
天津市場在2個月的時間里實現(xiàn)虧損到贏利，甚至成為全國知名的樣板市場，實際上連招聘、小區(qū)活動和郵政廣告花費還不到3萬元，當然這和ZL產品良好的顧客基礎、明顯的保健治療效果是分不開的，但是我們也更加相信：市場支點是永遠存在的，關鍵在于專業(yè)，在于對市場準確的把握，對一線的深入了解。在此愿于全國營銷屆朋友共勉。
