做好了大客戶(hù)最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝，但革命尚未成功，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶(hù)管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。大客戶(hù)通常會(huì)以采購(gòu)數(shù)量的多少為基礎(chǔ)要求價(jià)格優(yōu)惠，我們的客戶(hù)經(jīng)理也喜歡依賴(lài)這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度。但競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格，事實(shí)上，為了爭(zhēng)取新客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至可以開(kāi)出比他自己原有的經(jīng)銷(xiāo)商更低的價(jià)碼。當(dāng)然，我們可以用年度扣點(diǎn)來(lái)約束大客戶(hù)，但這種以?xún)r(jià)格優(yōu)惠為前提的條件，只能夠保持客戶(hù)一年的忠誠(chéng)度，一年后我們?cè)趺崔k？還是那句話(huà)，必須尋找除價(jià)格以外的，難于被對(duì)手模仿和超越的方法來(lái)滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求。

    事實(shí)上，大客戶(hù)對(duì)附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門(mén)的溝通渠道的暢通。因此，企業(yè)應(yīng)該避開(kāi)與大客戶(hù)的價(jià)格爭(zhēng)議，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品和服務(wù)。

    請(qǐng)看案例：A 經(jīng)銷(xiāo)商是我公司在浙江的一個(gè)重要客戶(hù),船運(yùn)是其主要的到貨運(yùn)輸方式，去年影響A經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大問(wèn)題是我公司船期無(wú)法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其在臺(tái)風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時(shí)恰恰又是銷(xiāo)售的旺季。A 經(jīng)銷(xiāo)商聲稱(chēng)去年由于我公司到貨不及時(shí)的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失，若今年的運(yùn)輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)價(jià)格上的補(bǔ)償。

    單純給予價(jià)格上的優(yōu)惠不是解決這個(gè)問(wèn)題的好辦法，客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)過(guò)與公司物流部門(mén)協(xié)商和討論，在取得公司上層的支持后,決定在臺(tái)風(fēng)季節(jié)改船運(yùn)為火車(chē)運(yùn)輸，這會(huì)相應(yīng)增加公司一部分運(yùn)輸成本,但我們認(rèn)為：對(duì)大客戶(hù)來(lái)說(shuō)這樣的投資是值得的，它比單純降低價(jià)格和給扣點(diǎn)要有利的多，因?yàn)橐蕴岣叻��?wù)水平等附加價(jià)值的方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度更安全更有效。當(dāng)然客戶(hù)對(duì)這樣的處理也很滿(mǎn)意。

    大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般都很多，由于管理水平有限有時(shí)不可能對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的庫(kù)存、銷(xiāo)售狀況了如指掌。還是這個(gè)A 經(jīng)銷(xiāo)商，其倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地有幾千平方,必須用閉路電視來(lái)管理他的貨物。由廠方銷(xiāo)售代表根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)和庫(kù)存狀況下訂單，然后才由客戶(hù)蓋章簽字是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的最有價(jià)值的服務(wù)。想一想，一個(gè)享受慣廠家如此貼身服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，還有多少勇氣離開(kāi)你投入別人的懷抱哪？

    如果企業(yè)在滿(mǎn)足大客戶(hù)的附加值需求方面做的很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶(hù)的感情投資，為客戶(hù)做好每件小事,那么大客戶(hù)會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代你的難度就變大了。即使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)更低，但大客戶(hù)可能擔(dān)心其交貨會(huì)否及時(shí)；產(chǎn)品質(zhì)量如何；與新廠家的溝通成本加大影響渠道運(yùn)作等，畢竟與老東家上上下下都很熟了，做生不如做熟，還是做老品牌放心。