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說(shuō)服客戶(hù)接受高價(jià)產(chǎn)品的技巧

發(fā)布:2007-11-20 14:36:24  來(lái)源: 阿里巴巴 [字體: ]

 在與別人談判過(guò)程中,如何說(shuō)服你的客戶(hù)接受你的建議或意見(jiàn),這其中有很大的學(xué)問(wèn)。特別是在價(jià)格的談判中。今就一些技巧和策略介紹如下:

    1、在談判過(guò)程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn),并說(shuō)一些與同行相比略高的特點(diǎn),盡量避免說(shuō)一些大眾化的功能。

    2、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮,1)客戶(hù)的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶(hù)使用情況 非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程,并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí),我們的客戶(hù)的反映情況(當(dāng)然,這些情況全都是對(duì)我們有利的)

    3、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專(zhuān)家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)評(píng)語(yǔ)。

    4、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書(shū)或獎(jiǎng)杯等。

    下面進(jìn)行一段電話(huà)談判演習(xí)。

    A:是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

    B:哦---你好!請(qǐng)問(wèn)您?

    A:我想咨詢(xún)一下你們軟件的報(bào)價(jià),我們想上一套檢驗(yàn)軟件。

    B:我們的報(bào)價(jià)是98800元。

    A:這么貴?有沒(méi)有搞錯(cuò)?我們是防疫站,可不是有名的企業(yè)。(請(qǐng)注意非常高傲)

    B:我們的報(bào)價(jià)是基于以下幾種情況:1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮,我們歷時(shí)5年開(kāi)發(fā)了這套軟件,我們與全國(guó)多家用戶(hù)單位合作。對(duì)全國(guó)的意見(jiàn)和建議進(jìn)行整理,并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外,我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄,這在全國(guó)同行中,我們是首例,這也是我們引以為毫的。請(qǐng)您考察。

    A:這也太貴!你看人家成都的才賣(mài)5萬(wàn)元。如果有誠(chéng)意成交,還可以再便宜一點(diǎn)。

    B:A科長(zhǎng),你說(shuō)到成都的軟件,我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn):咱們先說(shuō)成都的,他們軟件的功能模塊很全,有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢(xún)等,但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深,就檢驗(yàn)這一塊來(lái)說(shuō),他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算,他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印,而再看我們的,我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可,計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷,另外,我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢(xún)和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)。

    B:你看A科長(zhǎng)是這樣的,咱們買(mǎi)軟件不僅買(mǎi)的是軟件的功能,更主要的是軟件的售后服務(wù),作為工程類(lèi)軟件,他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾,在合同期間我們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí),免費(fèi)培訓(xùn),免費(fèi)安裝,調(diào)試等工作,您知道,我們做的是全國(guó)的市場(chǎng),再期間來(lái)往的費(fèi)用是很高的,這我們對(duì)您也是免費(fèi)的。另外,A科長(zhǎng)在我們用戶(hù)中也有象您這樣的客戶(hù)說(shuō)我們的軟件比較貴,但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了,因?yàn)闈M(mǎn)足了他們的要求,甚至超過(guò)了他們的期望。為什么?因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是:利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來(lái)平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距,盡量使我們的客戶(hù)產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺(jué)。居我們的客戶(hù)反映,應(yīng)用上我們的軟件對(duì)他們通過(guò)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。

    A:是這樣!你們能不能再便宜一點(diǎn)啊?(注意:態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和)

    B:有限A科長(zhǎng)。你看一來(lái)我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來(lái)我們的軟件確實(shí)不錯(cuò)(我不是在吹牛)

    在10月21號(hào)我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會(huì)》,在會(huì)上有很多同行、專(zhuān)家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專(zhuān)家,他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行,他自己歷時(shí)6年開(kāi)發(fā)了一套軟件,并考察了全國(guó)的市場(chǎng),當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場(chǎng)說(shuō):“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專(zhuān)家對(duì)我們軟件的真實(shí)評(píng)價(jià)。我們?cè)诟鞣N展示中也獲過(guò)很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

    A:哦是這樣啊!看來(lái)你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過(guò)來(lái)一個(gè)工程師看一下我們這的情況,我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)

    至此,經(jīng)過(guò)以上幾輪談判和策略安排,我們的高價(jià)格已被我們的客戶(hù)接受,我們的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

 

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