4． 銷售管理和政策：
<1> 銷售員的招聘：這是成功的基礎，值得化時間精力。大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚（公司創(chuàng)業(yè)人員中應該有精通銷售的），如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品，這個激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶特點確定需要什么能力的銷售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的道德素質(zhì)、知識水平、業(yè)務素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務員加高額提成的辦法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶特征選擇銷售員，（例如，如果客戶為政府機構或客戶采購部門關系優(yōu)先的公司，就要找公共能力強的銷售員。如果客戶采購管理正規(guī)，要求嚴格，就需要銷售員有相當?shù)闹R及技術水平，能夠找到產(chǎn)品對客戶的價值所在及承諾提供合適的服務）。 <2> 每個銷售員要指定固定的客戶，出發(fā)之前要把目標客戶的資料研究透，策略記在心。未經(jīng)公司批準不允許找其他的客戶，要將時間、精力集中在目標客戶身上。銷售策略作為參考，要根據(jù)實際情況靈活應對。
<3> 銷售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數(shù)，提成比率較低。且對目標客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔心影響銷售員的積極性。事實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的策略都無法完成銷售，你還能指望銷售?quota滿天飛能給你帶來多少的定單？
5．時刻注意客戶風險，確保財務安全：制定嚴格的付款政策，第一批客戶的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，（有多少上市公司已經(jīng)腐爛），通過其他供應商特別是其產(chǎn)品的銷售狀況可以了解其真實的經(jīng)營情況。
最后提醒一下，小公司的優(yōu)勢是：富有特色，目標集中、力量集中，全面、快速滿足客戶要求。
