策略四：攻擊高成熟度的產(chǎn)品品類

    高成熟度產(chǎn)品早已為市場(chǎng)與消費(fèi)者接受，市場(chǎng)與消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品保持較高的關(guān)注度與敏感度，通過(guò)攻擊這些產(chǎn)品品類本身的缺陷，一方面，迅速提升整個(gè)社會(huì)對(duì)新品類的認(rèn)知，另一方面，能夠?qū)崿F(xiàn)快速地對(duì)被攻擊產(chǎn)品品類的替代。最經(jīng)典的案例就是農(nóng)夫山泉天然水攻擊純凈水，這一仗，使農(nóng)夫山泉天然快速地成為飲用水的主流產(chǎn)品。

    在西式家電中，烤箱與電水煲具備了攻擊的條件。在西方，烤箱替代微波爐，成為主流產(chǎn)品品類，早已完成。因?yàn)�，第一方面，烤箱的加熱方式是通過(guò)發(fā)熱管產(chǎn)生熱量，對(duì)食物從外到內(nèi)進(jìn)行加熱，不會(huì)破壞食物的分子結(jié)構(gòu)，也就不會(huì)破壞食物的營(yíng)養(yǎng)。而微波爐是通過(guò)微波震蕩食物的內(nèi)在分子結(jié)構(gòu)，使食物的分子高速運(yùn)動(dòng)互相摩擦，產(chǎn)生的熱量來(lái)加熱食物的。從根本上破壞了食物的分子結(jié)構(gòu)，使食物的營(yíng)養(yǎng)成分大量流失�？梢哉f(shuō)，你吃到的通過(guò)微波爐加熱的食物已不是原來(lái)的食物了。第二方面，微波爐在理論上，在現(xiàn)實(shí)中，存在微波泄漏的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)人體健康是一種潛在的威脅，而烤箱就不存在這一缺陷。因此，烤箱替代微波爐是市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。

    但是，在中國(guó)市場(chǎng)上，從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)烤箱行業(yè)攻擊微波爐行業(yè)的事情，或許，烤箱行業(yè)很滿足于一年不到3000萬(wàn)元的銷售額吧，但是看看微波爐行業(yè)，僅僅前三名的品牌銷售額總和就超過(guò)50億元。不主動(dòng)攻擊對(duì)手，就只能被對(duì)手抑制。

    電水煲行業(yè)則可以發(fā)動(dòng)對(duì)飲水機(jī)行業(yè)的攻擊，飲水機(jī)存在著太多的缺陷。比如，飲水衛(wèi)生始終是這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，桶裝水本身的水質(zhì)問(wèn)題，水桶的材質(zhì)問(wèn)題，飲水機(jī)二次污染的問(wèn)題，飲水機(jī)內(nèi)部衛(wèi)生的問(wèn)題；飲水機(jī)本身的購(gòu)買(mǎi)成本問(wèn)題，使用成本問(wèn)題，能源無(wú)效消耗問(wèn)題等等。電水煲不存在飲水衛(wèi)生不衛(wèi)生的問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)成本與使用成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于飲水機(jī)，這兩方面足以成為替代的理由。

    策略五：降低產(chǎn)品銷售價(jià)格

    西式家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者，要么是外資企業(yè)，要么是以前主要從事出口的企業(yè)，他們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷都不太了解，外資品牌總是處于高高在上的位置，他們要的是利潤(rùn)率，不會(huì)輕易地發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)；而出口轉(zhuǎn)型的企業(yè)，由于品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度太低，市場(chǎng)資源缺乏積累、沉淀，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)不可能及時(shí)地?cái)U(kuò)大銷售規(guī)模，所以，他們也沒(méi)有動(dòng)力迅速地將西式家電產(chǎn)品普及。

    以微波爐行業(yè)為例，在格蘭仕進(jìn)入之前，這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)暴利行業(yè)，單臺(tái)產(chǎn)品售價(jià)動(dòng)輒二三千元，市場(chǎng)規(guī)模始終起不來(lái)。但是，格蘭仕就一招，不斷地降價(jià)，再降價(jià)，市場(chǎng)規(guī)模在兩三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了“井噴式”增長(zhǎng)，硬是把一個(gè)西式家電產(chǎn)品做成了中國(guó)家庭的必備品。

    中國(guó)數(shù)量最多的消費(fèi)者最敏感的是什么？是價(jià)格。說(shuō)沒(méi)有市場(chǎng)是主觀的，中國(guó)市場(chǎng)大得不可想象，關(guān)鍵是你給消費(fèi)者一個(gè)什么價(jià)格。

    策略六：強(qiáng)勢(shì)傳播

    對(duì)于部分西式家電產(chǎn)品，它既適合西方家庭使用，也適合中國(guó)家庭使用，這種產(chǎn)品就需要進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)傳播。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)傳播，形成消費(fèi)熱潮。

    比如，電蒸籠，在西方作為蒸煮工具使用，用于加熱牛奶、蒸雞蛋等，在中國(guó)，可以替代傳統(tǒng)的以火加熱的蒸籠，用于蒸煮饅頭、米飯、雞蛋、包子、餃子、粉蒸肉、粉蒸排骨等。

    策略七：成為大品牌的團(tuán)購(gòu)對(duì)象

    在導(dǎo)入期的西式家電產(chǎn)品，可以通過(guò)成為大企業(yè)、大品牌的團(tuán)購(gòu)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)快速銷售與市場(chǎng)導(dǎo)入。

    比如，ACA烤箱與酸奶機(jī)向聯(lián)想電腦一次性銷售10萬(wàn)套，不僅直接實(shí)現(xiàn)了銷售量的增長(zhǎng)，更有價(jià)值的是，這10萬(wàn)套產(chǎn)品進(jìn)入到消費(fèi)者家庭中后，會(huì)影響到成百萬(wàn)的潛在消費(fèi)者，讓他們認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知品牌，有效地完成市場(chǎng)教育過(guò)程。

    要成為大品牌的團(tuán)購(gòu)對(duì)象，需要西式家電產(chǎn)品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備以下條件：

    第一，主動(dòng)地將產(chǎn)品與品牌信息傳遞到大企業(yè)、大品牌的采購(gòu)部門(mén)，比如，國(guó)內(nèi)通信巨頭、汽車巨頭、石油巨頭、航空公司、房地產(chǎn)巨頭、家電連鎖巨頭等。

    第二，主動(dòng)地規(guī)劃團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品系列，并提供相應(yīng)的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

    第三，主動(dòng)地通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站企業(yè)發(fā)布本企業(yè)的團(tuán)購(gòu)資訊。

    第四，主動(dòng)策劃針對(duì)團(tuán)購(gòu)對(duì)象的活動(dòng)。

    第五，要具備短期內(nèi)快速交貨的能力。

    上述策略既可以單獨(dú)執(zhí)行，也可以綜合實(shí)施，當(dāng)然，也還有其他策略可以使用，希望西式家電產(chǎn)品快速進(jìn)入中國(guó)家庭的企業(yè)，一定會(huì)不斷地在實(shí)踐中創(chuàng)造出新的行之有效的策略，筆者期望，西式家電產(chǎn)品的爆發(fā)性增長(zhǎng)期能夠盡早到來(lái)，讓中國(guó)家庭也享用到更多更好的產(chǎn)品帶來(lái)的生活便利。