客戶越來越理性，政府監(jiān)管越來越嚴(yán)格，營(yíng)銷招數(shù)越來越不靈，銷售上量越來越難，商品積壓越來越多，產(chǎn)能過剩成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。企業(yè)怎樣才能突破營(yíng)銷的瓶頸?

    癥結(jié)：商業(yè)賄賂與營(yíng)銷麻痹

    一、商業(yè)賄賂：中國(guó)營(yíng)銷的“癌癥”

    反商業(yè)賄賂的風(fēng)暴越刮越猛！從中央到地方，從總書記到一般百姓，如此重視反商業(yè)賄賂，無論在國(guó)內(nèi)上還是全球都是前所未有的。

    短短的幾個(gè)月時(shí)間，國(guó)家行政機(jī)關(guān)和執(zhí)法機(jī)構(gòu)，就將治理商業(yè)賄賂的重點(diǎn)領(lǐng)域從6個(gè)擴(kuò)展到8個(gè)，而公安部更是將打擊重點(diǎn)擴(kuò)展到15個(gè)，包括工程建設(shè)、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易、醫(yī)藥購(gòu)銷、政府采購(gòu)、資源開發(fā)，以及銀行信貸、證券期貨、商業(yè)保險(xiǎn)、出版發(fā)行、電信、電力、質(zhì)檢、環(huán)保等領(lǐng)域和行業(yè)的商業(yè)賄賂案件。

    明眼人不難發(fā)現(xiàn)，發(fā)生商業(yè)賄賂行為的行業(yè)遠(yuǎn)不止這些。根據(jù)中國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》和《刑法》的界定，商業(yè)賄賂是“帳外”（在市場(chǎng)交易中帳外暗中給予、收受的各種好處或利益）、“價(jià)外”（在市場(chǎng)交易中價(jià)/款外給予、收受的各種好處或利益）、“規(guī)外”（排斥其他競(jìng)爭(zhēng)者的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)）的行為。按照這一界定，發(fā)生商業(yè)賄賂的行為幾乎遍布所有交易領(lǐng)域，充其量只是程度差異。南開大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)論讓人觸目驚心：幾乎每個(gè)行業(yè)都存在商業(yè)賄賂，商業(yè)賄賂已滲透至社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。就連立邦漆的銷售都要給油漆工好處費(fèi)，煙酒的銷售要給餐廳服務(wù)員提成，飯店和商場(chǎng)也要給導(dǎo)游回扣。

    商業(yè)賄賂作為市場(chǎng)潛規(guī)則大行其道，市場(chǎng)上規(guī)范行為屢屢碰壁，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。商業(yè)賄賂讓中國(guó)營(yíng)銷界失去了昔日的光環(huán)，烙上了違規(guī)直至犯法的“奸商印記”，敗壞了營(yíng)銷隊(duì)伍的聲譽(yù)。

    由于商業(yè)賄賂有時(shí)比規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷能夠贏得更多的訂單，因此市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)向不正確的方向傾斜，合規(guī)合法且充滿智慧的營(yíng)銷理念和方法被許多企業(yè)棄之不用，就連擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的跨國(guó)企業(yè)也開始陷入商業(yè)賄賂泥潭。例如，天津德普公司在中國(guó)的賄賂行為受到美國(guó)司法部的處罰；朗訊中國(guó)4高管涉嫌違反美商業(yè)賄賂法規(guī)被炒魷魚；世界企業(yè)500強(qiáng)之一的默沙東MSD公司解雇了20多名假以學(xué)術(shù)推廣的名義報(bào)銷娛樂費(fèi)的中國(guó)分區(qū)副經(jīng)理和醫(yī)藥代表。

    二、營(yíng)銷麻痹：商業(yè)賄賂并發(fā)綜合癥

    簡(jiǎn)單而具攻擊力的商業(yè)賄賂，把頗具技術(shù)性的營(yíng)銷變成了簡(jiǎn)單而赤裸裸的賄賂式交易。一切考驗(yàn)人智商的營(yíng)銷活動(dòng)都不需要了，只要送上錢或錢的等價(jià)物，再爛的東西都能賣得掉，于是商品交易領(lǐng)域或者說營(yíng)銷領(lǐng)域，便產(chǎn)生了并發(fā)綜合癥：營(yíng)銷麻痹癥。其癥狀如下：

    1.“劣幣驅(qū)逐良幣”。對(duì)商品購(gòu)買品種和數(shù)量具有影響力乃至決定權(quán)的人或組織，多數(shù)是從自己或組織的利益出發(fā)來決定商品的購(gòu)買品種和數(shù)量。起初，還考慮商品質(zhì)量和品牌；后來，赤裸裸的金錢利益成了選購(gòu)和推薦商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這就是許多善良人不理解的，他們的商品質(zhì)量與別人也不差，甚至還比人家好，他們的商品怎就賣不掉、怎就積壓呢？

    2.假冒偽劣充斥市場(chǎng)。商業(yè)賄賂的潛規(guī)則就是有錢能使鬼推磨，什么產(chǎn)品質(zhì)量、品味、品牌都無所謂，因此市場(chǎng)上假冒偽劣商品橫行，客戶深受其害。齊齊哈爾第二藥廠的假藥案，在醫(yī)藥行業(yè)不過是冰山一角。據(jù)國(guó)家工商局的統(tǒng)計(jì)，假冒偽劣商品主要集中在居民日用消費(fèi)品、藥品及醫(yī)療器械、農(nóng)用生產(chǎn)資料以及膠卷、光盤等領(lǐng)域。浙江新昌查獲的億元假“偉哥”性藥竟是淀粉制造。一些公用企業(yè)和行業(yè)壟斷性企業(yè)服務(wù)質(zhì)量差及收費(fèi)透明度低也成為消費(fèi)者投訴的熱點(diǎn)。

    3.虛假宣傳不絕于耳。媒體披露了歐典地板利用人們的崇洋媚外心理，編造了“德國(guó)總部”的彌天大謊。其實(shí)虛假宣傳何止歐典地板。據(jù)愛上315維權(quán)網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)，從2月25日至4月10日，一個(gè)半月里，部分媒體披露的虛假?gòu)V告竟有165項(xiàng)。虛假?gòu)V告主要集中在醫(yī)療、醫(yī)藥、保健品、日化用品、房產(chǎn)中介、培訓(xùn)班招生、人員招聘等領(lǐng)域。因此中國(guó)每年250萬人吃錯(cuò)藥。特別是減肥、豐胸、壯陽、美容等廣告，其廣告詞大部分言過其實(shí)。這幾年搞得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的全國(guó)牙防組的認(rèn)證資格也受到質(zhì)疑。就連跨國(guó)公司寶潔也一再涉嫌虛假宣傳，自認(rèn)SK-Ⅱ緊膚抗皺精華乳“連續(xù)使用28天細(xì)紋皺紋明顯減少47%”的廣告宣傳不實(shí)。

    4.銷售服務(wù)難遂人愿。在百度搜索一下“服務(wù)差”這個(gè)主題詞，竟有168000篇文章，涉及幾乎所有產(chǎn)品銷售過程服務(wù)和服務(wù)行業(yè)的質(zhì)量問題。不少企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷就是“一賣走人”，售后消費(fèi)者根本找不到商家和廠家。不少顧客都有這樣的經(jīng)歷：不付錢，顧客是上帝；付了錢，商家是上帝。許多企業(yè)服務(wù)熱線形同虛設(shè)。我在講課中，常讓聽課老總們當(dāng)場(chǎng)給自己公司服務(wù)熱線打電話，其結(jié)果是老總們都對(duì)其企業(yè)的服務(wù)熱線服務(wù)態(tài)度不滿意。

    正是因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷患上了營(yíng)銷麻痹綜合癥，讓中國(guó)百姓從心底發(fā)出憤怒：無商不奸。作為營(yíng)銷主體的中國(guó)企業(yè)也明顯感覺到市場(chǎng)壓力。

    2005年末，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，機(jī)械、輪胎、紡織、鋼鐵、輸液、稀土、轎車、藥品、IT產(chǎn)品、電解鋁、電石、鐵合金、焦炭、手機(jī)、化纖、水泥、電力、煤炭等行業(yè)存在程度不同的產(chǎn)能過剩。日本企業(yè)戰(zhàn)略家大前研一也指出，中國(guó)高達(dá)73%的成品類產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，中國(guó)幾乎沒有供不應(yīng)求的產(chǎn)品。

    這種局面不改變，會(huì)有大批企業(yè)破產(chǎn)倒閉。有人估計(jì)，相當(dāng)多的醫(yī)生可能被判罪，許多醫(yī)院要關(guān)門，病人將可能無醫(yī)可看；許多醫(yī)藥企業(yè)要倒閉，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)會(huì)放緩，整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)將步入蕭條期。也有人估計(jì)，在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩和油價(jià)上漲阻止需求增長(zhǎng)的形勢(shì)下，中國(guó)有的汽車制造企業(yè)會(huì)破產(chǎn)，中國(guó)汽車行業(yè)會(huì)“拉美化”。還有人估計(jì)，地價(jià)和房?jī)r(jià)持續(xù)上漲會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)崩盤，以致最終導(dǎo)致長(zhǎng)期疲軟。這些支柱產(chǎn)業(yè)的相繼蕭條，會(huì)使中國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入全面過剩的危機(jī)。