營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒曾經(jīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題歸結(jié)為三個(gè)重要的方面：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和可持續(xù)發(fā)展。并指出戰(zhàn)略的關(guān)鍵是定位，戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵是差異化，而可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是品牌。
我認(rèn)為，更關(guān)鍵的是營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)統(tǒng)一，可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題也迎刃而解；而戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一，企業(yè)的營(yíng)銷工作往往毫無(wú)章法，更嚴(yán)重的是相互削弱，自亂陣腳。如伊萊克斯、阿爾卡特就因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的不協(xié)調(diào)，表現(xiàn)差強(qiáng)人意。最近我在南京一家著名的廣播節(jié)目中聽(tīng)到別克Lacross的一則廣告，一對(duì)小夫妻津津有味地談?wù)搫e克Lacross的省油性能，讓人感覺(jué)Lacross好象是一款家庭經(jīng)濟(jì)型轎車，可見(jiàn)這種毛病國(guó)際著名大公司也不能幸免。造成營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一的原因主要有三點(diǎn)：
一、定位不到位
戰(zhàn)略的關(guān)鍵是定位，定位概念自從被提出以來(lái)，就成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員手中的利器。如果評(píng)價(jià)說(shuō)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)定位，那簡(jiǎn)直可以算是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的一種侮辱。但是，定位太籠統(tǒng)，定位不到位是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷工作的一個(gè)普遍現(xiàn)象。定位不到位，則戰(zhàn)略不清晰，戰(zhàn)術(shù)就無(wú)所適從，這是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一最常見(jiàn)的原因。
我覺(jué)得，我們營(yíng)銷人員應(yīng)該向金庸先生學(xué)習(xí)。好比“英雄”這個(gè)概念，在金庸先生筆下，有郭靖的質(zhì)樸善良、楊過(guò)的癡心如狂、蕭峰的豪氣干云、令狐沖的灑脫不羈，千人千面，栩栩如生。同一部《笑傲江湖》，同是梟雄人物，就有岳不群的“偽”、任我行的“傲”、左冷禪的“奸”，東方不敗的“瘋”，令人拍案叫絕。而很多假冒金庸先生名義的武俠小說(shuō)，人物、情節(jié)雷同，讓人一看，真?zhèn)瘟⑥q。
從創(chuàng)業(yè)初期只有3臺(tái)縫紉機(jī)、1000元貸款的小作坊，到如今年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)套（件）、國(guó)內(nèi)最大的職業(yè)裝制造企業(yè)，“宜禾”的發(fā)展歷程證明清晣定位的巨大價(jià)值。1983年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，宜禾股份就將“打造中國(guó)職業(yè)裝第一品牌”作為奮斗目標(biāo)，這一市場(chǎng)定位擺脫了傳統(tǒng)服裝行業(yè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，為自己爭(zhēng)得了發(fā)展空間。同時(shí)，也使自己的營(yíng)銷方略得以確立，產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格具有莊重、典雅、質(zhì)樸、時(shí)尚的特點(diǎn)，既有傳統(tǒng)美的風(fēng)格，又有現(xiàn)代美的韻味，體現(xiàn)了現(xiàn)代職業(yè)服飾的潮流。價(jià)格定位于中高檔職業(yè)裝，渠道以自建渠道，人員推銷為主，重點(diǎn)向各行各業(yè)，制定了一套獨(dú)特的售前、售中、售后服務(wù)規(guī)范。促銷活動(dòng)以贊助重大活動(dòng)、舉辦行業(yè)研討會(huì)等形式提升品牌形象。
市場(chǎng)定位不能簡(jiǎn)單地劃分為“高檔、中檔、低檔”，而是要進(jìn)一步細(xì)分，在定位上下真功夫，下細(xì)功夫，從目前情況看，一般企業(yè)至少要再進(jìn)行兩次細(xì)分。特別明顯的是例子是白酒市場(chǎng)，許多企業(yè)的市場(chǎng)定位就是“高檔”酒，沒(méi)有更具體的市場(chǎng)目標(biāo)，企業(yè)的營(yíng)銷手段容易形成跟風(fēng)潮，你用什么手段，我就用什么手段。一個(gè)有創(chuàng)意的例子是，南京“當(dāng)兵的人”酒業(yè)公司，提出中國(guó)“軍酒”的定位概念，以部隊(duì)和退役軍人為目標(biāo)市場(chǎng)，銷售隊(duì)伍由退役軍人為主，以戰(zhàn)友情促銷，在白酒市場(chǎng)異軍突起。
二、差異化太纖巧
戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵是差異化，差異化也是考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門和廣告、策劃公司才華的關(guān)鍵。每個(gè)人都?xì)椌邞]，都想出奇制勝，結(jié)果往往是劍走偏鋒，陷入詭道，追求細(xì)節(jié)上的變化，忘掉了戰(zhàn)略的根本，混淆了市場(chǎng)的視聽(tīng)，也不足以體現(xiàn)產(chǎn)品真正的不同。
雕塑家羅丹曾經(jīng)創(chuàng)造了一座雕像，每個(gè)參觀的人都驚嘆雕像的一雙手非常迷人，讓人意想不到的是，羅丹卻將一雙手毀掉了，他說(shuō)，這雙手破壞了雕像的整體感覺(jué)。差異化是由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等多方面共同形成的，也是一個(gè)整體，不可任由其中之一盲目求新求變。
差異化太纖巧，則容易偏離主題，雖可以起到奪人耳目之功，卻不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的意圖，如同天空中的焰火，隨風(fēng)而逝。這是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不統(tǒng)一的又一原因。“金剛怒目，菩薩低眉”，都體現(xiàn)佛法無(wú)邊，企業(yè)差異化不僅要“萬(wàn)變不離其宗”，還要“萬(wàn)法朝宗”，突出主題，突出定位。
上海通用公司策劃的“別克汽車公園”
活動(dòng)就是一個(gè)成功的例子�；顒�(dòng)以游園的形式來(lái)體現(xiàn)，包括四部分。第一部分為展示區(qū)，其中包括別克歷史長(zhǎng)廊、新車保養(yǎng)、二手車舊車置換咨詢、聯(lián)合品牌展示等服務(wù)區(qū)域。第二部分為體驗(yàn)區(qū)，包括試乘試駕和車輛解讀，對(duì)一些企業(yè)要重點(diǎn)體現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)特別設(shè)計(jì)了一些活動(dòng)，加深人們的印象。第三部分是戶外活動(dòng)，內(nèi)容包括通關(guān)游戲、趣味攀巖、迷你棒球、趣味射門等等，旨在表達(dá)一種別克精神。第四部分是在園區(qū)中專門規(guī)劃了兒童樂(lè)園，安排專業(yè)兒童看護(hù)人員為觀眾悉心照料隨行的兒童，并準(zhǔn)備了汽車?yán)L畫(huà)、學(xué)交警等游戲活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)富有特色，又體現(xiàn)了別克尊貴、尊崇定位。
三、統(tǒng)帥的意志不堅(jiān)定
克勞賽維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中關(guān)于戰(zhàn)略有兩個(gè)重要的觀點(diǎn)，一是戰(zhàn)略必須考慮軍隊(duì)的武德和統(tǒng)帥的意志等因素，二是戰(zhàn)略不能離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)，要適應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)的變化情況，一刻也不能停止工作。戰(zhàn)略要適應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)情況的變化，不難理解，可是統(tǒng)帥的意志對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)施的重要性還沒(méi)有引起企業(yè)家的普遍重視。
當(dāng)三星決心定位于高端產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，為了與市場(chǎng)定位相一致，三星撤出了沃爾瑪?shù)呢浖�。在沃爾瑪巨大的銷售能力面前，這樣的決定是需要極大的勇氣的。
當(dāng)年奔馳面臨豐田“凌志”車的低價(jià)沖擊，毅然決然提價(jià)反擊，捍衛(wèi)了奔馳的品牌形象，成為營(yíng)銷史上的經(jīng)典案例�？墒墙裉�，當(dāng)奔馳的高檔車型銷量下滑，而C級(jí)入門車在美國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越來(lái)越暢銷時(shí)，他的管理層已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖，是否堅(jiān)守高端市場(chǎng)的定位戰(zhàn)略。
市場(chǎng)上充斥著各種各樣的信息，企業(yè)的主要決策者要不停地承受不利信息的壓力，要抵制各種短期利益的誘惑，才能使既定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得以順利實(shí)施。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意志不堅(jiān)定，就會(huì)被各種信息包括虛假信息所迷惑，就會(huì)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略產(chǎn)生動(dòng)搖，這時(shí)，戰(zhàn)略的變化仍在搖擺之中，戰(zhàn)術(shù)就失去了戰(zhàn)略的指導(dǎo)，容易形成嚴(yán)重的后果，猶豫不決歷來(lái)為兵家所大忌。
