一年很快就過去了,年終盤點,總結一年來的工作似乎成了每年這個時候的必修課,那么,作為一個營銷管理人,對決定企業(yè)經營效益的營銷這塊又該怎么盤點呢?
一,盤點成功模式,從一線中來到一線中去
干了一年了,很多銷售精英都豪氣沖天的開始了對一年工作的總結,但如果問到公司取得成功的原因是什么?有多少套成功模式可以總結出來在全國推廣?恐怕能流暢回答出來的精英不會很多.
有的區(qū)域是通過店面形象展示店面可見度提升和產品生動化陳列而獲得了銷售突破,有的是依靠有針對性的對品牌予以廣告?zhèn)鞑ザ蠓嵘耸袌隼?有的則是借助工程和家裝渠道的深入拓展而獲得了增長.不同的地方有著不同的成功方式,那么,怎樣把這些不同的成功方式轉變成可以在全國市場推廣運作的銷售模式呢?如何把這些成功的關鍵細節(jié)讓大家學會運用呢?我們沒有去想那么多,依然是成功的不能總結出成功的模式供大家學習運用,失敗的不知道失敗的真正原因供大家借鑒,營銷就像滑冰一樣,溜到哪算哪,沒有人告訴地道戰(zhàn)該怎么打,山區(qū)游擊戰(zhàn)該怎么打,大規(guī)模的陣地店又該怎么打,成敗得失全靠天命或是靠自己把握.
今年9月“營銷學之父” 的菲利浦科特勒先生又來到了中國,然而讓大家遺憾的是,大師并沒有對我們最需要解決的問題予以回答而是拋出了一套新的理論:水平營銷.與此相似的是我們建陶行業(yè)的精英們也和大師一樣習慣于大戰(zhàn)略的規(guī)劃和新理論的討論,對于市場上急需打破的各種銷售瓶頸卻不愿去深入的探索.就像某位企業(yè)家評價菲利浦科特勒先生在中國更多的還是走穴和忽悠一樣,建陶精英沒有給自己的銷售人員和經銷商提供一兩道很實用的招牌菜的菜譜,沒有把"摸著石頭過河"的成功經驗總結出來讓其它人減少落水的機會.現(xiàn)在年終到了,成功模式也應該盤點盤點了.
二,盤點管理方式與流程,如何為銷量的持續(xù)增長做有意義的事
向管理要效益,是大家都在喊的口號,然而在實際工作中很容易碰到這樣的事:客戶需要"中國名牌國家免檢"等證書的復印件以及能查詢這些認證的官方管站以便增強消費引導的可信度,當你跑到相關部門去拿的時候,他會告訴你沒有,請到另外一個部門去,如此下來,過五關斬六將不說,氣人的是還不能把有利于提升終端攔截能力的輔助性銷售工具配齊全.為什么會出這種情況?原因就是流程管理與事務管理出了問題,各部門的崗位職責不明確不具體----按道理說,這些東西是早在客戶簽約發(fā)貨的時候就全部給客戶準備好了的,無論由哪一個部門負責,至少會有一個部門隨時都能全面提供這種銷售一線所需要的銷售的輔助工具-----細節(jié)決定成功,盤點管理從關鍵的細節(jié)開始.
盤點管理的第二個方面就是通過管理讓平凡的人也能做出優(yōu)秀的業(yè)績,讓優(yōu)秀的人能做出更顯著的業(yè)績.而與此相對應的就是因材而用,把員工用在最能發(fā)揮其長處的地方而不是將人才埋沒于錯誤設計的崗位上.如果真象某些媒體說的建陶業(yè)銷售人員素質不高的話,那么設計好更科學的工作標準把銷售人員控制在正確的軌道上操作,從而讓這些普通的人也能做出不錯的業(yè)績則是一件很了不起的事,而要做到這一點就得為銷售人員提供必要的銷售工具,如區(qū)域市場的相關情況,產品生動化陳列標準,針對不愿聽導購員介紹而只相信自己的顧客所設計的輔助性工具,銷售人員下終端去培訓指導時應該掌握的知識技能,銷售人員與內部協(xié)調溝通的流程等等,這些能讓平凡的業(yè)務員也能做出業(yè)績的工具包你設計出來了嗎?向管理要效益,從提供達成最終效益的工具包入手!
三,盤點營銷鏈,明年的增長點在哪里?
新的銷量增長點和新的利潤增長點在哪里?這應該是每個企業(yè)年終最為關心的問題,市場環(huán)境就是那樣了,在一條干毛巾身上付出再多的努力也很難擠出幾滴水來了,你要想自己的家桶能多撈一些水就得想辦法去找一些活水的源頭-----新的銷量和利潤增長點.有了新的增長點,一年高過一年的任務就有機會實現(xiàn),找不到增長點,即使給你降低任務但在競爭對手的搶奪下你也可能完成不了.
營銷的增長,從營銷系統(tǒng)的內部來說,主要體現(xiàn)在產品力拉動增長,品牌力提升增長,傳播力引發(fā)增長,終端攔截力推動增長,物流效率加快增長,管理執(zhí)行協(xié)助增長等幾個方面.找到這幾個銷量增長的方式也好很容易,但要找出這幾個方式實現(xiàn)銷量增長的切入點卻比較困難------你說產品力拉動,那么應該開發(fā)什么樣的新產品才能更好的滿足消費需求并在市場上形成有效的比較競爭力?如何設計形象產品利潤產品走量產品的產品線組合才能讓銷量和利潤兩不誤?你想通過傳播力品牌力來激發(fā)消費需求,那么新市場薄弱市場該使用什么樣的傳播方式才能迅速有效的打開市場,成熟市場的品牌運作又該做什么?想通過提升終端攔截能力來推動銷量增長那也行,那么你的瓷磚在終端一線的展示情況怎樣,導購員需要提高哪些方面的技巧你了解嗎? 我想,只有這些決定銷量的關鍵要素才是真正帶來銷量增長的切入點,如果不能落到實處再多的點也是枉然----高處著眼低處著手!建陶精英,明年的增長點你找到了嗎?
四,盤點不足,我們的短板在哪里?
成功的經驗需要總結推廣,自己的不足更需要去彌補,因為營銷是一個系統(tǒng)工程和長期工程,一個營銷木桶中最短的那根木塊會對你這個木桶能上市場上撈取多少黃金起著很大的影響.可能營銷人員用心經營的客情關系會在售后服務部門的一次不愉快處理后消散,也可能一個好的新產品在營銷人員的不科學的新品推廣中因為經銷商的完美批判和習慣否決而被打入滯銷品的冷宮.因此,盤點不足與推廣成功模式一樣有著深遠的意義.正因為這樣,我們才有必要去知道,產品的短板在哪里?營銷團隊的短板在哪里?品牌傳播的短板在哪里?銷售管理的短板在哪里?要彌補這些短板應該作什么樣的資源配置,以公司當前的實力來說可以解決的有哪些暫時還不便提升的又有哪些?如何在市場營銷中揚長避短去運用這些要素等等,這些關鍵制控點的不足你盤點出了嗎?
