王吉忠：在我們公司的市場(chǎng)考核中，比較注重銷售人員對(duì)信息的反饋。如今的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，很多地方是一年喝倒一兩個(gè)品牌。同時(shí)，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也會(huì)有很多的新品牌進(jìn)入，銷售人員應(yīng)該把這此信息及時(shí)地反饋回來(lái)，以便公司能夠?qū)κ袌?chǎng)有個(gè)動(dòng)態(tài)的把握，及時(shí)地做出策略調(diào)整。

    目前，我們公司主要采取的是“辦事處＋代理商”模式，要求辦事處人員在平時(shí)輔助代理商銷售。在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，我們事前會(huì)與代理商溝通，讓代理商來(lái)給銷售人員打分，打分高，則銷售人員所得的該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)就高，相反就低。

    此外，我們還對(duì)銷售人員的銷售費(fèi)用進(jìn)行考核。對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行考核，可以較好地讓銷售人員培養(yǎng)節(jié)約意識(shí)，避免公司營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)。

    王興泰：還要補(bǔ)充一點(diǎn)，貨款回收也是考核銷售人員的重要內(nèi)容之一，如果市場(chǎng)開(kāi)拓得很好，但貨款收不回來(lái)，那樣企業(yè)的損失很直接，說(shuō)明完全意義上的銷售任務(wù)沒(méi)有完成。

    具體的考核辦法

    汪社鋒：綜合兩位的觀點(diǎn)，在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，考核內(nèi)容主要包括以下幾方面：1.直接的銷售業(yè)績(jī)；2.銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓及維護(hù)；3.銷售回款率；4.公司政策的執(zhí)行能力；5.銷售費(fèi)用的控制；6.反饋回公司的有價(jià)值的信息。那么，在確定了這些考核內(nèi)容后，具體的考核辦法是如何制定的呢？

    王吉忠：以我們公司為例，我們的銷售人員工資主要由三部分組成，即基本工資＋業(yè)務(wù)補(bǔ)貼＋提成。其中，基本工資不太高，是讓銷售人員留給家里用的。畢竟一般的銷售人員都是每個(gè)家庭中的主心骨，他們每個(gè)月能夠固定給家里保證部分收入的話，容易讓他安心地做市場(chǎng)。業(yè)務(wù)補(bǔ)貼這一塊主要是留給銷售人員自己花的，每個(gè)市場(chǎng)的花費(fèi)我們會(huì)事先進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果根據(jù)各地實(shí)際情況確定每個(gè)月的業(yè)務(wù)補(bǔ)貼額。而銷售提成主要就是讓銷售人員掙了后自己自由支配的�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們公司是下邊保底，上不封頂。在解決銷售人員后顧之憂的基礎(chǔ)上，利用銷售提成激烈他們創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)。

    王興泰：“底薪＋提成制”比較符合當(dāng)前的實(shí)際情況，在企業(yè)沒(méi)有形成好的企業(yè)文化，并且企業(yè)管理體系和人員素質(zhì)達(dá)不到較高要求時(shí)，不主張給銷售人員高底薪。

    汪社鋒：兩位都提到了底薪問(wèn)題，銷售人員之間其底薪應(yīng)該有所差別吧？

    王興泰：這肯定有差別。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員可以分為四個(gè)層次，即實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)經(jīng)理，這四個(gè)不同職位的崗位工資應(yīng)該是逐步遞增的。此外，即使是同一級(jí)別，比如說(shuō)業(yè)務(wù)主任，又可分為A、B、C、D四級(jí)，待遇也各不相同。這樣分得較細(xì)后，有利于考核后的升降，比如說(shuō)，D級(jí)業(yè)務(wù)主任在一個(gè)考核期內(nèi)表現(xiàn)上佳，可以拿到C級(jí)工資，相反，則要降到業(yè)務(wù)代表A級(jí)。

    王吉忠：我們的作法也大同小異�，F(xiàn)在很多酒的檔次是按1－5星劃分區(qū)別的，我們的銷售人員也按1－5星劃分，星級(jí)高的拿的工資就高，在一個(gè)考核期內(nèi)業(yè)績(jī)出色的就加星，反之則摘掉一顆星。

    汪社鋒：這種模式使得銷售人員有一個(gè)向上攀登的壓力和動(dòng)力，并且能夠樹(shù)立一個(gè)向上的目標(biāo)。在銷售提成方面，是不是會(huì)把前頭描述的考核內(nèi)容綜合進(jìn)去了。

    王興泰：對(duì)。對(duì)于公司設(shè)置的銷售人員考核因素，公司人事行政部要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)各項(xiàng)加以不同的權(quán)重。比如說(shuō)，總分100的話，銷售額這一塊占40分，網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)這一塊占30分，貨款回收、信息反饋等其他內(nèi)容也分項(xiàng)單立，共占30分。比如說(shuō)，公司規(guī)定單位考核期內(nèi)，A銷售人員的銷售額考核標(biāo)準(zhǔn)是100萬(wàn)元，按1%的比例提成，其他各項(xiàng)以此類推，最后算出各項(xiàng)的總和。假設(shè)按業(yè)績(jī)計(jì)算A的銷售業(yè)績(jī)提成為1萬(wàn)元，而他的綜合評(píng)分為88分，那么，他最后實(shí)際得到的提成則為1萬(wàn)×0.88＝8800元。反之，如果他完成了120萬(wàn)元的銷量，并且綜合得分為110分，則最終應(yīng)得提成額為120萬(wàn)×1%×1.1＝1.32萬(wàn)元。每一考核項(xiàng)都以表格形式列出，非常清楚，可操作性比較強(qiáng)。

    在實(shí)際考核進(jìn)程中，還應(yīng)注意警惕銷售人員的短期行為，比如說(shuō)，春節(jié)前兩月銷售人員為了有較好的收入，就突擊地讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，以致于過(guò)年時(shí)沒(méi)有銷量。這種做法比較容易造成公司產(chǎn)品囤積、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

    汪社鋒：還有一點(diǎn)，不同的產(chǎn)品，其提成比例是否不一樣？而即使是同一規(guī)格的產(chǎn)品，如果提成比例一樣的話，那么是會(huì)造成內(nèi)部的一種不公平。畢竟每一個(gè)產(chǎn)品都有不同的主銷區(qū)。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，兩位是如何解決的？

    王吉忠：在我們公司，每個(gè)產(chǎn)品的提成比例是不一樣的，基本情況是價(jià)位低的提成比例低，價(jià)位高的提成比例高。同一規(guī)格的產(chǎn)品，我們的提成比例是一致的，但不同的是，對(duì)于那些開(kāi)拓新市場(chǎng)或是市場(chǎng)基礎(chǔ)不好的市場(chǎng)，我們會(huì)相應(yīng)地加大對(duì)這些銷售人員的補(bǔ)助，以此來(lái)達(dá)到內(nèi)部的公平。

    王興泰：還有一種方法就是同一規(guī)格產(chǎn)品提成比例一樣，同級(jí)別銷售人員的底薪、補(bǔ)助也一樣，但可根據(jù)不同的地區(qū)以往的銷售情況乘以一定的系數(shù)。比如說(shuō)，在A地市場(chǎng)業(yè)務(wù)一直一般的話，該系數(shù)則為1；B地屬于公司產(chǎn)品的老銷區(qū)，走量一直比較大，這類市場(chǎng)的考核系可設(shè)定為0.8；C地屬公司原先的空白市場(chǎng)，則可將考核系數(shù)設(shè)定為1.1。當(dāng)然，這個(gè)系數(shù)在設(shè)定時(shí)，要完全考慮公司以往的銷售情況，并且還要注意在運(yùn)作中做動(dòng)態(tài)的、科學(xué)的調(diào)整。