假如醫(yī)生對前來看病的患者不經診斷就先開處方，那就是不對癥而亂下藥，其結果是可想而知的。醫(yī)生當然不會犯這樣的錯誤，而一些電話推廣人員卻經常會犯類似的錯誤，他們光顧自己向客戶推介自己的產品或服務，卻全然不知客戶的需求何在。正確的做法應該是不斷地與客戶溝通，要盡可能地運用反問句，讓客戶多說話以不斷了解其問題與需求所在。在運用反問句時要一步問到底，而不要一步一步地問，比如我們要問客戶被初訪后的感受，對于同一種問題可以有多種問法，下面括號中是相對好的提問方式：您覺得上次通話后的感想如何（您覺得我們的產品或服務某某方面是不是會改進貴公司某某方面的某某問題）？您是不是看了上次我發(fā)給您的傳真（您看了我上發(fā)給您的傳真后，認為我們在哪些方面可以展開合作）？您是不是需要我再介紹一下我們的產品或服務（我們的產品在某某方面具有如下特點······）等等。

    再訪的過程主要是和決策者交談，目的是通過"問診、開處方"達到向客戶銷售產品或服務的目的。一個客戶如果具備了成交的意向，其必須具備以下條件：一是對方為決策者并與其溝通，二是客戶必須有足夠的經濟實力，三是決策人對此有現(xiàn)實（而不是潛在的）的需求，比較明確地表示同意購買其產品或服務。

    促成成交階段的主要任務是完成簽單以及收款工作。一般分為兩個階段，即促成與成交。促成階段的重點工作是主動將工作往前推，針對客戶對答的種種情況，分別制定相關的對策，以收到貨款代表促成成交階段的結束。比如如果客戶說，這件事已經定了，到時候我會讓我的秘書與你聯(lián)系。那么，你就要說，那好，太謝謝您了。不過您看這樣好不好，您當領導的比較忙，我直接跟您的秘書聯(lián)系號嗎？而不能說，那好吧，我等您的秘書與我聯(lián)系。

    電話業(yè)務中推廣模塊的應用模塊的概念是引用計算機的一個術語，在這里是指表達一個完整內容（只允許表達一個內容）最小語言單位。比如可以將介紹公司總經理的基本情況只作為一個模塊，其內容中就只能是關于總經理個人的情況，而不能再加入其它內容。根據(jù)與客戶交往的需要，我們將模塊分為以下幾種類型：核心模塊、震撼性故事模塊、產品或服務簡介性模塊、客戶關心的問題模塊、話頭式模塊、本公司產品或服務與類似產品或服務的比較性模塊、解決"客戶不相信我公司的實力客戶問題的模塊"、"促成成交模塊"等等。

　　核心模塊是指將本公司的產品與服務說清楚而必須介紹的內容，一般包括產品功能、公司基本情況等。模塊可根據(jù)實際的需要進行適時增減。模塊必須事先撰寫好并熟悉掌握，如此就可做到表達簡練、準確、全面、迅速，為下一步工作打下一個良好的基矗電話業(yè)務的基本技巧如何取得對方的信任要想在電話中迅速取得對方的信任，我們認為推廣人員必須做到"三頭"。即牌頭、噱頭和派頭。牌頭是指在推廣自己的產品或服務時將其與客戶非常熟悉且認可的人物或事物聯(lián)系起來或講述震撼性故事，以便讓對方產生該產品完全值得信賴的印象。

    噱頭是指根據(jù)客戶的問題和需求，結合模塊的內容有的放矢地突出講解相關內容；派頭指業(yè)務員的個人對所講內容的語氣、認知度等方面的自信與沉著等。再通話的過程中客戶的心態(tài)會有什么變化？應如何應對？如果我們引導得當，客戶的心態(tài)會有如下變化：高高在我們之上與我們平等處于下風。針對客戶的這種心態(tài)，我們要分別采取不同的對策，先解決客戶的心態(tài)問題，在電話推廣過程中，切不可一味地光顧推廣產品或服務而不顧客戶的心態(tài)。而應使用"引、壓、推"的推銷技巧。

    引：剛剛與對方接通電話，其心態(tài)是高高在上的，本階段的對話要將對方的士氣震祝比如講震撼性的故事。

    壓：照準對方的需求與問題所在，直接指出解決方案或提出建設性意見。

    推：根據(jù)對方感興趣的話題，深入洽談，為成交做好鋪墊。

    在使用"引、壓、推"的技巧時切記不要跟著客戶的思路走，而要讓客戶的思路跟著你跑。這一點是電話業(yè)務效率高低的一個關鍵要點。如何使用轉移技巧在以下兩種情況下采用轉移技巧。