電話推銷就象是約會(huì)剛認(rèn)識(shí)的人，第一印象至關(guān)重要。然而，一定要弄清楚對(duì)方是不是你的客戶。如果與你通話的不是決策人，再好的推銷手段也白搭。
如果不知道客戶的名字，打電話前就是設(shè)法高到這方面的情報(bào)。這樣，不論誰(shuí)接電話，都可能幫你找到知道的人。說(shuō)話要主動(dòng)，要問(wèn)："你們那兒的電子部門誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？"不要問(wèn)"我能和電子部門負(fù)責(zé)采購(gòu)的人談?wù)剢幔?quot;用前一種方式發(fā)問(wèn)，可以省去雙方互相介紹的麻煩。
好，現(xiàn)在你到了該找的人了，下一步怎么做？你沒(méi)有說(shuō)你的東西比說(shuō)了的更重要。你只有十五秒時(shí)間去打動(dòng)潛在客戶。在這十五秒中，對(duì)方會(huì)判定你的電話是否值得聽(tīng)下去，值得打斷手頭正在做的事情。因此要開門見(jiàn)山談生意，不要用繁瑣的客套給自己和對(duì)方空添麻煩。
馬上就開始推銷吧。要小心自己的借詞用得越多，談話時(shí)間就越長(zhǎng)。能不能做成生意就看對(duì)方有沒(méi)有興趣繼續(xù)談下去。要讓他渴望與你交談。通過(guò)使用對(duì)方會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)的詞激起他的購(gòu)買欲望。
好的電話推銷員從不撒謊或亂介紹自己的產(chǎn)品。要想把生意做下去，要建立有利的關(guān)系，電話推銷員必須誠(chéng)實(shí)，講真話�？恐e言或半真半假的話做成的生意，十有八九會(huì)引起一大堆麻煩。
價(jià)格手段的應(yīng)用不那么簡(jiǎn)單。且看下面一幕："是格郎尼特羅先生嗎？""請(qǐng)講。""我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開發(fā)一種手套，你可能有興趣看看。與市面上的手套相比，這批貨有不少優(yōu)點(diǎn)。重量小，因此容易裝運(yùn)。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優(yōu)惠價(jià)，能給你省一大筆錢，另外還有一些優(yōu)惠條件。聽(tīng)說(shuō)你們的手套銷量很大，是嗎？""是的，在我們經(jīng)營(yíng)的運(yùn)動(dòng)用品中，手套是主要品種。但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。他們送貨上門，可以九十天付款，貨出現(xiàn)問(wèn)題也都能處理。你的手套，就說(shuō)六號(hào)吧，一般多少錢？"這個(gè)買主已經(jīng)有理想的供應(yīng)商了，人家免費(fèi)送貨上門各種條件都很好，還不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。那么，為什么他還要問(wèn)你價(jià)格呢？做電話推銷時(shí)，不僅要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么，還得聽(tīng)出他有什么話沒(méi)說(shuō)出來(lái)。格郎尼特羅顯然對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商要的價(jià)不滿。因此，價(jià)格最能抓住他的注意力。在這方面做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問(wèn)價(jià)這件更重要的，是對(duì)方仍在與你通話。
在交易中，價(jià)格并總是最重要的因素。成本和獲得的價(jià)值之間有相互關(guān)系，先要讓客戶知道他花的錢能得到哪些價(jià)值，然后才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價(jià)值，生意肯定做不成。
不要推銷產(chǎn)品特點(diǎn)，要推銷產(chǎn)品所能提供的好外。在通過(guò)電話做推銷時(shí)，產(chǎn)品有什么特點(diǎn)是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶談到包裝時(shí)，你可能會(huì)說(shuō)?quot;這件商品包裝堅(jiān)固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個(gè)懸吊帶。"只有你告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在臺(tái)子上，又能懸掛到架子上）之后，這個(gè)特點(diǎn)才轉(zhuǎn)化成好處。只要把這個(gè)地方點(diǎn)倒了，買方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這么一來(lái)，就很有可能做成生意。
不能忽視客戶的反對(duì)意見(jiàn)。唯一的處理原則是攻其核心。把問(wèn)題接過(guò)來(lái)，反復(fù)考慮，向客戶承認(rèn)它是焦點(diǎn)所在，然后努力解決問(wèn)題，直到客戶滿意。雖然不是每個(gè)問(wèn)題都有現(xiàn)在解決辦法，但做電話營(yíng)銷就是要找出辦法來(lái)。你必須為成交掃清道路。就象不能圍著權(quán)蓋房子，只要客戶還有反對(duì)意見(jiàn)，你也沒(méi)有跟他做成生意。
在電話推銷時(shí)，常能聽(tīng)到這樣的反對(duì)意見(jiàn)："現(xiàn)在買太早了。"季節(jié)性商品更是首當(dāng)其沖，如：圣誕卡、復(fù)活兔子、情人節(jié)心形禮物。對(duì)付"太早"型反對(duì)意見(jiàn)，可以用誘惑戰(zhàn)略，或驚嚇戰(zhàn)術(shù)。
誘惑可以采取以下形式：早訂優(yōu)惠價(jià)、免費(fèi)送貨、允許推遲付款。讓客戶盡早麻風(fēng)季節(jié)性商品有三個(gè)原因。第一是能賺到推銷傭金。其次，客戶一般在九月訂購(gòu)冰鞋。但如果他的貸倉(cāng)早在四月初就裝滿了你的冰鞋，到九月我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就只有望洋興嘆的份兒了。最后，商品從你的貨倉(cāng)轉(zhuǎn)到對(duì)方的貨倉(cāng)，你在銀行的錢多了，庫(kù)存卻少了。比起把貨存六個(gè)月再賣，資金和庫(kù)房當(dāng)然能派上更好的用常另一個(gè)對(duì)付"太早"的辦法是讓客戶心驚膽顫，不得不早早訂購(gòu)你的商品。以前我在電子業(yè)干過(guò)，每到圣誕前后，鎳鉻電池總是供不應(yīng)求，因?yàn)殒鸥鞣N各樣的東西都要用這種電池。而由于電池成本問(wèn)題，多數(shù)經(jīng)銷商都情愿等到最后一刻才到處去抓這種電池。
有一年六月，我決定利用這種匱缺。我派出去很多宣傳單，爾后又展開大規(guī)模電話推銷活動(dòng)。宣傳單上畫著一位拎著空袋子的圣誕老人，從雪橇上走下來(lái)。畫上寫著："對(duì)不起，孩子們，今年我的鎳鉻電池又用完了！"后面再用粗體大字寫著："與其最后一籌莫展，不如現(xiàn)在就訂鎳鉻電池！"你猜結(jié)果怎么著兒？我們公司歷史上第一次在六月份把所有電池賣完了，而且生意還一直持續(xù)到七月和八月。
大多數(shù)問(wèn)題可能當(dāng)場(chǎng)就能解決，但有的客戶的問(wèn)題沒(méi)法馬上回答。比如，要是他問(wèn)一箱瓶裝礦泉水的價(jià)格，或者它的包裝情況，而你不知道，就不要知猜。辦公室肯定有人知道這些情況。告訴客戶你馬上去了解，然后立即給他回電話。跟客戶說(shuō)你會(huì)為他了解解有關(guān)情況，在他眼里，你就是一個(gè)負(fù)責(zé)，有職業(yè)道德的推銷員。因?yàn)槟悴皇呛裰樒ご咚嗀洝?/p>
最后，不要說(shuō)了會(huì)打電話給對(duì)方卻不打。千萬(wàn)不要向潛在客戶放了諾要給他們寄商品目錄，卻不兌現(xiàn)。那樣會(huì)毀了成交的機(jī)會(huì)。
