通過(guò)多年的觀察與銷(xiāo)售實(shí)踐,我們可以將銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:
一、下等銷(xiāo)售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量,而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益,F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷(xiāo)售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù),蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶(hù)就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn),一般都是一開(kāi)始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷(xiāo)售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了,有的只是幫助客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā),為客戶(hù)著想,幫助客戶(hù)獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重,這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難,客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷(xiāo)售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用,而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”,以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶(hù)著想,將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!
當(dāng)然,我們也不是說(shuō)銷(xiāo)售技巧無(wú)用或銷(xiāo)售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們?cè)趺从茫绻覀兛偸亲聊ブ绾螌⑹嶙淤u(mài)給和尚,將拐仗與輪椅賣(mài)給健全人,并以此而沾沾自喜,無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律,忘掉所謂的銷(xiāo)售技巧,時(shí)刻想著客戶(hù)與公司的利益,始終能站在客戶(hù)的角度去換位思考,無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人,都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>