[網(wǎng)友提問]下星期就要拜訪客戶了，還是首次約見的我的第一個潛在客戶，除了興奮之外，心里總免不了擔(dān)憂。怕準(zhǔn)備不充分，達(dá)不到預(yù)期的效果。
所以我在此想請教各位前輩：（我是做軟件銷售的）
1、是否該帶齊資料？為什么？
2、如果客戶想立即知道報(bào)價，是否要周旋以取得下次的聯(lián)系機(jī)會？
3、第一次拜訪時間多久為宜？
4、還應(yīng)該注意些什么？
[回復(fù)1] 1.千萬不要第一次見潛在客戶時就吧所有資料帶齊，因?yàn)檐浖N售（你們做物流軟件的吧）不可能象賣雜志的一樣，一期多少錢，一年多少錢，這些死價格，死服務(wù)。你肯定要根據(jù)他的具體情況具體定制。
一定要為第二次來作好準(zhǔn)備(你不可能第一次來，第二次就過來拿支票吧，除非這家公司是你開的)，例如你可以說“正好我們上個月有一個和你同行業(yè)的成功案例，我希望下次帶來給您看看”，沒有什么生意一次就可以搞定的，再次拜訪是肯定的，一定要找個漂亮的理由。
人嗎，一會生，二會熟，你第二次來就是熟人了，他心理就少了戒備，成功的可能就越大。
以上觀點(diǎn)是我血的教訓(xùn)。
2.對于一些客戶，價格永遠(yuǎn)是最重要的部分，所以底牌千萬不要急著亮出來，你得讓他知道這個軟件價值到底在哪里，到底能為他節(jié)省多少錢，向客戶陳述利益價值，你第一次來的目的就是要了解客戶最重要的情況，真正的決策人是誰，摸清他的底細(xì)，他的心理價位是多少。正所謂知已知彼，光知已不知對方的情況，哪輸?shù)暨@些戰(zhàn)爭的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于贏得這場戰(zhàn)爭。
你把所有的資料和價格報(bào)給他，這就等于把所有的主動權(quán)讓給別人了，你以后就在哪等著他耗你吧。
3.30分－1小時左右，不要賴在哪，你得給客戶自己時間很珍貴的印象。
4.注意穿著，太花了人家以為你跑帶玩的，這是一次正式的商業(yè)會晤，是來談生意的。還有要整理好專業(yè)知識，知道顧客會問什么。
最后希望越大，失望越大，做好周全的心理準(zhǔn)備，坦然面對一切。
[回復(fù)2]偶不是做軟件銷售的，偶以為：
第一次要充分準(zhǔn)備：包括公司的基本簡介，清晰的向客戶介紹，不要讓別人覺得是歌皮包公司，客戶讓提供一個公司簡介掏了半天都拿不出來，最后拿出的還是皺皺巴巴；產(chǎn)品的了解，能清晰全面的介紹產(chǎn)品以及產(chǎn)品的競爭力，首先知己，一個對自己產(chǎn)品都不了解的人怎么讓客戶對你的產(chǎn)品有信心；商務(wù)禮儀，問候，稱呼，遞名片，記錄，語言措詞，衣著打扮等等，讓別人尊重你，欣賞你。不卑不亢，謙虛而不自傲，很忌諱不懂裝懂，吹噓，要表現(xiàn)出良好的人品；千萬不要談價格，尤其是你們軟件，彈性很大，而且價格很敏感，剛接觸時不要因?yàn)閮r格陷于僵局；最后，要引起對方的興趣，了解對方，知彼。很忌諱站在自己的立場講話，自己說的象個真的似的客戶可能早就不感興趣了，要盡量站在客戶的立場分析問題，往他感興趣的方向討論，這樣才能激起他進(jìn)一步了解的欲望。
