戰(zhàn)國時(shí)期偉大的愛國詩人屈原在《天問》中寫到“師望在肆，昌何識(shí)？鼓刀揚(yáng)聲，后何喜？”講的是：姜子牙在鋪?zhàn)永镔u肉時(shí)，有意把刀剁得叮噹叮噹響，并高聲吆喝招攬顧客，“鼓刀揚(yáng)聲”說明在古代演示銷售就已經(jīng)開始萌芽了。

    今天，現(xiàn)場(chǎng)演示銷售更是在各行各業(yè)大行其道。負(fù)責(zé)超市系統(tǒng)的朋友，肯定經(jīng)常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在冰柜旁邊演示焙制方法、展示焙制用配料，現(xiàn)場(chǎng)還提供炒好的食物供顧客品嘗，香噴噴的氣味在賣場(chǎng)四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在華堂地下超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現(xiàn)場(chǎng)演示，她們公司在這個(gè)店一個(gè)月要銷6-8萬元，是對(duì)面冷凍肉類等生活必需品銷量的2-3倍。食品尚且如此，家電就更不例外，大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、迷你洗衣機(jī)等都有現(xiàn)場(chǎng)演示。我們稍加留意就都能發(fā)現(xiàn)，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場(chǎng)，然而就是這樣的商品月均零售額做到五萬元左右，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬元的消息。這樣的銷量，不僅令我們瞪目結(jié)舌，就是一些國際知名品牌也難望其項(xiàng)背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)的配合，是斷斷不能實(shí)現(xiàn)的。

    現(xiàn)場(chǎng)銷售演示已愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進(jìn)方法，而我們的同行對(duì)此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？本文將圍繞如何設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示這一主題，來幫助那些想進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示而不知從何下手的朋友們？在此之前，先來了解一下現(xiàn)場(chǎng)演示的概念。

    現(xiàn)場(chǎng)演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。銷售演示，實(shí)際上是銷售促進(jìn)的多種方法中的一種，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)的商品有深入的了解。在商業(yè)活動(dòng)日益頻繁的今天銷售演示已發(fā)展成為一門學(xué)問。?

    一、如何選擇演示商品？ 目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、掃地機(jī)、手提式吸塵機(jī)、食品、保健器材等，但隨著整個(gè)社會(huì)消費(fèi)水平的進(jìn)步，越來越多的商品加入了到現(xiàn)場(chǎng)演示的行列當(dāng)中。一位超市采購員告訴我，現(xiàn)在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機(jī)、攝像機(jī)、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現(xiàn)場(chǎng)演示的商品有以下幾個(gè)主要的特點(diǎn)：

    （一）效果明顯

    顧客購買每一件商品都有他所關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運(yùn)輸服務(wù)時(shí)關(guān)心的是貨品能否安全、準(zhǔn)備無誤地達(dá)到目的地，因此，運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表在向客戶推薦時(shí)，必須突出這一特性。同理，像榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)適合現(xiàn)場(chǎng)演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進(jìn)一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質(zhì)”的印象。此外，現(xiàn)場(chǎng)演示一定要注意時(shí)效性，效果要立等可見，如果要過幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，則很容易失出現(xiàn)場(chǎng)演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個(gè)小時(shí)，試想有幾個(gè)顧客會(huì)為買一個(gè)鍋等上那么長(zhǎng)時(shí)間呢？因此，現(xiàn)場(chǎng)演示的效果自然不會(huì)很理想。而應(yīng)季銷售的遠(yuǎn)紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內(nèi)空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強(qiáng)勁的暖意，演示效果非常明顯。

    （二）賣點(diǎn)獨(dú)特

    演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣點(diǎn)，才能激發(fā)顧客的購買欲望，才能滿足現(xiàn)場(chǎng)演示要求。

    我以前負(fù)責(zé)演示推廣隊(duì)伍時(shí)，經(jīng)常將一款吸塵器的“強(qiáng)勁吸力”功能作為獨(dú)特的賣點(diǎn)來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對(duì)手的跟進(jìn)，他們?cè)V求的“強(qiáng)勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點(diǎn)就成了當(dāng)務(wù)之急？經(jīng)過深入的USP（獨(dú)特銷售主張）研究我們發(fā)現(xiàn)它的“后吹風(fēng)”比較強(qiáng)勁，因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對(duì)手的主要賣點(diǎn)進(jìn)行了提煉、運(yùn)用轉(zhuǎn)換，訴求“后吹風(fēng)”功能的實(shí)用性，如可以吹干動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個(gè)比較滿意的效果。