2003年，李開(kāi)兵琢磨出一套循環(huán)烘烤、保溫抽濕的干燥設(shè)備，用起來(lái)，1小時(shí)可以干燥鋸末1到2噸，成本大幅下降。
李開(kāi)兵：“這目前算一個(gè)技術(shù)含量吧，好不好，反正能把它弄干吧，我只能這么說(shuō)，說(shuō)蠻多了不好。”
解決了干燥難題，鋸末的成型自然是水到渠成。
李開(kāi)兵：“搞出來(lái)了，要好長(zhǎng)有好長(zhǎng)，成型了，那個(gè)像扁擔(dān)，一條一條的，不會(huì)斷，我說(shuō)行了心里蠻高興。”
有了炭的雛形，李開(kāi)兵仿造山里燒木炭的方式挖窯燒他的鋸末炭，結(jié)果始終控制不了火候，不是夾生炭，就是燒過(guò)了，成本、質(zhì)量無(wú)從談起，按照山里挖窯燒木炭的做法依然行不通。
李開(kāi)兵：“我們就分析呢，它們的區(qū)別在于，那種木質(zhì)含有水分，我們這種，它成型的時(shí)候沒(méi)有一點(diǎn)水分。”
緊接著，他又仿照磚瓦廠燒磚的模式，把窯由地下改為修在地上，設(shè)計(jì)引火通風(fēng)系統(tǒng)，與燒磚一樣又不一樣，15天之后，理想中的鋸末炭終于出爐。為達(dá)到每天能出炭、能裝窯，形成循環(huán)式的生產(chǎn)流程，他把炭窯迅速?gòu)?fù)制到20個(gè)，一個(gè)家庭作坊式的工廠就這樣形成了。
在形成批量的生產(chǎn)能力后，盡管本地對(duì)炭的需求巨大，但他并沒(méi)有在本地大張聲勢(shì)，而是默默地去了一趟長(zhǎng)陽(yáng)縣，不過(guò)，他這次長(zhǎng)陽(yáng)之行的目的不是去買(mǎi)炭，而是去賣(mài)炭。
李開(kāi)兵：“長(zhǎng)陽(yáng)縣的人呢，傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)，一年大概有五六個(gè)月時(shí)間，是要烤火的，一個(gè)是個(gè)產(chǎn)炭的地方，二個(gè)是一個(gè)大的銷(xiāo)炭，消費(fèi)的地方，所以我就選擇在長(zhǎng)陽(yáng)，推銷(xiāo)我的這種產(chǎn)品，打開(kāi)銷(xiāo)路，第一步。”
長(zhǎng)陽(yáng)縣出炭，名聲在外。封山育林后，木炭的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條被一刀砍斷，本地人對(duì)炭的依賴(lài)和源源而來(lái)的外地求購(gòu)者無(wú)法得到滿(mǎn)足，出現(xiàn)一個(gè)巨大的交易真空。李開(kāi)兵找到了一個(gè)以前的木炭批發(fā)商。
長(zhǎng)陽(yáng)縣經(jīng)銷(xiāo)商 胡興明：“他問(wèn)我這種生意，做不做得起來(lái)，我說(shuō)這個(gè)生意肯定做得起來(lái)，你有經(jīng)驗(yàn)，我們通過(guò)蠻多年的生意，我們生意做了十幾年了。”
兩個(gè)人都沒(méi)想到，燒慣了木炭的長(zhǎng)陽(yáng)人對(duì)這種炭有著本能的警惕。
退休工人：“懷疑是化工原料搞的，對(duì)人體怕有副作用，開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候，我還不那么相信，因?yàn)槲覜](méi)有試驗(yàn)過(guò)，我烤那個(gè)木炭還是相信些。”
員工：“一個(gè)煙盒可以點(diǎn)，我試幾回了。”
李開(kāi)兵：“用這么點(diǎn)報(bào)紙一點(diǎn)燃，有兩三分鐘，一發(fā)燃，放著不管它。”
村民：“發(fā)燃了豎起了，洞洞里多大的火出來(lái)，三個(gè)這么一豎就行了。”
再好的廣告也趕不上實(shí)踐的檢驗(yàn)。李開(kāi)兵的鋸末炭易燃、無(wú)害，燃燒時(shí)間超過(guò)常規(guī)木炭一半以上，長(zhǎng)陽(yáng)人迅速接受這一新鮮事物，第一周賣(mài)出了一噸，到一個(gè)月的時(shí)候就開(kāi)始用卡車(chē)?yán)耍?004年經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到3家，李開(kāi)兵輕而易舉地占據(jù)了長(zhǎng)陽(yáng)市場(chǎng)。
當(dāng)他正忙于到處布點(diǎn)的時(shí)候，同在江漢平原的荊州一家火鍋店盯上了他的炭。這是一家沒(méi)有炭就做不成生意的涮肉店，已經(jīng)開(kāi)辦十多年，同樣遇到了買(mǎi)不到炭的尷尬。
荊州市涮肉火鍋店經(jīng)理 許琴：“上世紀(jì)80年代的時(shí)候，挺好買(mǎi)的，但是慢慢到了90年代的時(shí)候封山育林之后，炭不好買(mǎi)了，不好買(mǎi)了，就總想到那邊轉(zhuǎn)悠一下，看有沒(méi)有別人原來(lái)燒了沒(méi)賣(mài)完的。”
這個(gè)飯店的老板在長(zhǎng)陽(yáng)的農(nóng)戶(hù)家里見(jiàn)識(shí)了這種炭，她順藤摸瓜找到了李開(kāi)兵。飯店用炭比家庭用炭苛刻得多，對(duì)氣味、環(huán)境、安全的要求更挑剔，經(jīng)過(guò)試用，鋸末炭引火快、持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，炭灰還不往上面飛。
荊州市涮肉火鍋店經(jīng)理 許琴：“原來(lái)那種炭，有的就像放鞭炮似的，像禮花似的，一炸，炸老高，有時(shí)候點(diǎn)鍋的師傅，挑得不仔細(xì)的話(huà)，端上來(lái)之后，在桌上一炸，把滿(mǎn)桌的菜都給炸廢了。”
自此以后，她就成了李開(kāi)兵的永久客戶(hù)。而從她身上，李開(kāi)兵卻看到了一個(gè)永遠(yuǎn)做不完的市場(chǎng)。
李開(kāi)兵：“她這么個(gè)火鍋店，一年需求的炭大概在10噸左右，在大中城市像這樣的火鍋店相當(dāng)多了，比如像吃燒烤的，這么一個(gè)小攤，每個(gè)晚上它要5到10斤。”
除了取暖、燒烤這些基本功能外，現(xiàn)在已經(jīng)有大工廠找他聯(lián)系，用于水質(zhì)凈化、鍋爐引火、冰柜除臭。銷(xiāo)售渠道越來(lái)越廣，這是他當(dāng)初沒(méi)有想到的。興奮之余，現(xiàn)在他開(kāi)始有了個(gè)新的困擾，原本不值錢(qián)的鋸末被他自己弄得緊俏了。
李開(kāi)兵：“3元錢(qián)一袋還要說(shuō)好話(huà)，還要來(lái)上煙，給我們留住，還要經(jīng)常來(lái)看看他們。”
自從炭的產(chǎn)量上來(lái)后，鋸末需求量大了，他成了方圓數(shù)十公里內(nèi)鋸木場(chǎng)的�？�。一些鋸木場(chǎng)開(kāi)始漫天要價(jià)。
荊州市鋸木場(chǎng)個(gè)體老板 楊官林：“他要得兇嘛，我們就要漲價(jià)嘛，他不要得兇，我們就不漲價(jià)嘛。”
李開(kāi)兵：“我說(shuō)你們?cè)趺匆?jiàn)風(fēng)漲呢，他說(shuō)我們的鋸末子，現(xiàn)在變廢為寶了，我們也要搞點(diǎn)煙錢(qián)，我說(shuō)，那行，100元就100元，開(kāi)始一車(chē)要50元，第二次要一百，第三次100又不行了。”
楊官林：“狠心要了一下，他還是給，給了繼續(xù)還是給他搞。”
李開(kāi)兵：“第三次來(lái)又漲了，過(guò)了一個(gè)星期他又漲了，一車(chē)要兩三百元，哎呀，我說(shuō)這么漲下去那不行。”
楊官林：“到他那里他肯定要賺錢(qián)的嘛。”
后來(lái)，李開(kāi)兵被迫與各家鋸木場(chǎng)簽訂協(xié)議，小袋1.5元，大袋3.5元，一車(chē)合計(jì)下來(lái)300元左右。
楊官林：“他這個(gè)人還蠻好，我們合得來(lái)，合得來(lái)愿意給他搞。”
鋸末論車(chē)買(mǎi)，炭是論斤賣(mài)，4斤鋸末做一斤炭，能賣(mài)一元多，每天至少出2噸。受鋸末炭的啟發(fā)，李開(kāi)兵即將上馬稻殼做炭、棉桿做炭、板栗殼兒做炭，一些植物的秸稈都能利用起來(lái)。
