營銷革命者
凡是部門經(jīng)理，沒有一個不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠吃里扒外。
在別的空調(diào)公司，營銷業(yè)務員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎金，是油水最肥的崗位。董明珠認為：應該限制營銷業(yè)務員的權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個成熟的產(chǎn)品，單單營銷業(yè)務員拿這么大比例的獎金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對營銷業(yè)務員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場調(diào)研、價格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營銷業(yè)務員，每人負責一個省，只負責協(xié)調(diào)，不負責發(fā)展網(wǎng)絡。而銷售商分為一級、二級，每個地區(qū)都只有幾個有限的一級經(jīng)銷商。由一級經(jīng)銷商發(fā)展二級經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不同的返利標準線。這樣一級經(jīng)銷商傾向于努力擴網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。
董明珠規(guī)定一級經(jīng)銷商負責監(jiān)督二級經(jīng)銷商。一旦二級經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級經(jīng)銷商的貨。
董明珠削減了營銷業(yè)務員，把節(jié)省下的高達億元的業(yè)務費，全部拿來貼補經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務員與竟爭對手上千名業(yè)務員隊伍抗衡。這是全國獨一無二的營銷方法，也是董明珠革命的內(nèi)容。
經(jīng)銷商看董明珠：一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭利，甚至銷售人員自己另開公司。格力不一樣，完全靠我們經(jīng)銷商。在重慶，格力自己的員工只有5個人（1名業(yè)務員，2名開票員，3名售后服務人員），銷售額3個億。而春蘭在重慶有自己的銷售公司，有150名營銷業(yè)務員，每年費用就要2000多萬元。
在23名營銷人員中，開除和主動辭職的就有過10個人，當記者問：“沒有物質(zhì)刺激，怎么會好好干活”時，董明珠稱：“我們要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個能干的營銷員。”
董明珠，最討厭的就是請客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯，一邊暢談市常董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個人出差。董明珠說：“道理很簡單，多帶一個人就多一個人的費用。”
經(jīng)銷商談董明珠：能與這么節(jié)約公司經(jīng)費的老總打交道，我們放心。
滿腦子火花的女人
開口要權(quán)是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售急速膨脹，財務出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求把全部的對外財務歸我董明珠管。一個小小的銷售部長，伸手要財權(quán)。反了不成？朱江洪聽完董明珠的理由，當場拍板同意，——也只有朱江洪能理解這個女強人。
有了財權(quán)，董明珠更加“囂張”了。
年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭，到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一有什么想法，半夜一兩點，董明珠會跳起來，拿起本子就記下來，甚至半夜打電話給朱江洪。兩個為空調(diào)事業(yè)“瘋狂”的企業(yè)家！許多營銷絕招就是這樣誕生的。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關系，變成“錢—利”關系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準備。
1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。
1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰(zhàn)中，各個品牌只得紛紛降價，甚至零售價低于批發(fā)價，批發(fā)價低于出廠價，大傷元氣。董明珠規(guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長17%，第一次超過春蘭。
格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調(diào)機身份證，使每臺空調(diào)在營銷部備案。
一般來說，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。
1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續(xù)實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒想到過這一招。”
“董姐走過的路，路上都難長草。”有人惡狠狠地說。
美麗的女強人
誰也不相信這么個霸道、自以為是、在營銷上“吃人不吐骨頭”的董明珠，在格力廠，大家都親切地叫她“董姐”。“她呀，表面上兇—內(nèi)心想幫你忙，嘴上卻不依不饒。”一位經(jīng)銷商說。董明珠愛穿漂亮的衣服，卻從沒有一件職業(yè)裝。“為什么要穿白領套裝？我喜歡自由自在美麗的衣服。”董明珠最喜歡的是看書，從小就想過小說中人物的生活。“書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活！”董姐就是這么單純，相信愛情、生命和自由，在生活中，她已經(jīng)擁有這些。“我做的一切事，都是為了證明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡�、韓國一樣，每個人都在崗位上忘我工作，認真去為一種民族的精神努力，國家就會富強。”在她身上單純的信念靠瘋狂的熱情去實現(xiàn)，任何現(xiàn)實似乎都不能阻礙她。這是個浪漫女人，別樣的美麗。
