銷售經(jīng)理作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)一線，處于市場(chǎng)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見和市場(chǎng)信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會(huì)總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。其作用如同臨陣沙場(chǎng)的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒(méi)，必是不可小窺，大有“得一士而國(guó)興，失一士而國(guó)亡”之勢(shì)。
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我的接單過(guò)程全記錄(1) 最難找工作的八類人！ 回扣，營(yíng)銷最鋒利的武器？
文/閆肆勤
銷售經(jīng)理是一個(gè)很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢(mèng)想在前方，有很多的壓力和任務(wù)在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個(gè)混合著很多復(fù)雜因素，同時(shí)也充滿很多樂(lè)趣的職業(yè)。
首先，銷售經(jīng)理在日常的工作中要擺正心態(tài)，切忌受幾千年“官本位”思想的影響。許多人一旦坐上了銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以了，認(rèn)為終于可以瀟灑一回，威風(fēng)一回了。在這種極端的心理下，不是對(duì)下屬橫加職責(zé)，就是無(wú)端謾罵，或是大發(fā)淫威，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)經(jīng)理的弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛?lè)畛�，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。
所以說(shuō)，銷售經(jīng)理在日常工作中要擺正心態(tài)，才能把工作做好，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績(jī)。
其次，銷售經(jīng)理在金錢上要面對(duì)各種各樣的誘惑。每個(gè)銷售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)都有很多可供支配的費(fèi)用（市場(chǎng)費(fèi)用、客戶獎(jiǎng)勵(lì)、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用等等），還有很多名目繁多的灰色收入和費(fèi)用等。比如：每個(gè)銷售經(jīng)理出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢差旅費(fèi)，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情。比如請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)500元的和請(qǐng)200元你開600元的發(fā)票公司根本無(wú)從查起。但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢(mèng)想的GG、JJ、DD、MM們一定記住，不要走出這一步。一是怎樣對(duì)待公司的問(wèn)題，二是怎樣對(duì)待自己的問(wèn)題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來(lái)。一個(gè)小小的金錢關(guān)口你都過(guò)不去，那么你如何經(jīng)受得住更大、更困難的考驗(yàn)？！
第三，積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力。很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候，不是積極地面對(duì)，而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái)：什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了，市場(chǎng)容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等�？墒鞘氩恢@樣的抱怨，往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無(wú)法開展。
所以說(shuō)，在任何時(shí)候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難，面對(duì)問(wèn)題，同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。
第四，來(lái)自勇氣和毅力方面的考驗(yàn)。其實(shí)銷售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺(tái)跳水、馬拉松等，長(zhǎng)期從事這些運(yùn)動(dòng)的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員也會(huì)在每次開始運(yùn)動(dòng)之前，挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼。
作為銷售經(jīng)理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務(wù)；你是否有勇氣敢于承擔(dān)責(zé)任；你是否有勇氣面對(duì)失敗；你是否有勇氣面對(duì)那些蠻不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點(diǎn)不同的時(shí)候，有勇氣一直堅(jiān)持下去；你是否有毅力年復(fù)一年做基礎(chǔ)工作（渠道細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品分銷、強(qiáng)化陳列、開發(fā)客戶、業(yè)務(wù)回顧、工作檢查等等）；你是否能不厭其煩地激勵(lì)、指導(dǎo)下屬和員工；你是否有毅力長(zhǎng)期面對(duì)大家或個(gè)別人對(duì)你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標(biāo)和方向……
第五，銷售經(jīng)理一定要有一顆慈悲之心。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問(wèn)，慈悲之心，就是對(duì)人要溫和、寬容了。非也！筆者的意思是，銷售經(jīng)理要有一顆能善待市場(chǎng)、善待客戶、善待員工的心！
第六，銷售經(jīng)理一定要有一顆比較狠的心。所謂的“狠”，就是不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口。“成功者找方法，失敗者找理由”。當(dāng)他們以任何理由同你說(shuō)不能完成任務(wù)的時(shí)候，那么你就把所有的問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)的剖析，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、客戶、銷售策略與方法、市場(chǎng)策略與方法、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、競(jìng)品分析等等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認(rèn)真兩個(gè)字，只要你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在。而一旦你發(fā)現(xiàn)了，就狠起來(lái)吧！該進(jìn)行到底的就一直執(zhí)行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該堅(jiān)持的就頑固的堅(jiān)持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來(lái)，肯定會(huì)成功的。
第七，銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)利用資源。資源？有的人說(shuō)了，資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的，但是也不全對(duì)。
其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：
高品質(zhì)的產(chǎn)品；強(qiáng)大的品牌號(hào)召力；比較完善的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)；
專業(yè)級(jí)的經(jīng)銷商；銷售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力；
客戶對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度；銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系；
工作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。
第八，銷售經(jīng)理要善于溝通和協(xié)調(diào)。
在任何社會(huì)或公司里，銷售只是一個(gè)部門，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷售部門一定需要研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等部門的支持和幫助，才能更快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。別以為銷售就是老大了，可以不需要和其他部門溝通了，如果一個(gè)銷售經(jīng)理是這樣風(fēng)格的話，那么他死得就會(huì)很快。即使死得不快，也會(huì)在工作中有很多無(wú)形的障礙。
第九，筆者要說(shuō)的就是銷售經(jīng)理的修煉了。古人說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，銷售經(jīng)理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個(gè)行業(yè)多久，不是你參加了某些技能方面的培訓(xùn)就能解決的問(wèn)題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，讓修煉成為一項(xiàng)習(xí)慣，慢慢的自身修養(yǎng)就會(huì)有所提高。其實(shí)這些銷售以外的東西才是銷售經(jīng)理最寶貴的東西。
陳明的“三把火”
文/范永明
美婷化妝品公司的某市分公司銷售情況一直不是很理想，究其主要原因是沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，業(yè)績(jī)不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部
不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)一位銷售經(jīng)理——陳明。
陳明是營(yíng)銷專業(yè)科班出身，又在市場(chǎng)一線打拼多年，剛來(lái)公司沒(méi)幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問(wèn)題，造成資源整合不利，信息不能及時(shí)反饋給公司，形成銷售部門孤軍奮戰(zhàn)的局勢(shì)；第二，市場(chǎng)管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無(wú)頭蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)的壓力。
陳明接手銷售部后，一手抓市場(chǎng)，一手抓管理，并針對(duì)企業(yè)所面臨的問(wèn)題逐一解決，使得美婷公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。
