拜訪客戶、與客戶進行面對面的訪談是銷售人員“贏”銷工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。接觸階段與客戶初次見面建立聯(lián)系、拜訪時挖掘客戶的需求、向客戶當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的服務(wù)方案、成交之后的售后回訪等都需要銷售人員能熟練運用各種銷售技術(shù)和訪談技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，與客戶進行締結(jié)就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。

    目前企業(yè)銷售管理人員已經(jīng)意識到訓(xùn)練銷售人員的客戶拜訪技巧、提升客戶拜訪水平的重要性、因此在內(nèi)部組織或外包的銷售訓(xùn)練中會安排拜訪客戶的訓(xùn)練如怎樣做拜訪的準(zhǔn)備、如何向客戶發(fā)問、如何與客戶溝通等。毋庸質(zhì)疑的是，這些訓(xùn)練會有效的提升受訓(xùn)學(xué)員的拜訪溝通的技巧。然而，銷售人員不僅需要掌握在拜訪中發(fā)問、傾聽等溝通技巧，更需要進一步掌握拜訪的程序或模式。這個程序或模式可以明確指導(dǎo)銷售人員敲開客戶的門開始拜訪到走出客戶的門結(jié)束拜訪的全過程。

    有這樣的拜訪程序或模式嗎？如果有， 它在各個“贏”銷階段（按照 Neil Rackham 的觀點，他將銷售過程分為四個階段，按先后順序分別為初步接觸、需求探測、提交方案、贏得承諾）都是適用的嗎？答案是肯定的，它就是“五步”拜訪法！它不僅在各個不同的銷售階段適用，還適用于銷售人員的售后回訪。下面僅以銷售人員在經(jīng)過預(yù)約后第一次拜訪客戶的情形（初步接觸階段）為例，詳細介紹“五步”拜訪法。

    第一步：稱呼、感謝對方相見。當(dāng)銷售人員敲開客戶的門見到經(jīng)過預(yù)約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經(jīng)理您好！ 我是 ABC 公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節(jié)。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有力于客戶對你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶表示感謝也并不要花去你的任何成本！

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    第二步：寒暄、表明拜訪來意。在稱呼、感謝后，客戶會立即引導(dǎo)銷售人員進入訪談的會議室或其他合適的場所，期間相互交換名片。落座后訪談的雙方會分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會談的準(zhǔn)備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進行寒暄。寒暄的目的是要營造出比較融洽、輕松的會談氛圍，也避免馬上進入會談主題、客戶產(chǎn)生的突兀感。寒暄的內(nèi)容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂新聞、對拜訪客戶的公司感受等。當(dāng)然“贏”銷高手的寒暄表面上看來是隨意的，實際上是經(jīng)過精心準(zhǔn)備并能迎合客戶的興趣和愛好，能迅速的營造輕松、融洽的會談氛圍，并且能很快讓客戶對其產(chǎn)生好感。寒暄的時間多長比較恰當(dāng)呢？這要視拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業(yè)的客戶寒暄的時間比較長； 與沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間比較短， 與內(nèi)地經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間會比較長。寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達到了，就自然的結(jié)束寒暄、表明拜訪來意、進入會談主題。

    關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時如何積極的傾聽，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。目前銷售訓(xùn)練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細一一介紹了。但是銷售人員必須掌握以下詢問的內(nèi)容，才能真正了解和把握客戶的需求：（這里只簡單列出，不再做詳細的解釋和說明）

    了解客戶的業(yè)務(wù)；

    了解客戶使用的現(xiàn)狀；

    了解客戶存在的問題或需要改進的地方；

    了解客戶的期望；

    了解客戶采購的關(guān)鍵要素和決策標(biāo)準(zhǔn)。

    第四步：總結(jié)、達到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點、花去了預(yù)約的時間并達到了預(yù)期的拜訪目的后，銷售人員此時要主動對這次拜訪成果進行總結(jié)并與客戶確認(rèn)。總結(jié)主要是針對客戶的情況介紹和潛在需求進行，因為客戶在與銷售人員會談時一般不會向銷售人員一樣進行精心的提前準(zhǔn)備，在與銷售人員訪談前，客戶可能并未意識到其潛在需求�？偨Y(jié)可以進一步使客戶明確其目前存在的問題或不滿并可使銷售人員自然的導(dǎo)入到下階段的銷售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了 ……, 你希望在 …… 方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對不對 ? 我的理解是 …… ”。

    雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個環(huán)節(jié)。