捆綁銷(xiāo)售一般泛指以暢銷(xiāo)的產(chǎn)品帶動(dòng)其他高利潤(rùn)的非暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行為。而為了帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，經(jīng)常采取的手段是把暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格拉低，以作為驅(qū)動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)最大化的目的。

    對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)的新產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，也不失為一種“搭便車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的捆綁銷(xiāo)售行為將新產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。在實(shí)踐操作中，不少企業(yè)的新產(chǎn)品就是通過(guò)這種策略，完成了前期重要的推廣，取得市場(chǎng)占有率。

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    但捆綁銷(xiāo)售也不是多能的鑰匙，其成功和失敗的案例都有不少，其關(guān)鍵有如何操作和掌控，如果掌控得法， 則可以通過(guò)捆綁加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，并最終真正成功地啟動(dòng)市場(chǎng)。反之，則容易造成市場(chǎng)“夾生飯”，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)全軍覆沒(méi)，這里我們通過(guò)兩個(gè)案例分析對(duì)比一下：

    劉波是河南某乳業(yè)的區(qū)域主管，一年來(lái)劉波的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)也一直名列前茅。其實(shí)，劉波的銷(xiāo)售策略很簡(jiǎn)單，就是一心一意搭暢銷(xiāo)的某某知名火腿場(chǎng)的便車(chē)，劉波每到一個(gè)城市，就專(zhuān)門(mén)找到做火腿場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)暢銷(xiāo)的火腿場(chǎng)建立成熟的網(wǎng)絡(luò)，劉波給這些經(jīng)銷(xiāo)商較大利潤(rùn)。賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)由根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額按百分比便直接從貨款中扣除，經(jīng)銷(xiāo)商積極性很高，就這樣，劉波通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，用來(lái)帶動(dòng)自己袋奶銷(xiāo)售。

    時(shí)間不久，劉波就發(fā)現(xiàn)有另外一家河南某乳品公司也采用相同的辦法，走劉波相同的路線，也是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商捆綁銷(xiāo)售，只不過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)更大一些，劉波決定再爭(zhēng)取部分力度重新出擊，但由于劉波一直采取的是底價(jià)出貨，本身利潤(rùn)就太大，能拿出來(lái)的力度也很有限，于是原來(lái)的某某知名火腿場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)劉波的產(chǎn)品漸進(jìn)失去了興趣，紛紛轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)更大的產(chǎn)品去銷(xiāo)售。

    失去了經(jīng)銷(xiāo)商，劉波的銷(xiāo)量急劇下降，無(wú)可奈何，劉波離開(kāi)了這些區(qū)域，只好遠(yuǎn)走其他地。很快，劉波的企業(yè)在這些地區(qū)的銷(xiāo)售全軍覆沒(méi)了。

    小邢是山東某啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，接受上級(jí)委派開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域，在這個(gè)的地區(qū)，他們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，也沒(méi)有知名度。

    在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上，小邢原想，自己廠家的產(chǎn)品在此地沒(méi)有知名度，只能找一些不大不小的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)招商。誰(shuí)知，近一個(gè)月下來(lái)，同不少經(jīng)銷(xiāo)商談過(guò)，可沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的產(chǎn)品感興趣。

    小邢只好去找更大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商去試一試，沒(méi)想到有一個(gè)做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)小邢的產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，小邢頓時(shí)，經(jīng)過(guò)幾次接觸了解后，小邢心里有了底，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一直做得比較大，手上有好幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，然而盡管市場(chǎng)做得很火，卻因?yàn)閺S家對(duì)市場(chǎng)管控不嚴(yán)，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格越賣(mài)越低，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠家的義務(wù)“搬運(yùn)工”。

    于是小邢針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商××飲料好銷(xiāo)但不賺錢(qián)，自己的啤酒賺錢(qián)但不好銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)情況，給經(jīng)銷(xiāo)商出了一個(gè)捆綁銷(xiāo)售的思路，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究經(jīng)銷(xiāo)商與小邢共同策劃了一個(gè)捆綁的方案。

    一、與其被動(dòng)地被貨沖擊完成不銷(xiāo)量，還不如干脆把把價(jià)格降下來(lái)，平價(jià)進(jìn)平價(jià)出，爭(zhēng)取年底完成銷(xiāo)量任務(wù)，拿到廠家返利，而且有效阻擊竄貨，維護(hù)了自己的網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)。