提問(wèn)基本原則

    1．洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)

    在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如："你已經(jīng)……嗎?""你有……嗎?"或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。"現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了，不是嗎?"這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的"是"，直至成交。

    2．詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去。

    向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是光從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷(xiāo)氣氛，為進(jìn)一步推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。

    3．先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求。

    了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿足顧客需求。

    4．注意提問(wèn)的表述方法

    下面一個(gè)小故事可說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司："我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?"這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司："我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?"抽煙的請(qǐng)求得到了允許。

    因此，推銷(xiāo)實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題："您是哪一年生的?"結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷(xiāo)員吸取教訓(xùn)。改用另一種方式問(wèn)："在這份登記表中，要填寫(xiě)您的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于廿一歲，您愿意怎樣填呢?"結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　提問(wèn)常用方式

    1．求教型提問(wèn)

    這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)。這種提問(wèn)的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問(wèn)，投石問(wèn)路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一推銷(xiāo)員打算提出成交，但不知對(duì)方是否會(huì)接受，又不好直接問(wèn)對(duì)方要不要，于是試探地問(wèn)："這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧?請(qǐng)能評(píng)價(jià)一下好嗎?"如果對(duì)方有意購(gòu)買(mǎi)，自然會(huì)評(píng)價(jià)；如果不滿意，也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。

    2．啟發(fā)型提問(wèn)

    啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答。這種提問(wèn)方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷(xiāo)勸說(shuō)的方向。如一個(gè)顧客要買(mǎi)帽子，營(yíng)業(yè)員問(wèn)："請(qǐng)問(wèn)買(mǎi)質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?""當(dāng)然是買(mǎi)質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜無(wú)好貨。這也是……"

    3．協(xié)商型提問(wèn)

    協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見(jiàn)，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"

    4．限定型提問(wèn)——在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。

    人們有一種共同的心理——認(rèn)為說(shuō)"不"比說(shuō)"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷(xiāo)員向顧客提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說(shuō)出"不"字來(lái)。如與顧客訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員從來(lái)不會(huì)問(wèn)顧客"我可以在今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎?"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問(wèn)題，顧客多半只會(huì)說(shuō)："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)貝會(huì)對(duì)顧客說(shuō)："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)?""3點(diǎn)鐘來(lái)比較好。"當(dāng)他說(shuō)這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。