銷(xiāo)售的一條重要原則

    “友好但千萬(wàn)不要強(qiáng)制”是銷(xiāo)售的一條重要原則。

    戴維·理查森，一位富有鼓動(dòng)性的演說(shuō)家告訴我們?cè)鯓釉谧鹘榻B之前就贏(yíng)得顧客。

    戴維說(shuō)，如果在開(kāi)頭的討論中，你能使顧客處于一個(gè)能使他感到愉快的“匣子”里，你們雙方就都將會(huì)以最佳的心情進(jìn)行友好的交談，并且會(huì)促成交易。這個(gè)匣子是由以下部分組成：

    （1）態(tài)度——要表現(xiàn)出更多的熱情，并把你的心思集中在完成任務(wù)而不是金錢(qián)上。

    （2）誠(chéng)摯——靠創(chuàng)造出一種互相幫助的氣氛來(lái)融洽買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，并且聆聽(tīng)顧客怎樣回答你的問(wèn)題。

    （3）能力——通過(guò)你的陳述及提問(wèn)來(lái)證明你是一個(gè)商品使用顧問(wèn)，而不只是一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員。

    （4）了解需求，建立目標(biāo)——準(zhǔn)確地了解顧客需要什么，想要什么，以及期待什么，這使你能夠有針對(duì)性地對(duì)他進(jìn)行介紹。

    如果你能使語(yǔ)調(diào)和拍節(jié)與潛在顧客的聲音配合，并且在這期間借鑒他的姿勢(shì)，那么顧客會(huì)心情愉快并準(zhǔn)備進(jìn)行一次友好的談判。

    理解三種語(yǔ)言

    我們知道，人們可使用各種各樣的詞匯表達(dá)自己的思想。但是，你還需要意識(shí)到，顧客還能夠通過(guò)使用視覺(jué)語(yǔ)言，聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言或動(dòng)作語(yǔ)言向你暗示他們想要了解的某種信息。

    一流推銷(xiāo)員會(huì)自動(dòng)地識(shí)別出顧客的這種語(yǔ)言，然后在推銷(xiāo)過(guò)程中利用它。

    研究的結(jié)果表明：

    ● 我們趨向于喜歡那些與我們自己相象的人

    ● 老板們趨向于雇傭和提拔那些與他們自己相象的人

    ● 我們所有人都趨向于信任那些言談舉止都與自己的方式一致的人

    ● 當(dāng)你使用顧客的語(yǔ)言時(shí)，你與顧客之間的界限變得不甚明顯

    ● 由于你與他如此相象，那么他就沒(méi)什么理由對(duì)你苛求了