在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純的營銷戰(zhàn)術(shù)并不能實現(xiàn)營銷目的。要懂得怎樣抓住客戶的心，并提供心貼心的服務(wù)，才是營銷的利器。做好服務(wù)的營銷，生意自然滾滾來。

    香港漁港集團(tuán)旗下的漁港酒樓是一家大型餐飲連鎖，其創(chuàng)始人黃先生以他堅韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神，不懈奮斗、博采眾長，將漁港酒樓經(jīng)營成一家精品粵菜系餐飲連鎖店。近年來，其連鎖店在全國各地相繼開業(yè)，漁港酒樓以其地道粵味特色、舒適寬大的就餐環(huán)境、優(yōu)秀的內(nèi)部管理贏得行業(yè)人士的贊譽。至今，S市已有三家漁港酒樓開業(yè)，均座落于市區(qū)內(nèi)的商業(yè)繁華地段。自開業(yè)以來，S市的三家漁港酒樓以準(zhǔn)確的消費定位及出色的菜品在持續(xù)著具有漁港酒樓特色的優(yōu)秀：穩(wěn)中有升、致力創(chuàng)新。

    此類的餐飲酒樓自然成為我司目標(biāo)重點終端客戶。實際上，2002年我司開始啟動S市餐飲終端時，該酒樓曾一度選用了勁霸雞汁、湯皇。爾后因競品的強(qiáng)勢攻入而停用勁霸產(chǎn)品。為了拾回失去的市場，S市的終端業(yè)務(wù)人員經(jīng)過集中會議分析：分三步爭取奪回顧客。即：跟廚師講品質(zhì)，跟采購講價格，跟供應(yīng)商講利潤。

    首先從廚師入手，爭取到他對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。眾所周知，烹飪界里，粵菜的廚師對烹飪原料包括調(diào)味品的選用是極為講究。所以我們首推品質(zhì)過硬的主導(dǎo)產(chǎn)品：勁霸青芥辣、勁霸雞汁、果汁。各區(qū)終端業(yè)務(wù)人員同時將樣品派送至漁港酒樓位于A區(qū)、B路、C路的三家分店，并與各廚師長就產(chǎn)品的特點、口感、色澤、食品衛(wèi)生安全，甚至是與競爭產(chǎn)品的對比等要素進(jìn)行交流。有一點很重要，送樣品只是一個切入點，如果跟蹤不到位，樣品并非都會被廚師長試用。畢竟他們每天都可以收到各式樣的試用樣品。就此，我們的終端業(yè)務(wù)員在送樣時，努力說服廚師長現(xiàn)時試用，如果條件不允許，總會給廚師長一個時間限：您今天或者明天有時間請試著用用，我后天過來征詢您的試用結(jié)果……經(jīng)過樣品派送并完成試用，漁港酒樓的廚師們對我司產(chǎn)品有了個初步的認(rèn)可。但畢竟變換調(diào)味品的使用需要過程。恰逢公司與S市行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦交流活動。借此機(jī)會我司請漁港酒樓A店的廚師長歐師傅采用勁霸系列調(diào)味品現(xiàn)場演示廚藝。通過此次活動不僅肯定了勁霸產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，同時以廚藝活動的造勢，彰顯了嘉豪勁霸的品牌實力。此舉自然地贏得漁港酒樓的三位廚師長對勁霸產(chǎn)品及企業(yè)的肯定。廚藝交流活動過后，通過回訪取得了三位廚師長對樣品的反饋意見，并獲得他們對樣品的充分認(rèn)可。當(dāng)廚師長向采購方力薦勁霸產(chǎn)品時，我們的工作進(jìn)入第二步：跟采購講價格。

    第二步，拜訪采購。多數(shù)的餐飲終端采用這種采購模式：廚師長認(rèn)可→經(jīng)采購核算，價格不超預(yù)算成本→采購（總經(jīng)理）決定進(jìn)貨。由于漁港酒樓主推精品菜，高標(biāo)準(zhǔn)的菜品要求對材料有著較高的成本預(yù)算。因此，漁港酒樓一直采用的調(diào)味品多為中高檔品牌的質(zhì)好價高產(chǎn)品，在這個前提下，與競品相較，勁霸產(chǎn)品的品質(zhì)并不遜色。重要的是價格優(yōu)勢使采購的決策傾向我們。通過與競品“同質(zhì)取價，同價取質(zhì)” 的對比，加之廚師長的推薦與我們的促銷政策投入，采購沒有拒絕勁霸產(chǎn)品的入場。

    第三步，爭取得到供應(yīng)商的配合。供應(yīng)商配合是終端推廣工作的一個末環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的要求很統(tǒng)一：利潤。終端業(yè)務(wù)人員找到供應(yīng)商，向其介紹勁霸產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)、品牌實力，重要的是使其完全了解勁霸產(chǎn)品的利潤空間以及公司對二批客戶利潤空間的全力維護(hù)政策。通過勁霸產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及即時交流，供應(yīng)商當(dāng)然沒有推托配送的配合工作，并表示對漁港酒樓盡力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時，通過與供應(yīng)商的銜接，終端業(yè)務(wù)人員從中獲取了一些供應(yīng)商配送的餐飲終端資料。這為我們的產(chǎn)品推廣提供了有效信息。

    通過各區(qū)終端業(yè)務(wù)人員的通力協(xié)作，我們成功獲得漁港酒樓的訂單。但取得訂單只是一個好的開始，畢竟還有更多的勁霸產(chǎn)品需要得到推廣。為此目標(biāo)，終端業(yè)務(wù)人員持續(xù)與漁港酒樓的相關(guān)人士進(jìn)行密切聯(lián)系，不僅為了建立客情關(guān)系，還為了新品的推廣。努力終究沒有白費，詹王雞粉正式上市后，漁港酒樓率先選用。至今，漁港酒樓已經(jīng)成為嘉豪公司的忠實客戶，不僅在選用我司產(chǎn)品，而且通過幾位廚師長的推薦及宣傳，為我們的餐飲終端推廣工作提供了配合和便利。

    樣品、廚藝會、行業(yè)協(xié)會、廚師長、供應(yīng)商……這是我們的市場資源，市場資源以成本換取而來，餐飲終端的開發(fā)過程實際上是一個資源多步整合的過程，每一步都不可以孤立，需要準(zhǔn)確的眼光、馬上行動的速度和融會貫通的謀略，這才使資源的完全利用得到肯定，才能讓市場成長的速度得到保證。