( 10:31:28) 主持人說(shuō)：東方云起：我覺(jué)得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要做好三點(diǎn)，第一是業(yè)務(wù)員自身承受能力，第二個(gè)是話(huà)術(shù)，第三是對(duì)方的狀態(tài)，包括對(duì)方的需求欲望和購(gòu)買(mǎi)能力，我想請(qǐng)?zhí)锢蠋熌苷勔徽剢幔?/p>
( 10:31:35) 田淑紅說(shuō)：非常好，第一個(gè)是業(yè)務(wù)員的心理，第二個(gè)是什么？
( 10:31:43) 主持人說(shuō)：第一個(gè)是業(yè)務(wù)員的心理，第二個(gè)是話(huà)術(shù)是說(shuō)話(huà)的能力，第三個(gè)是對(duì)方的狀態(tài)，包括對(duì)方的需求欲望和購(gòu)買(mǎi)能力，請(qǐng)?zhí)锢蠋熣勔徽劊?/p>
( 10:31:49) 田淑紅說(shuō)：第一個(gè)是業(yè)務(wù)員自身的承受能力，這個(gè)我是贊成的，通常從幾個(gè)方面來(lái)談，第一個(gè)他的心態(tài)就是說(shuō)他職業(yè)的心態(tài)，然后第二才是他打電話(huà)的心態(tài)，他覺(jué)得做不久就走了，這個(gè)沒(méi)有樹(shù)立職業(yè)的心態(tài)，他沒(méi)有看到這份職業(yè)對(duì)我以為著什么，對(duì)我以后的人生有什么幫助，我每天打電話(huà)遭受無(wú)數(shù)的拒絕，每天就是把一個(gè)客戶(hù)不需要的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，每天就是把一個(gè)很爛的，總是遭投訴的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，他覺(jué)得失敗，他良心過(guò)不去。
( 10:31:57) 主持人說(shuō)：有這樣的情況。
( 10:34:04) 田淑紅說(shuō)：他經(jīng)常看到這種劣勢(shì)，尤其是做服務(wù)的人，經(jīng)常遭到投訴，產(chǎn)品這么爛，有同學(xué)說(shuō)田老師你把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)我良心上過(guò)不去，這個(gè)是職業(yè)的心態(tài)，他沒(méi)有想到這個(gè)是幫客戶(hù)一個(gè)忙，是在幫客戶(hù)買(mǎi)一個(gè)最適合的之產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)東西是完美的，北京尾氣這么大，肯定傷害我們，但是我們沒(méi)有辦法，只能這樣，到外面呼吸新鮮空氣是我們現(xiàn)實(shí)社會(huì)里最好的選擇、最適合我們的方式，產(chǎn)品也是這樣子。
( 10:34:09) 田淑紅說(shuō)：像賣(mài)的太陽(yáng)能電池板或者其它的東西，那有產(chǎn)品的比較，這個(gè)產(chǎn)品可能是最適合這個(gè)客戶(hù)的，就像我剛才講的小靈通也是這樣子的，你可以用全球通，可能是六毛錢(qián)、四毛錢(qián)一分鐘，接聽(tīng)電話(huà)是收費(fèi)的，也許這樣很貴，不是最適合你的東西，也許小靈通信號(hào)不是很好，但是性?xún)r(jià)比比下來(lái)是最適合客戶(hù)的，這樣看來(lái)是幫客戶(hù)的一個(gè)忙，是給不知道這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)知道專(zhuān)家的建議。
( 10:34:14) 田淑紅說(shuō)：比如說(shuō)老人出去的時(shí)候，兒女找不到他，那兒女肯定會(huì)擔(dān)心的，我是做女兒的，我也擔(dān)心的，我希望隨時(shí)隨地能做到父母，不會(huì)有這樣的擔(dān)心。
( 10:34:42) 主持人說(shuō)：這不一定是最好的，但是一定是最適合他的。
( 10:34:54) 田淑紅說(shuō)：作為老人不會(huì)有這樣的想法，去買(mǎi)一個(gè)小靈通產(chǎn)品來(lái)改變他固定電話(huà)的情況，因?yàn)樗囊曇皟?yōu)先子，不接觸新鮮的事物，他不知道市場(chǎng)上的東西，不知道小靈通怎么用，有恐懼感在，如果業(yè)務(wù)員主動(dòng)打個(gè)電話(huà)告訴他這個(gè)情況，給他自身的安全和兒女得放心，那這個(gè)小靈通跟固定電話(huà)一樣使用的時(shí)候，那甚至是上門(mén)服務(wù)的話(huà)，那很容易享受服務(wù)，
( 10:37:21) 田淑紅說(shuō)：比如說(shuō)不知道太陽(yáng)能是干什么的，那你告訴我就知道了，當(dāng)客戶(hù)打電話(huà)給我正好是我需要的話(huà)，那我非常感激的，這是一個(gè)心態(tài)，業(yè)務(wù)員心理上覺(jué)得我做的事情是在幫別人，那每天都在幫助別人，很開(kāi)心，不會(huì)像以前那樣我每天賣(mài)人家不需要的產(chǎn)品或者是很爛的產(chǎn)品給別人，這樣很負(fù)面，幫人家的心態(tài)，那這樣就是正面的。
( 10:37:28) 主持人說(shuō)：這樣是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，就是把很爛的產(chǎn)品，良心上過(guò)不去轉(zhuǎn)變?yōu)閹蛣e人的心態(tài)。
( 10:37:38) 田淑紅說(shuō)：你幫別人，滿(mǎn)足他需求、解決他某種問(wèn)題，你真的是指幫人家很大一個(gè)忙，所以你不打這個(gè)電話(huà)人家不知道該如何解決這個(gè)問(wèn)題。
( 10:37:48) 主持人說(shuō)：如何才能把可用、可不用的商品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
( 10:37:55) 主持人說(shuō)：包括可能像我們不一定是電話(huà)銷(xiāo)售，比方說(shuō)我們?cè)诠渖虉?chǎng)的時(shí)候，明明我手里，比如說(shuō)我在用一瓶化妝品，銷(xiāo)售小姐還是用她的推銷(xiāo)之術(shù)把其它品牌的化妝品推銷(xiāo)到我的手里，如何把這種可用可不用的商品推銷(xiāo)給客戶(hù)？
( 10:38:09) 田淑紅說(shuō)：非常好的問(wèn)題，其實(shí)每個(gè)人都是消費(fèi)者，想想哪兩點(diǎn)打動(dòng)了我們，第一點(diǎn)就是那個(gè)銷(xiāo)售員本身呈現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)，你看拉著個(gè)臉的人和看到充滿(mǎn)活力的人不一樣，人想跟他溝通的欲望不一樣。 第二換句話(huà)，人活一口氣，你的氣本身影響別人，你看他的臉上是熱情活力還是沉穩(wěn)、踏實(shí)、安全、誠(chéng)信，你面對(duì)面的話(huà)，那氣質(zhì)本身就看他是愿意交流，第二個(gè)就是你選擇的詞匯是否打動(dòng)客戶(hù)，我記得買(mǎi)面包的時(shí)候這個(gè)客戶(hù)打動(dòng)了我，
( 10:38:16) 田淑紅說(shuō)：他是這個(gè)面包很精，咬起來(lái)很好，那這個(gè)業(yè)務(wù)員一句話(huà)就打動(dòng)我購(gòu)買(mǎi)的欲望，昨天還有一段精力我沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的愿望，我去眼鏡店，那路過(guò)，正好有時(shí)間，那個(gè)業(yè)務(wù)員他給選很多的眼鏡，他不厭其煩給我選，還給我眼鏡，就會(huì)讓你覺(jué)得真的在為她服務(wù)，我媽媽在那邊，她給我媽媽換十分鐘的時(shí)間換眼鏡，那我覺(jué)得肯定要買(mǎi)的，
( 10:40:18) 田淑紅說(shuō)：我花了身上的錢(qián)都買(mǎi)了這一副眼鏡，人是有人性的，我記得這個(gè)銷(xiāo)售人員的名字，我三十幾歲了從來(lái)沒(méi)有戴過(guò)太陽(yáng)鏡，這是我第一副太陽(yáng)鏡，你知道嗎？他會(huì)抓住你人性的弱點(diǎn)，當(dāng)他可買(mǎi)可不買(mǎi)的時(shí)候，他打動(dòng)了你某些地方，你的情感，也許是你的情感，像我是一種虧欠感，他為我做這么多，我不能不買(mǎi)他這么多東西，而且一副太陽(yáng)鏡對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，我確實(shí)可買(mǎi)可不買(mǎi)，
( 10:40:27) 田淑紅說(shuō)：我覺(jué)得買(mǎi)了這個(gè)東西肯定不吃虧，售后服務(wù)做得很好，對(duì)我的眼睛也真的會(huì)有幫助，他會(huì)拿幾副眼鏡給我看，這樣一副眼鏡我覺(jué)得他真的很愛(ài)眼鏡、很懂眼鏡、很專(zhuān)業(yè)，而且他很愛(ài)你的眼睛，他會(huì)告訴你什么樣的眼鏡要多戴一會(huì)兒，第一次戴就要多戴一會(huì)兒，雖然你沒(méi)有付費(fèi)，
( 10:40:33) 田淑紅說(shuō)：但是就像這個(gè)眼鏡是你的一樣，盡可能多試一會(huì)兒，是不是舒服，幫你調(diào)整，好像這個(gè)眼鏡是你的，在為你服務(wù)，沒(méi)有說(shuō)千萬(wàn)不要弄壞，看一眼馬上還給我，那肯定是抓住某些人性的弱點(diǎn)，真的打動(dòng)了我，可以買(mǎi)可以不買(mǎi)，也許買(mǎi)了永遠(yuǎn)不戴，但是我會(huì)為他付費(fèi)、為這個(gè)人本身付費(fèi)。
