(11:41:58) 龍平說(shuō)：有兩種回答，一種是這么回答：先生，你也不看一看，6萬(wàn)這個(gè)價(jià)格，還想內(nèi)裝飾好，不知道胡小姐聽(tīng)到這句話(huà)舒服不舒服，當(dāng)然不舒服，這是侮辱，按照我的性格就不買(mǎi)，馬上走人，第二種回答：先生，你真是一個(gè)有品位的人，對(duì)車(chē)很專(zhuān)業(yè)，賽納車(chē)的定位核心價(jià)值很多買(mǎi)這款車(chē)的人都是和你一樣的，一個(gè)是年輕，二是自己喜歡控制，掌握世界，主動(dòng)性強(qiáng)的人，賽納車(chē)是純正法蘭西系統(tǒng)，提速快，轉(zhuǎn)向性好，有這樣的核心價(jià)值你還在乎內(nèi)裝修嗎。
(11:42:15) 主持人說(shuō)：先夸你一頓，然后說(shuō)它的核心價(jià)值，而是回避了它的短處，而不像最開(kāi)始銷(xiāo)售有點(diǎn)傻愣愣的，把內(nèi)心想什么就說(shuō)出來(lái)了，你本來(lái)就是窮鬼，買(mǎi)車(chē)也是擺闊，就這么點(diǎn)錢(qián)要什么裝置，另外一個(gè)銷(xiāo)售就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，另外還夸了客戶(hù)一通。
(11:42:23) 龍平說(shuō)：胡小姐表達(dá)特別的到位，第二種覺(jué)得是這是有價(jià)值的，犧牲一點(diǎn)無(wú)所謂，另外是其它白領(lǐng)女性也是買(mǎi)尼桑的車(chē)，里面的內(nèi)裝修比較好，但是剎車(chē)性能、提速就差一點(diǎn)了，你是用這一款值得。
(11:44:11) 龍平說(shuō)：第二個(gè)案例需要各位電腦前的網(wǎng)友回答這個(gè)問(wèn)題了，如果生活當(dāng)中你也出現(xiàn)這樣的問(wèn)題如何處理異議，我們舉生活中的問(wèn)題就比較有樂(lè)趣，龍老師現(xiàn)年40多歲，假設(shè)我在談戀愛(ài)，你們幫我解決問(wèn)題，談戀愛(ài)的時(shí)候一個(gè)女孩子跟她談大半年了，她年齡很小二十二三歲，有一天在杭州電影院看完電影走出來(lái)，
(11:44:16) 龍平說(shuō)：我這個(gè)女朋友牽我的手一聲嘆息說(shuō)，我們談這么久，大半年了，不知道話(huà)該不該說(shuō)，女孩子結(jié)婚之前都是很痛苦的，都是要哭一通的，一哭感謝父母的養(yǎng)育之恩，第二哭不知道嫁這個(gè)死鬼怎么樣，女孩子出來(lái)之后一聲嘆息說(shuō)哎呀，老龍，咱們感情還是有的，不是我不想說(shuō)結(jié)婚的事情，我媽一直在說(shuō)，說(shuō)你離過(guò)婚的，二婚，咱家就是獨(dú)生子女，犯不著的，是不是客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)。
(11:44:21) 主持人說(shuō)：說(shuō)不定還是一個(gè)后媽呢。
(11:44:28) 龍平說(shuō)：她說(shuō)我好多朋友說(shuō)，好好的那么多年齡的不去找，非要找一個(gè)四十歲的，而且是二婚，但是她沒(méi)有反對(duì)我，你看我怎么回答，我第一個(gè)回答冷靜處理，理解她，假設(shè)她姓胡，那小胡，不容易啊，社會(huì)上這么多閑言閑語(yǔ)的都跟隨我說(shuō)明咱們很有感情，我很敬佩你對(duì)我們這份感情的認(rèn)同，理解我，這樣說(shuō)一下就很舒服了。
(11:45:53) 龍平說(shuō)：那么第二種回答，小胡，我年齡是大了一點(diǎn)，我是二婚，你看著辦吧，那女方肯定沒(méi)有信心了，你自己沒(méi)有信心，我怎么敢相信你。
(11:45:59) 主持人說(shuō)：對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心，哪怕是你的缺點(diǎn)，年紀(jì)大、拖兒帶女這些是缺點(diǎn)，但是完全可以避免缺點(diǎn)，還可以正面說(shuō)我年紀(jì)大，我可以更加的照顧你、呵護(hù)你，這是其他小姐妹得不到的寵愛(ài)，可以往長(zhǎng)處夸大，而忽略短處，你說(shuō)我二婚，我兒子聰明可愛(ài)，因?yàn)槟愕乃枷胍哺也畈欢�，我覺(jué)得我們代溝并沒(méi)有問(wèn)題，又有感情。
(11:47:19) 龍平說(shuō)：特別感謝小胡，你是很聰慧的人，龍老師一講就這么領(lǐng)會(huì)了，第一個(gè)是冷靜處理，這么多閑言閑語(yǔ)都堅(jiān)持下去，第二個(gè)你要給她堅(jiān)定信心，你說(shuō)小胡，我是年齡大了一點(diǎn)，但是你不覺(jué)得年齡大的男人更有責(zé)任心嗎，第二個(gè)回答，我是二婚，正因?yàn)槲乙郧霸诨橐鲋谐赃^(guò)虧，有血的教訓(xùn)，我更知道怎么對(duì)待婚姻生活，好好照顧太太，
(11:47:23) 龍平說(shuō)：這個(gè)還不是很滿(mǎn)意，后面最重要，你真誠(chéng)地說(shuō)，難道你嫁給我，我龍老師這么多的智慧，有這么多的財(cái)富，好的遺傳基因，那么有了這些你還在乎我的年齡和二婚嗎，這個(gè)女孩子說(shuō)了討厭，她說(shuō)討厭就是同意了，人都是相互比較的，女孩子談過(guò)戀愛(ài)也知道這種感受，那有人說(shuō)這個(gè)人文化低、這個(gè)人不怎么樣，都是旁邊人的影響，所以我們要強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值，剛才強(qiáng)調(diào)龍老師核心價(jià)值兩點(diǎn)，一個(gè)是遺產(chǎn)基因、智慧，另外我的財(cái)富比較多，突出這兩個(gè)主題。
(11:49:16) 主持人說(shuō)：也用寵物原理，讓他試驗(yàn)一下你的產(chǎn)品，抱住她讓他試驗(yàn)一下，這樣也就讓她不會(huì)放棄產(chǎn)品了。
(11:49:24) 龍平說(shuō)：我覺(jué)得小胡很有天賦，你把下面一個(gè)問(wèn)題引出來(lái)了，我們剛才講了四個(gè)臺(tái)階，有六個(gè)臺(tái)階，第一個(gè)是探查聆聽(tīng)。
(11:49:32) 主持人說(shuō)：第二個(gè)試探?jīng)_擊、第三個(gè)確認(rèn)需求、第四個(gè)展示說(shuō)服、第五個(gè)叫請(qǐng)求結(jié)案。
(11:49:45) 龍平說(shuō)：對(duì)，剛才小胡說(shuō)摟一摟她，用寵物效應(yīng)，目的是什么呢？當(dāng)然是結(jié)婚過(guò)日子，那現(xiàn)在女方只是說(shuō)討厭，沒(méi)有說(shuō)嫁給我結(jié)婚，那怎么拿到結(jié)婚證請(qǐng)求結(jié)案，大部分都是消費(fèi)員請(qǐng)求客戶(hù)，很少都是客戶(hù)請(qǐng)求銷(xiāo)售員，一定要主動(dòng)爭(zhēng)取，這里有一個(gè)案例，假設(shè)有一天條件適合， 我們一般請(qǐng)求結(jié)婚是哪種條件呢？
(11:52:33) 龍平說(shuō)：一個(gè)是女方對(duì)你性格比較了解，爸爸媽媽對(duì)你見(jiàn)過(guò)了，你存折多少錢(qián)也知道了，第二個(gè)就是選擇時(shí)機(jī)了，很多客戶(hù)結(jié)案都是酒桌，談的很高興的時(shí)候談生意，求婚也是一樣的，什么情況下求婚比較方便，第一個(gè)條件成熟，另外是選十五月亮圓的時(shí)候女孩子興奮激動(dòng)，看一部愛(ài)情片，把巧克力鮮花一送，
(11:52:37) 龍平說(shuō)：女孩子看電影眼淚還是濕的，出來(lái)之后握住她的手，然后像騎士一樣下跪過(guò)來(lái)，然后說(shuō)美女嫁給我吧，我會(huì)給你終生幸福，很多人都是模棱兩可的，好像這個(gè)人的性格、優(yōu)點(diǎn)都有，那這個(gè)女孩子花錢(qián)月先，愛(ài)情電影剛可過(guò)，又有鮮花，對(duì)方又下跪，這時(shí)候這個(gè)女孩子說(shuō)討厭就成了，答應(yīng)你結(jié)婚的事情了，你趕快說(shuō)我們下個(gè)星期把結(jié)婚證辦了，她說(shuō)恩就好了。 請(qǐng)求結(jié)案要求條件成熟，把握時(shí)機(jī)。
(11:54:42) 主持人說(shuō)：并不是說(shuō)簽一個(gè)合同就完了，還要跟進(jìn)和維護(hù)。
(11:54:55) 龍平說(shuō)：太愉快了，跟你溝通把后面的話(huà)接下去了，結(jié)婚不是手段，你的目的是繁衍子女長(zhǎng)遠(yuǎn)生產(chǎn)，為什么客戶(hù)要維護(hù)他，我們要賣(mài)第二批、第三批產(chǎn)品，剛才的話(huà)題很有意思，我們又扯到結(jié)婚方面來(lái)，好的婚姻不會(huì)因?yàn)榻Y(jié)婚前做得好，結(jié)婚后忽略了，為什么離婚？
(11:55:02) 龍平說(shuō)：因?yàn)闆](méi)有新鮮感，看到你就是黃臉婆了，結(jié)婚前鮮花巧克力，把我當(dāng)上帝一般，一旦拿到就不他對(duì)方當(dāng)人了，這個(gè)我們很講究的，就像戀人一樣，客戶(hù)的生日、需求，客戶(hù)的反饋，方案的改進(jìn)，平時(shí)拜訪(fǎng)的頻率我們都要做到，同時(shí)你不要以為，往往你的單會(huì)丟失，出現(xiàn)第三者，為什么出現(xiàn)第三者？
(11:55:06) 龍平說(shuō)：因?yàn)閯e人對(duì)我獻(xiàn)殷勤，你不給我送花別人給我送花，你不請(qǐng)我看電影別人請(qǐng)我看電影，客戶(hù)都在比較誰(shuí)對(duì)我感情忠誠(chéng)，這對(duì)我維護(hù)到位，維護(hù)方面我們要做很多細(xì)膩的事情，一個(gè)我們要建立客戶(hù)完整的檔案。 第二個(gè)見(jiàn)重點(diǎn)客戶(hù)要高層人員，定期拜訪(fǎng)。
(11:55:12) 主持人說(shuō)：節(jié)假日還要送上祝福，公司新產(chǎn)品上市還要連忙告訴他。
(11:57:35) 龍平說(shuō)：第三招對(duì)客戶(hù)的投訴，不見(jiàn)得對(duì)你的產(chǎn)品100%滿(mǎn)意，要成立小組及時(shí)反饋、立即解決，很多客戶(hù)丟失就是投訴一次沒(méi)有解決，二次沒(méi)有解決，三次就失望了，不會(huì)再有生意交往了，所以第六個(gè)語(yǔ)句叫追蹤維護(hù)。 時(shí)間的原因我們用五分鐘做一個(gè)總結(jié)。
(11:57:41) 龍平說(shuō)：我們講銷(xiāo)售人員，更多的優(yōu)秀人員是由天賦決定的，性格構(gòu)成了一個(gè)人的完美，天賦里面哪些適合做銷(xiāo)售，基本上是五種維生素，自信，膽子大，不怕失敗，理解，我能聽(tīng)懂別人說(shuō)的話(huà)，第三理解，我能幫助客戶(hù)拿主意，取悅，我怎樣打開(kāi)話(huà)題，我喜歡見(jiàn)陌生人，讓別人高興，每次都是我講笑話(huà)，別人都喜歡我，
(11:57:46) 龍平說(shuō)：第五條恒定，我可以不厭其煩堅(jiān)持到底，我喜歡這件事情，這五個(gè)構(gòu)成整體，人不是十全十美，人的價(jià)值就是一點(diǎn)最強(qiáng)，比爾蓋茨就在軟件能力最強(qiáng)，愛(ài)因斯坦數(shù)學(xué)最強(qiáng)，就像龍老師表達(dá)能力最強(qiáng)，像下胡理解能力最強(qiáng)，龍老師說(shuō)下去小胡就能接下去，這個(gè)是天賦，你五個(gè)維生素里面有三個(gè)維生素，恭喜你能夠成為明星。
(11:57:53) 龍平說(shuō)：比如說(shuō)一個(gè)人談話(huà)不怕失敗，很理解，頻頻點(diǎn)頭，他適合開(kāi)拓信市場(chǎng)的高手，另外一個(gè)銷(xiāo)售人員我跟他談了話(huà)，他人不怎么張揚(yáng)，很靜靜的，我說(shuō)什么他都在聽(tīng)，不斷的點(diǎn)頭，而且從頭到尾笑咪咪的，看上去親切、隨意、安全，而且做什么事情特扎實(shí)，說(shuō)什么都筆記本記下來(lái)，都問(wèn)我，他適合做客戶(hù)的維護(hù)。
(11:59:16) 主持人說(shuō)：客戶(hù)覺(jué)得他有安全感。
(11:59:22) 龍平說(shuō)：而且細(xì)致、踏實(shí)，所以銷(xiāo)售是由五個(gè)維生素構(gòu)成，要占到三樣就佩服你了，你就可以朝著這個(gè)方向發(fā)展，客戶(hù)別不是你的產(chǎn)品怎么樣，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下記住一點(diǎn)，小胡這邊可以賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，小王也賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，最后我選擇小胡是感覺(jué)你舒服，最后市銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)就是性格的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售更多的是做人。
(12:00:54) 主持人說(shuō)：客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品并不一定是真的你的產(chǎn)品，可替代的產(chǎn)品很多，他可能只是相信你的為人，這是很多銷(xiāo)售經(jīng)理離開(kāi)公司可以帶走一大幫客戶(hù)的原因。
(12:01:02) 龍平說(shuō)：我講一頭一尾，看朋友有沒(méi)有記住，銷(xiāo)售員的開(kāi)始是由兩個(gè)字引發(fā)？
(12:01:07) 主持人說(shuō)：痛苦。
(12:01:13) 龍平說(shuō)：任何銷(xiāo)售多是從痛苦開(kāi)始的，比如換電腦，那小胡為什么買(mǎi)這個(gè)電腦？
(12:01:18) 主持人說(shuō)：解決痛苦。
(12:01:27) 龍平說(shuō)：對(duì)，銷(xiāo)售的終極結(jié)果，我龍老師到街上買(mǎi)煙的結(jié)果是什么？舒服，剛才跟小胡談?dòng)X得很愉快，第一個(gè)是探查聆聽(tīng)，第二個(gè)是沖擊，放大你的痛苦，第三個(gè)是確認(rèn)需求，重復(fù)客戶(hù)的話(huà)，讓他明白，
(12:04:24) 龍平說(shuō)：第四個(gè)展示說(shuō)服，要把你產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)清楚，客戶(hù)遇到很多問(wèn)題你怎么回答，我們處理滿(mǎn)反對(duì)意見(jiàn)里面有很多的做法，60%不是我們的問(wèn)題，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，那你不能說(shuō)我借一點(diǎn)錢(qián)。后面是整體思考、交換原則。
(12:04:29) 主持人說(shuō)：我們后面還有六個(gè)循環(huán)里面有一個(gè)是請(qǐng)求結(jié)案。
(12:04:35) 龍平說(shuō)：結(jié)婚的時(shí)候做哪些動(dòng)作，我們一般請(qǐng)求女孩子結(jié)婚兩個(gè)條件，第一個(gè)是條件成熟，你說(shuō)我跟他談了一天，說(shuō)小胡嫁給我，那不是嫁暈了，第二個(gè)是條件成熟，再加一個(gè)條件的話(huà)是數(shù)量合適，比如說(shuō)你明明買(mǎi)一個(gè)手機(jī)，我不可能說(shuō)你買(mǎi)一箱手機(jī)我給你便宜。
(12:04:39) 龍平說(shuō)：下面就是追蹤維護(hù)了，結(jié)了婚的目的是生兒養(yǎng)女延續(xù)后代，家庭團(tuán)結(jié)，客戶(hù)為什么需要就是第三者插足，為什么第三者插足，就是沒(méi)有維護(hù)好你的太太，所以要建立客戶(hù)檔案，越完整越好，吃什么鹽、喝什么酒，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)拜訪(fǎng)，這里構(gòu)成整個(gè)的循環(huán)，這個(gè)課程如果要講的話(huà)我希望通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)展示這個(gè)課程，兩天和學(xué)員一起互動(dòng)，如果你具備五種維生素中間的三種，這個(gè)課堂為你打開(kāi)了，你可以確實(shí)感受到銷(xiāo)售一步步怎么做，怎么提高業(yè)績(jī)。
