今年要花大力氣培訓。有些人以為站在前面講課才叫培訓，那是浮淺的，現(xiàn)在更多的是在工作中現(xiàn)場培訓。美國有所著名大學的MBA，教授全是外面世界500強公司的高級總裁等。學生要讀MBA就先到老師的公司進行打工，通過實踐來進行學習。知識經(jīng)濟時代，大家都要趕上步伐。我們很多員工以前就因為很少學習以至未能受到良好的高等教育，這一次是千載難逢的機會。不要應了“今天工作不努力，明天努力找工作”這句話。唯有不斷學習才能位居上流。

    三、管理出效益，回款是硬道理

    企業(yè)是經(jīng)濟組織，為企業(yè)就是要回款、賺錢，這是最簡單、最明了的一個道理，那幺我們怎幺回款及賺錢呢？

    （一）要把品牌形象放在首要位置

    品牌效應很重要，一個企業(yè)做大了，賣的就是品牌。沒有品牌，企業(yè)發(fā)展很難。市場現(xiàn)在越來越難做，產(chǎn)品越來越多，我們就要樹立公司這個品牌，具體到每個人，大家都要有“我是公司人，我是公司形象”的觀念。你的一言一行，都要為品牌增輝，現(xiàn)代企業(yè)賣產(chǎn)品，實質(zhì)上是賣形象，賣品牌。公司是百年名校，他的科技含量很高，人皆盡知，我們在長安科技產(chǎn)業(yè)集團建成的GMP標準的次代生產(chǎn)基礎在西北數(shù)一數(shù)二，因此這幾大支柱與我們在陜西站住腳有很大關系，這就是形象、實力、品牌。

    （二）認清銷售形式，要轉化為服務知識型

    我們現(xiàn)在已進入了以知識經(jīng)濟為特征的新經(jīng)濟時代。人們的消費觀念、消費形式、消費對象多了，大家買服裝、買電器、看的是它的使用價值和科技含量。藥品企業(yè)是高科技的，裝備是最尖端的，人才是高素質(zhì)的，一個現(xiàn)代化藥廠首先必須是一個高科技的藥廠。在高科技形勢下，要發(fā)展就得轉變觀念與思路，世界上再沒有比人的思路更重要的了。藥品對人的健康起重要作用，我們的產(chǎn)品一定要是高科技的，這就要每個員工對產(chǎn)品的最新科研成果了如指掌，否則，你跟消費者、藥店就無法溝通。咱們吃飯，有時難免要問一些菜名。一次我在蘇州一家餐館吃飯，要了一盤“叫化子雞”，服務員介紹說：當年光緒下江南，聽說兩個叫化子拿泥裹著雞燒著吃，他出于好奇，就如法炮制，味道確實好，比皇宮里的還好吃，“叫化子雞”廣為流傳，這就是“飲食文化”一道菜都有品牌文化。我們賣產(chǎn)品賣的是文化。我們經(jīng)常與同類產(chǎn)品在同一個地方一同活動，有一次，我們與陜西一家知名品牌部長在一起搞，我們主任很生氣，要趕人家走，與我們對著干，擔心競爭不過，我說，你不要去，我們就在里面講，沒有病人我們走，我們競爭一下，較量一下，后來，我們的病人一直坐滿了大廳，而對方只有稀稀拉拉的幾個人，中午過后就收拾攤子走了。

    關于產(chǎn)品文化，所有的員工應好好學習，好好培訓，一定要了解自己的產(chǎn)品。售后服務要好，要耐心講解，耐心宣傳。我們的產(chǎn)品要靠知識型服務，不學習不懂醫(yī)的人很難打開市場。產(chǎn)品知識，員工都要學習、考試、不學不懂產(chǎn)品，淘汰！沒商量�。�

    （三）現(xiàn)在，各廠家競爭很激烈，我們新的效益增長點在哪兒？在眾多的同類企業(yè)中，要脫穎而出，必須有幾招。

    （1）文化招，同一類藥，要打出品牌，文化要強。

    （2）打二級市場，農(nóng)村，地、縣級地市管理稍松，競爭也不太激烈，對交大的知名度也最高，因此多會議、多中型。

    （3）大面積宣傳。我們是“播種機”，我們是“宣傳隊”，我們的單子不一定是每張都能在當天的效果，只要廣大群眾知道了我們的產(chǎn)品，有很深的印象，何愁二次去沒有銷量？店員也要培訓，幾十種治療心腦血管病的藥，你不培訓店員，怎幺在藥店突出你的產(chǎn)品？我做過調(diào)查，培訓過的店員就主動向你推薦產(chǎn)品，介紹功能及療效，能激發(fā)人的購買欲望。

    當然要改革指揮系統(tǒng)機械，不切合實際，效果很差的規(guī)章制度，第一要有制約和激勵，報告系統(tǒng)要健全�，F(xiàn)在的銷售就是打仗，“兵貴神速”，動作要快，信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及時向各辦主任或管理員匯報結果，各辦管理人員每天必須及時向各銷售部長報告，各銷售部長每天必須及時，向市場部經(jīng)理匯報，這樣以便各主任，各部長，各經(jīng)理能及時知道情況，去找原因，調(diào)整布署。以前也許初中畢業(yè)，都能打勝仗，現(xiàn)在不行了，社會的變化和發(fā)展是永恒的，這是一條真理，只有不斷地學習、研究、不斷更新思想觀念，知識結構，才能適應千變?nèi)f化的市場形勢，才能遠遠走在前面。同時也要借鑒其它企業(yè)的有用的經(jīng)驗，我們的模式也很有特色，也有人在學習，但很多人沒學通，沒有“變”法，就會失敗。

    五十年代，我們學習蘇聯(lián)，現(xiàn)在改變了，學美國。死板不行，一定要結合我們的實際。國家靠治理，企業(yè)靠管理，所以我們要加強管理，管理的好壞就是看能不能賺錢，機械的管理是滋生官僚主義的溫床，象我們有些管理人員下辦事處，不聞不問，腦子不思考成了傻子，眼睛看不見成了瞎子，你就管理不好。

    四、以市場為中心，急市場所急，想市場所想，一切為市場服務

    公司成功，就是以市場為中心。平時經(jīng)常招一些人干什幺？為市場服務，衡量你的標準，就看你為市場服務做的怎幺樣？任務完成得怎幺樣？我提出青城山文化“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，也提出“凡是有人的地方，企業(yè)文化都要到位，”“千道理，萬道理，回款才是硬道理”，“管理就是服務，管理就是效益”，“士氣的流失就是銷量的流失”，“是騾子是馬，牽出來騮騮”這些都是文化。

    認為作為首長應：言必行、行必果、講真話、辦實事；說了就做，做了就要有結果。這種結果有三種，一是好的結果，二是差的結果，三是預想結果。要有銷售部長，要動態(tài)管理，要控制。要求“嚴密組織、科學管理、政策暢通、事事落實。”嚴密組織首先體現(xiàn)在層級領導上。張三不在，還有李四，層層管理，組織很完善；科學管理首先立足于“嚴管”，“嚴管出效益，嚴管出人才”。我認為，這個社會，能夠跨越困難的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任勞，但不能做到任怨。

    各級管理人員到哪個市場出差都應與員工一樣，包括我自己當總經(jīng)理時，早上早到公司，與員工一起宣傳、上活動、晚上開會、總結、制定新方案。各地的管理人員也一定要經(jīng)常與員工奮斗在前線。記得拿破侖在失敗后關在島上時感嘆的一句話“哎，只怪我很久沒與戰(zhàn)士們在一起喝酒。”

    我認為所有員工都要樹立6個意識：服務意識、戰(zhàn)斗意識、成本意識、紀律意識、團隊意識。