培訓課上，一位學員提出這樣一個問題:他跟另外一個廠家的業(yè)務(wù)員同時在做一個大客戶的工作，希望能夠銷售自己的產(chǎn)品。雙方的產(chǎn)品、價格、質(zhì)量及銷售政策大致都差不多，而且他比競爭對手早一些接觸客戶，在人際關(guān)系上比對手要熟一些，客戶呢，也多次表達了可以經(jīng)銷其產(chǎn)品的意愿。但事與愿違，最終客戶卻跟競爭對手簽了合同。
我當時讓他仔細回憶一下在跟客戶的交往過程中有沒有什么紕漏，但他感覺似乎沒有。后來，這位學員再也沒有跟我聯(lián)系，具體情況也不得而知。其實，這樣的事情在我們的銷售工作中經(jīng)常會遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷售人員前功盡棄，對他們也是又氣又無奈。這就是商場的無情。實際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問題，不要急著去指責客戶不講信用，更應(yīng)該從自身方面找找原因。
大凡客戶在半道上改弦更張，有這么幾方面的因素:
1、對方給客戶提供了更優(yōu)惠的條件，客戶能以更小的代價獲得更大的利益;
2、對方給客戶給了足夠誘惑的承偌，使客戶被這種誘惑所打動;
3、客戶受到了他人的影響，比如客戶所信任的人推薦了對手的產(chǎn)品;
4、對手的個人魅力征服了客戶;
5、對手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷售人員個人無法控制的，比如說公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷售人員的個人行為出發(fā)，去尋找答案。
不知道我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題:我們存在的價值是什么?如果說產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。這里，我提出一個觀點:銷售人員存在的價值就是為客戶創(chuàng)造價值�？梢赃@樣認為，拋開上面談到的不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創(chuàng)造了價值。
有人會想，我把產(chǎn)品賣給他，讓他賺了錢或獲得了利益，是不是為他創(chuàng)造了價值呢?答案是肯定的，但遠遠不夠。因為這是任何一個銷售人員都可以做到的。我們所談的創(chuàng)造價值，更重要的是為客戶創(chuàng)造出產(chǎn)品價值本身之外的附加價值，其實，這個附加價值，也就是你存在的價值所在。這是競爭激烈的買方市場條件下的必然。
講一個小故事。
有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其它修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還愿意從很遠的地方跑來讓他修。是他的技術(shù)多么高超嗎?其實跟其它人都差不多。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之后都要幫顧客把自行車擦得干干凈凈，就像一輛新車一樣。而這一點，顧客并沒有要求，也不在他修車工作的范疇之內(nèi)。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當顧客拿到車時的驚喜!
這就是顧客為什么都選擇他的原因，因為他為顧客創(chuàng)造了價值，而其它的修車人做不到。
再講一個我自己親身經(jīng)歷的案例。
幾年前，我做保健品時，欲開拓X省市場，找到了當?shù)刈畲蟮谋＝∑方?jīng)銷商。該經(jīng)銷商不但實力強，而且很有經(jīng)營頭腦，一般其經(jīng)銷和代理的產(chǎn)品都賣的不錯。第一次拜訪時，會客室里坐著好幾個廠家的銷售經(jīng)理在等候，有的已經(jīng)來了幾次但都沒有見著。
看到這個場景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個時候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見”，其結(jié)果可想而知�；厝グ炎约宏P(guān)在賓館里想了一天，想了一整套的策略。在以后的幾天里，想辦法在終端上認識了其公司的業(yè)務(wù)員，吃一頓飯喝一次酒之后，其公司的情況已經(jīng)基本了解;跑了多家終端，詢問了很多營業(yè)員，掌握了該公司在銷售方面的大量第一手資料;通過關(guān)系認識了一位廠家的經(jīng)理，跟公司正是他們的經(jīng)銷商，而且關(guān)系還不錯。做完了這些工作后，對該公司目前所存在的問題以及今后的發(fā)展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，并且花了兩個晚上寫成一份報告。
接下來由那位廠家的經(jīng)理牽了線，很快見到了這位經(jīng)銷商。那次，我們整整談了三個小時。后來，產(chǎn)品不但做了，而且我還找到一個差事，被這位經(jīng)銷商聘為其公司的顧問，當然是秘密的。
回過頭來想，假如我沒有花一個星期的心血去做這些本來不在我工作范疇內(nèi)的事情，能有后來良好的結(jié)果嗎?這就是為客戶創(chuàng)造了附加的價值:幫助他在事業(yè)上成長!而這一切，很少人會去做。
從上面這兩個例子可以看出，在銷售過程中，我們不僅要做到客戶期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶期望的事情。當你為客戶做了這一切，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶會選擇誰就可想而知了。
所以，我們在銷售中一定要牢記:我們的價值和使命就是要為客戶創(chuàng)造價值。你為客戶創(chuàng)造的價值越多，你成功的幾率就越大。
