營銷實戰(zhàn)
產(chǎn)品在終端賣不動，說白了就是“上帝不掏錢”。“上帝”為什么不掏錢或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的產(chǎn)品？
我們研究后發(fā)現(xiàn)：在下面12種情況下，產(chǎn)品很可能賣不動：
1.顧客被競爭對手所“俘獲”。
2.顧客腦海中的候選品牌沒有你。
3.顧客沒有看到你的產(chǎn)品。
4.顧客認為你的產(chǎn)品不能滿足自己的需求。
5.顧客認為你的產(chǎn)品有缺陷。
6.顧客認為你的產(chǎn)品價格不值或太低。
7.顧客不喜歡你的產(chǎn)品包裝或款式。
8.顧客認為你的產(chǎn)品是雜牌。
9.顧客認為你的產(chǎn)品已過時。
10.顧客看到你的產(chǎn)品快到保質期了。
11.顧客認為你的促銷活動沒有吸引力。
12.顧客認為你的促銷活動不可信。
要解決上述問題，需要我們透過現(xiàn)象看本質，從而找到解決方法。針對終端賣不動的“現(xiàn)象”和“產(chǎn)品”，我們進行了分類研究，歸納出以下解決方法：
一、10類賣不動現(xiàn)象及解決方法
1.來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點
解決方法：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。
2.產(chǎn)品回轉慢，買過的人不回頭
解決方法：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉慢的原因，如果是品質不好就提升產(chǎn)品品質，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。
3.產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨
解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品“召回”公司。
4.新品入市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象
解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。
5.產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象
解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調整和提升。
6.產(chǎn)品在所有的市場都賣不動
解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域對現(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。
7.產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動
解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產(chǎn)品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調整和改善。
