第九式：專業(yè)培訓推動模式

    解釋：

    通過組織經(jīng)銷商舉行技術、經(jīng)營或管理方面的專業(yè)培訓會議，從而使經(jīng)銷商了解企業(yè)，并與企業(yè)建立客情，最終全面接受企業(yè)經(jīng)營理念并成為其客戶。

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    “潤物細無聲”的專業(yè)培訓能使經(jīng)銷商沒有任何抵觸心理地接納企業(yè)的理念、方法甚至產(chǎn)品。操作時要注意培訓內(nèi)容的策劃，既要關注熱點、難點，讓經(jīng)銷商愛聽，還要和企業(yè)的經(jīng)營理念相關聯(lián)，開發(fā)內(nèi)容要貫穿始終。

    案例：瑞典波通面粉儀器公司每年都要多次和糧食院校聯(lián)合舉辦針對糧食加工專業(yè)學生和面粉廠化驗人員的烘焙培訓班,而且培訓內(nèi)容總是最前沿的技術知識，企業(yè)人員和學生都趨之若鶩。波通的儀器、設備都有獨到之處，學員學會之后都養(yǎng)成專門使用波通儀器的習慣，波通面粉儀器銷售工作的開展也就無比順利了。

    第十式：倒騎驢逆向開發(fā)模式

    解釋：

    在難以選到經(jīng)銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發(fā)、扶持和培育市場，待市場穩(wěn)固后再推選或轉交合格經(jīng)銷商。

    點撥：

    很多市場要么找不到合適的經(jīng)銷商，要么目標經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷。這就要逆向思考、逆向開發(fā)，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩(wěn)定后再選定經(jīng)銷商坐享其成。開發(fā)要點：

    1.逆向開發(fā)分銷商不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發(fā)；

    2.針對分銷商的銷售政策必須給未來的經(jīng)銷商留足利潤空間；

    3.分銷商市場運作成功后要及時選擇經(jīng)銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。

    第十一式：俱樂部開發(fā)模式

    解釋：

    利用業(yè)已存在的各種俱樂部、協(xié)會成員的共同追求和企業(yè)價值觀的吻合點，不斷進行宣傳和強化，從而使其成員接受企業(yè)產(chǎn)品成為經(jīng)銷商。

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    操作程序如下：

    1.對目標消費群體和經(jīng)銷商進行分析匯總，確定目標俱樂部；

    2.利用企業(yè)的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯(lián)盟關系；

    3.舉辦集體活動，對成員或關系成員進行推介開發(fā)。

    案例：

    某面粉機械設備公司和A省面粉協(xié)會竭誠合作，舉辦多期制粉技術研討會，建立良好的成員關系，甚至技術專家為面粉廠進行新工藝設計時也以該公司為藍本，設備銷售自然不成問題。

    第十二式：廣告招商模式

    解釋：

    利用廣告的短期集中宣傳優(yōu)勢，對目標經(jīng)銷商進行招商信息轟炸，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商主動上門聯(lián)絡考察，短期集中成片開發(fā)。

    點撥：

    利用電視、廣播、平面媒體的宣傳優(yōu)勢進行集中傳播，很容易喚起目標經(jīng)銷商的注意和興趣。利用廣告的快速、普及優(yōu)勢進行快速招商的操作要點：

    1.研究分析目標經(jīng)銷商關注的媒體；

    2.在短時期內(nèi)集中投放，以實現(xiàn)轟炸效應；

    3.做好后勤保障工作，廣告只是表面功夫，在與經(jīng)銷商深度溝通時進行全面、細致的政策宣導，則是開發(fā)成功的保證。

    第十三式：專項策劃活動推動模式

    解釋：

    利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動，動員目標經(jīng)銷商參與其中，在活動中進行產(chǎn)品品質(zhì)、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳，從而誘發(fā)經(jīng)銷商主動經(jīng)銷。

    點撥：

    進行專項活動策劃，企業(yè)須具備：相當?shù)钠髣澞芰�，能做好熱點選題和具體實施計劃；掌控局面的經(jīng)驗和能力。

    案例：遼寧某預混料企業(yè)根據(jù)大量使用預混料者多為比較有規(guī)模的養(yǎng)殖場這種情況，與省媒體合作，舉辦“遼寧省十大養(yǎng)殖狀元”推選活動。在活動過程中該企業(yè)不斷宣傳、推廣飼料品牌�；顒咏Y束后，“十大養(yǎng)殖狀元”所用的飼料和技術深入人心，市場開發(fā)成效顯著。

    備注：每種模式都有其適用的條件、優(yōu)劣勢和方案側重點。對企業(yè)來說，更重要的是不拘形式，取長補短。