1. 人和—良好的客情關(guān)系是事順之基
雖然商人重利輕情，但只要是人，永遠(yuǎn)逃不出人情世故。所以做好客情的維護(hù)非常重要的。
在客情關(guān)系的維護(hù)中，我們反對(duì)只建立簡(jiǎn)單的吃喝玩樂式的客情關(guān)系，我們主張建立一種更加深入、密切的大服務(wù)式客情關(guān)系。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)我們應(yīng)該主動(dòng)將我們公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知他們，同時(shí)要主動(dòng)了解他們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的看法；了解他們對(duì)公司、產(chǎn)品的看法和期望；了解他們對(duì)競(jìng)品的看法；了解他們對(duì)我們銷售政策的看法；了解經(jīng)銷商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等，應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問題，真正的建立一起一種“互動(dòng)”的雙贏、信任的關(guān)系。
在我們服務(wù)國(guó)內(nèi)某著名的煙草公司時(shí)，就針對(duì)商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務(wù)營(yíng)銷體系，光是針對(duì)商業(yè)公司、商戶的培訓(xùn)就不下100場(chǎng)，效果非常明顯。
2. 動(dòng)員和培訓(xùn)—提高戰(zhàn)斗力必要保證
在業(yè)務(wù)人員正式下市場(chǎng)之前，一定要提前做好業(yè)務(wù)人員的動(dòng)員，這種動(dòng)員會(huì)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的講兩句口號(hào)，而是從公司目標(biāo)、銷售政策、推廣策略、獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)懲政策、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，糾正隊(duì)伍中不正之風(fēng)、樹立新的營(yíng)銷理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)議，看似豪情萬丈，實(shí)則毫無內(nèi)容而已。
同時(shí)一定要針對(duì)新老業(yè)務(wù)員做好產(chǎn)品知識(shí)、公司政策、相關(guān)技能（如終端維護(hù)等）方面的培訓(xùn)，這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑，也是一次樹立一線業(yè)務(wù)人員對(duì)公司和產(chǎn)品信心的機(jī)會(huì)，磨刀不誤砍材功，技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務(wù)人員的工作效率。
3. 鋪貨—搶占銷售“前沿陣地”
經(jīng)銷商的資金、貨架、庫(kù)存都是稀缺資源，早起的鳥兒有蟲吃，先下手為強(qiáng)，作為業(yè)務(wù)員一定首先熟悉各經(jīng)銷商相關(guān)資料，比如經(jīng)營(yíng)范圍、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布、庫(kù)存量等等，盡可能多的占領(lǐng)經(jīng)銷商的庫(kù)存和資金，增加自己的銷售數(shù)量，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的量。
但是在鋪貨過程也要適當(dāng)考慮經(jīng)銷商的實(shí)力和市場(chǎng)世紀(jì)情況，切不可過多的壓貨導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力過大，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)銷信心降低。
顯微鏡—終端入手，將細(xì)節(jié)做得再細(xì)致一點(diǎn)
由于同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量日趨增多，而終端貨架數(shù)量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源，所以終端工作不“搶”是不行的，但如何搶呢只有從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。
而銷量達(dá)成關(guān)系到每個(gè)業(yè)務(wù)員的薪資，在業(yè)務(wù)員鋪貨過程中，為了盡可能增加銷量，擠占經(jīng)銷商資金，這時(shí)候就是拼命的壓客戶，壓終端，客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價(jià)行為，門店壓貨多了很長(zhǎng)的時(shí)間才能消耗盡，由此形成惡性循環(huán)。所以光從終端將，我們不但要壓貨，更要幫其銷貨。例如我們?cè)跒閲?guó)內(nèi)著名的乳品企業(yè)伊利服務(wù)時(shí)，就要求伊利做到：
1、 陳列必須必須符合6原則：
數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將強(qiáng)化視覺沖擊力,營(yíng)造良好的銷售氛圍；
盡可能貼近競(jìng)品陳列：論美貌（包裝）、論智慧（質(zhì)量）還有性價(jià)比我們都應(yīng)充滿信心；
產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；
產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率；
宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能的利用多種宣傳手段（如POP/DM/易拉寶等）實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化
主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大、最佳的陳列空間和位置；
2、 在終端的尋訪上要做到：六看、四問、兩記錄、兩陳述、三動(dòng)手
六看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）：
看陳列位置
看陳列形式
看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）
看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)
看競(jìng)品最新變化
看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)（如果有）
四問（一般3分鐘可完成）：
問伊利的銷售走勢(shì)（要具體）
問商戶有何意見（困難）和建議
問消費(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)世紀(jì)之光、促銷活動(dòng)反饋）
問其它競(jìng)品銷售狀況
兩記錄（與“問”重合，一般1分鐘可完成）：
記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）
記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）
兩陳述（一般2分鐘可完成）：
陳述伊利新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）
陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果
三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：
動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式（請(qǐng)你高抬貴手）
動(dòng)手進(jìn)行宣傳物的張貼
動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨（象征性的）
一謝（10秒完成）：
謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來。
總之，終端工作無新意，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)，貴在長(zhǎng)抓不懈，為了維護(hù)好終端，企業(yè)在專人負(fù)責(zé)終端維護(hù)工作的同時(shí)，應(yīng)設(shè)置專門的督察檢查各終端建設(shè)情況！
例：伊利業(yè)務(wù)員在我們的指導(dǎo)下所作的終端生動(dòng)化
潛望鏡—火眼金睛，于無聲處發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
業(yè)務(wù)人員就是企業(yè)的眼睛，就是企業(yè)的前哨陣地，是市場(chǎng)信息最直觀的可靠收集者，所以對(duì)競(jìng)品的一舉一動(dòng)都要了如執(zhí)掌，寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一個(gè)，對(duì)競(jìng)品在銷量、新產(chǎn)品推出、傳播方式、促銷活動(dòng)、促銷人員、終端生動(dòng)化等各方面信息隨時(shí)隨地進(jìn)行收集匯總，即時(shí)匯報(bào)給相關(guān)部門。
此外也要發(fā)揮企業(yè)潛望鏡的作用，善于發(fā)現(xiàn)一些被人忽視的商機(jī)，這就要求我們深入細(xì)致的了解消費(fèi)者，了解消費(fèi)者為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品，他覺得優(yōu)點(diǎn)在哪里不足在哪里競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里缺點(diǎn)在哪里以便于我們不斷改進(jìn)我們產(chǎn)品，開發(fā)出消費(fèi)者需要的有生命力的新產(chǎn)品！
