大凡一個(gè)孫悟空級(jí)的營(yíng)銷總監(jiān)，空降到一個(gè)新企業(yè)的時(shí)候，在做完市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部分析之后，總是遭遇同樣的困惑——企業(yè)總是缺乏能夠理解和執(zhí)行我新思路的營(yíng)銷經(jīng)理。

    每個(gè)活著的企業(yè)，都或多或少地存在著這樣或那樣的問(wèn)題，老板或經(jīng)營(yíng)者身處其中，不能置身事外來(lái)、并準(zhǔn)確而清楚地判斷企業(yè)發(fā)展存在的“木桶短板”。但是企業(yè)目前存在的潛在危機(jī)，經(jīng)營(yíng)者還是能清楚地意識(shí)到。

    如何解決企業(yè)生存與發(fā)展的潛在危機(jī)，就是空降一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，作為左膀右臂來(lái)分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統(tǒng)，改革派挑戰(zhàn)保守派，營(yíng)銷總監(jiān)到新企業(yè)施展才華遭遇團(tuán)隊(duì)支持的瓶頸。大家可想而知，大規(guī)模招聘新人，組建新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展自有嫡系部隊(duì)都是情理之中的事情。

    那么什么樣的營(yíng)銷經(jīng)理是我們的企業(yè)需要的呢？

    那他需要經(jīng)過(guò)1+3修煉。

    “1”是指一個(gè)積極思想或心態(tài)。

    我跟一個(gè)企業(yè)的管理人員座談聊天的時(shí)候，問(wèn)了這句話“你三年之后的目標(biāo)是什么？”。28歲以下的年輕人，多數(shù)沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)或根本就沒(méi)想過(guò)，這令我很吃驚。

    “豬圈人生”，如果你沒(méi)有了目標(biāo)，我把這個(gè)詞送給了這些朋友。震驚與內(nèi)心的羞辱，我是能感覺(jué)到的。這是一種覺(jué)醒，要開(kāi)始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問(wèn)出生，而在于你的思想或心態(tài)。

    成功必有道理，失敗定有原因。如果時(shí)間比作一個(gè)坐標(biāo)的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標(biāo)或愿景就是標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)。每個(gè)人夢(mèng)想都在你的內(nèi)心，你要將他喚醒；他將給你無(wú)限的激情與能量，指引未來(lái)前進(jìn)的道路。只要你有積極的思想或心態(tài)，成功遲早都會(huì)光顧你、青睞你的。

    思想修煉是營(yíng)銷經(jīng)理修煉的第一層次，是最基礎(chǔ)的層次。僅有積極心態(tài)與激情是不夠的，你需要進(jìn)行三項(xiàng)基本技能的修煉才能進(jìn)入成功營(yíng)銷經(jīng)理陣營(yíng)。

    3是指策劃、溝通、執(zhí)行等3項(xiàng)修煉。

    8年?duì)I銷生涯，讓我學(xué)會(huì)思考和總結(jié)，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學(xué)生：作為營(yíng)銷經(jīng)理，你要做到坐下來(lái)能寫(xiě)，站起來(lái)能說(shuō)，走出去能做。

    寫(xiě)——策劃。我把營(yíng)銷理解為“營(yíng)”和“銷”，先營(yíng)后銷。營(yíng)就是構(gòu)思、策劃，謀定而后動(dòng)。不管所謂從產(chǎn)品的4P理論，還是從消費(fèi)者角度出發(fā)的4C理論，還是關(guān)系營(yíng)銷的4R理論，都是營(yíng)的基本道具與方式。我們的企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷策劃案，都從這些基本理論出發(fā)，先做市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)SWOT分析，提煉出企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，再整合優(yōu)勢(shì)資源，形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)也就是我們所說(shuō)的“賣點(diǎn)”或消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的“買(mǎi)點(diǎn)”。

    策劃做的是資源整合，提煉“賣點(diǎn)”或“買(mǎi)點(diǎn)”。營(yíng)銷分為5個(gè)層次，第一層次是產(chǎn)品換鈔票，第二個(gè)層次關(guān)系換鈔票，第三個(gè)層次品牌換鈔票，第四個(gè)層次理念換鈔票，第五個(gè)層次標(biāo)準(zhǔn)換鈔票。不管是哪個(gè)層次，在當(dāng)今的買(mǎi)方市場(chǎng)格局下，用屁股決定腦袋的方式是無(wú)法營(yíng)銷的，先有思想的市場(chǎng)然后才有產(chǎn)品的市場(chǎng)。

    如何做好一個(gè)策劃，就如良醫(yī)看病，可分三步走。

    第一步，望聞問(wèn)切——做好市場(chǎng)調(diào)研。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。再好的醫(yī)生不去檢查病人的身體狀況，是無(wú)法準(zhǔn)確判斷病人的病因。一個(gè)好的營(yíng)銷經(jīng)理，首先一個(gè)好的調(diào)研者，掌握了一手資料和市場(chǎng)訊息，把企業(yè)脈搏的基礎(chǔ)。

    第二步，確定病情——歸納本質(zhì)問(wèn)題。掌握了基礎(chǔ)情報(bào)和一手資料，營(yíng)銷經(jīng)理才能根據(jù)自己掌握的基本工具，分析企業(yè)存在的問(wèn)題，歸納出最本質(zhì)的瓶頸問(wèn)題，找出企業(yè)發(fā)展的最大癥結(jié)。

    第三步，對(duì)癥下藥——解決本質(zhì)問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了解決問(wèn)題。解決問(wèn)題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標(biāo)不治本，用中藥慢治標(biāo)又治本、時(shí)間長(zhǎng)。