作為銷售一線的負(fù)責(zé)人，對(duì)企業(yè)肩負(fù)著經(jīng)營(yíng)與管理的雙重使命，履行著企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行的職責(zé)；對(duì)市場(chǎng)肩負(fù)著客戶的信任與重托，履行著實(shí)踐的職責(zé)。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷售總監(jiān)始終生活在“夾縫”之中，祈求著絕處逢生。

    銷售總監(jiān)要想生存的自由自在，左右逢源，必須深喑四“輸”五“經(jīng)”的生存法則。

    銷售總監(jiān)的四“輸”法則

    一、 不會(huì)拓展生存空間，身陷淪域

    某種意義上說(shuō)，銷售總監(jiān)在企業(yè)可以看成是個(gè)“不可能職位”，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)有了營(yíng)銷副總或營(yíng)銷老總，就會(huì)使銷售總監(jiān)處于非常尷尬的境地：一是企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)以營(yíng)銷副總或營(yíng)銷老總為核心，企業(yè)的決策者寵愛(ài)的是營(yíng)銷一把手，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員也會(huì)對(duì)自己的一把手恭維有加�？墒菬o(wú)論對(duì)于企業(yè)的決策者還是對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，不是把銷售總監(jiān)看成受氣包就是發(fā)牢騷、訴苦衷的緩沖地帶；二是銷售總監(jiān)是企業(yè)及企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中介者，大家求你的時(shí)候即使是刀山火海也必須跳下去，一旦用不著的時(shí)候，會(huì)讓你倍感冷寂，深感天涼好個(gè)秋；三是過(guò)多功少，幕后英雄。企業(yè)的整體營(yíng)銷做好了是一把手英明，做不好是銷售總監(jiān)領(lǐng)兵帶隊(duì)的失誤，即使你跳進(jìn)黃河也洗不清。

    事實(shí)上，銷售總監(jiān)又是個(gè)非常短命的“先生”。當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷沖鋒成功時(shí)，或許你已經(jīng)走到了自身使命的最盡頭，會(huì)在一陣喧囂之后黯然離去，那是因?yàn)槟闶种械拇笃鞜o(wú)法再次掀起沖鋒的陣容；在企業(yè)營(yíng)銷舉步維艱時(shí)，或許你已傷痕累累，會(huì)在一片唏噓之聲中悄悄走開(kāi)。

    二、 不會(huì)體現(xiàn)自我，言行唯上

    銷售總監(jiān)既是營(yíng)銷管理者又是營(yíng)銷執(zhí)行者，甚至說(shuō)，執(zhí)行之職大于管理之責(zé)。那么，營(yíng)銷總監(jiān)如果不會(huì)在執(zhí)行中管理，或者一味的履行執(zhí)行之職，肯定會(huì)言行唯上，喪失自我價(jià)值。一個(gè)喪失自我的銷售總監(jiān)，只會(huì)鸚鵡學(xué)舌，人云亦云。

    作為銷售總監(jiān)必須樹(shù)立三個(gè)牢記：一是牢記執(zhí)行大任，視執(zhí)行力為生命，深入一線身體力行，始終不丟掉前線的指揮大旗。銷售總監(jiān)是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的實(shí)踐者、驗(yàn)證者，沒(méi)有較強(qiáng)的執(zhí)行、指揮能力企業(yè)的營(yíng)銷根本不會(huì)打勝仗；二是牢記自我價(jià)值，充分體現(xiàn)自己存在的意義。銷售總監(jiān)在做好執(zhí)行的同時(shí)，必須善于發(fā)揮，敢于創(chuàng)新。自古有“將在外軍令有所不受”的古訓(xùn)，能在一線中準(zhǔn)確判斷，大膽決策的銷售總監(jiān)才是優(yōu)秀的銷售總監(jiān)；三是牢記目標(biāo)，樹(shù)立強(qiáng)烈的目標(biāo)責(zé)任感。銷售是殘酷的，因?yàn)橛辛丝梢灾苯诱f(shuō)話的數(shù)字目標(biāo)，對(duì)于銷售總監(jiān)而言，更為殘酷的是業(yè)績(jī)論成敗，沒(méi)有了業(yè)績(jī)就失去了一切�？梢哉f(shuō)，目標(biāo)讓銷售總監(jiān)踏在了天堂與地獄之門的中間，達(dá)成了目標(biāo)就進(jìn)了天堂，否則必下地獄。

    三、 不會(huì)身體力行，敗在“中軍大帳”

    對(duì)市場(chǎng)變化的靈敏度是檢驗(yàn)銷售總監(jiān)的關(guān)鍵一環(huán)，而要想對(duì)市場(chǎng)有充分的敏感度就必須保持對(duì)市場(chǎng)觀察、研究的連續(xù)性，不間斷的對(duì)市場(chǎng)走訪、調(diào)研是銷售總監(jiān)的日常工作。

    現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)了銷售總監(jiān)就開(kāi)始坐在中軍大帳中當(dāng)指揮官，指手畫(huà)腳。一方面是忽視市場(chǎng)的客觀變化，憑過(guò)去僅有的經(jīng)驗(yàn)決策；另一方面是聽(tīng)不得反對(duì)意見(jiàn)與不同的聲音，追求所謂的個(gè)人權(quán)威與絕對(duì)權(quán)力，固執(zhí)、片面的看待問(wèn)題。

    銷售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)做到全面、細(xì)致的走訪與研究可能也是不大現(xiàn)實(shí)的，但如果沒(méi)有自己的試驗(yàn)田和自留地，僅憑日常走馬觀花式的市場(chǎng)走訪，根本不能了解市場(chǎng)的真實(shí)情況。這就要求銷售總監(jiān)必須以自己的試驗(yàn)田和自留地為窗口，用一葉知秋的形式保持自己對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)。同時(shí)，銷售總監(jiān)請(qǐng)部分客戶或一線市場(chǎng)人員做自己的顧問(wèn)團(tuán)也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，銷售總監(jiān)挑選一些具有代表性市場(chǎng)的客戶或一線業(yè)務(wù)人員，作為自己的“特約觀察員”駐外，不定期的召集他們一起反饋信息、分析市場(chǎng)并提出個(gè)人建議，對(duì)銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō)可以是一舉多得的美事。

    四、 不會(huì)轉(zhuǎn)化升華，生搬硬套

    說(shuō)銷售總監(jiān)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中介，其因有三：一、銷售總監(jiān)介于決策者和管理者中間，間接參與營(yíng)銷決策而直接參與營(yíng)銷管理；二、銷售總監(jiān)執(zhí)行的是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)銷售總監(jiān)又必須將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略演變成市場(chǎng)可以操作的營(yíng)銷策略，銷售總監(jiān)處于戰(zhàn)略和策略層面的中間；三、銷售總監(jiān)介于企業(yè)與一線市場(chǎng)中間，一方面，他立足于企業(yè)比一般的銷售人員更具有整體觀，堅(jiān)決貫徹企業(yè)的整體營(yíng)銷思想，另一方面，他必須立足于一線市場(chǎng)比營(yíng)銷副總或營(yíng)銷老總更具有一線的思維和行為，更多的站在一線市場(chǎng)上為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷說(shuō)實(shí)話。

    作為銷售總監(jiān)，最大的忌諱是不會(huì)做中介而偏倒于某一方，這樣就會(huì)讓自己處于夾縫之中，生存維艱。

    怎樣才能做好中介呢？筆者認(rèn)為，從內(nèi)到外的做好轉(zhuǎn)化的同時(shí)做好升華，避免生搬硬套才是唯一的出路。

    銷售總監(jiān)必須將企業(yè)的整體營(yíng)銷思想與方案轉(zhuǎn)化為可以操作的行為方案，同時(shí)，結(jié)合具體的市場(chǎng)情況，適時(shí)實(shí)施具體問(wèn)題具體對(duì)待，這樣就會(huì)將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略在升華中落地，讓好方案得真正的實(shí)現(xiàn)有效性。