“粗放營(yíng)銷”法則

    現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化程度，很多企業(yè)因此提出了“深度分銷”、“助銷協(xié)銷”、“聯(lián)銷體”等各種營(yíng)銷新思路。

    “深度分銷”等營(yíng)銷模式，確實(shí)代表著將來營(yíng)銷的方向；但它們就適合眾多中小企業(yè)嗎？

    完美的未必是適合的，不適合就必定不是最好的。只有適合的，才是最好的。

    “深度分銷”適合于基礎(chǔ)較為雄厚、渠道已經(jīng)基本能夠駕馭、營(yíng)銷隊(duì)伍基本成型的大中型企業(yè)，而對(duì)于渠道都還沒建立或者不完善的中小企業(yè)來講，要“深度分銷”，其“深”從何而來，它連“銷”都還不完備啊。

    我們結(jié)合多年的策劃經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)中小企業(yè)渠道的薄弱現(xiàn)狀，以及中小企業(yè)營(yíng)銷人才的匱乏等情況，提出另一套營(yíng)銷模式，專門適合于中小企業(yè)，或者適合于營(yíng)銷剛剛起步的企業(yè)，那就是“粗放式營(yíng)銷”模式。

    所謂粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，淺嘗則止，要象張飛，該粗則粗，切忌精細(xì)，也不能深入，深入看起來很美，但其實(shí)是個(gè)美麗的陷阱。

    由于受到“農(nóng)村包圍城市”的理論的影響，我們很多企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，一上來就從農(nóng)村開始，從小地方開始，從小犄角旮旯開始。做了10年，還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)。

    就好象要賣雞蛋，你在一個(gè)村子里賣，一年能賣100個(gè)；你到縣里賣，一年能賣10萬個(gè)；你再到省里賣，一年能賣1000萬個(gè)；你如果在全國(guó)賣，那就不計(jì)其數(shù)了。心有多大，市場(chǎng)就有多大。中國(guó)市場(chǎng)處處都是機(jī)會(huì)，你為什么要老守在自己的那“一畝三分地”里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？為什么不放眼全國(guó)呢？

    在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。

    所以，在做市場(chǎng)時(shí)，第一步就是市場(chǎng)布局。市場(chǎng)布局要有雄心壯志，要放眼全國(guó)，要打大市

    場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立渠道和市場(chǎng)，要全面撒網(wǎng)。

    近幾年有幾個(gè)品牌就很值得我們關(guān)注，一個(gè)是女裝品牌“艾格”，這個(gè)品牌從來沒有做過廣告，但是很多城市白領(lǐng)女性都知道這個(gè)牌子，要買女裝，就常常直奔它而去。其知名度從何而來？難道是天賜的？

    非也，原因就在于“艾格”的渠道功夫做得好，在一些大中城市的商場(chǎng)，你一定會(huì)看到它的專賣店或?qū)Ｙu柜，甚至一個(gè)商場(chǎng)里，就有好幾個(gè)“艾格”專賣店，“艾格”就這樣依靠渠道的數(shù)量、依靠密集的分銷而打開了知名度，打開了市場(chǎng)。

    何嘗不是如此呢？不僅只有廣告能幫助品牌打知名度啊，渠道特別是終端也是打知名度的好方式，這就叫“渠道驅(qū)動(dòng)品牌”。

    另外一個(gè)案例則是“百麗鞋”，也是依靠渠道打響知名度的。其他比如：女式大衣斯?fàn)桘�、饅頭連鎖店巴比、土家族燒餅連鎖店、永和豆?jié){等等，都是依靠渠道數(shù)量取勝。

    到此，我們下一個(gè)結(jié)論，在初級(jí)市場(chǎng)，渠道數(shù)量特別是終端數(shù)量，比質(zhì)量更重要，怎樣快速擴(kuò)張渠道和終端的數(shù)量，在全國(guó)范圍內(nèi)密集布點(diǎn)，廣種薄收，打好渠道數(shù)量戰(zhàn)，是決定勝敗的關(guān)鍵。

    “資源圈地”法則

    企業(yè)要學(xué)會(huì)造勢(shì)，就必須學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源。

    社會(huì)資源的力量無限大，大到可以讓一個(gè)普通人一夜成名，也能讓一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。

    蒙牛酸酸乳可以說是熟諳搶占資源的高手，2005年，僅憑借力“超級(jí)女聲”這一個(gè)資源，就迅速實(shí)現(xiàn)了從7億飆升至25億的銷售額；蒙牛借助神州五號(hào)，同樣演繹了一出精彩的“航天員專用牛奶”的大戲。

    在中國(guó)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)越來越少，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源時(shí)，我們唯有像萬寶路搶占牛仔一樣，象大紅鷹搶占“勝利之鷹”一樣，象紅金龍搶占“太空人”一樣，象伊利和蒙牛搶占“內(nèi)蒙大草原”一樣，在消費(fèi)者心智當(dāng)中設(shè)定一個(gè)品牌按鈕，并充分的利用相應(yīng)的消費(fèi)者心智資源獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    在中國(guó)，散落在民間的資源非常多，我們可以把它分出許多類來：

    比如地方特色類有四川的白酒、新疆的葡萄和馕、山西的面食、內(nèi)蒙的草原和牛羊肉、東北的人參和鹿茸，每一個(gè)資源背后，都隱藏著巨大的品類認(rèn)知基礎(chǔ)；