二.使企業(yè)的品牌能快速而經(jīng)濟(jì)的鋪占市場(chǎng)，因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)的長(zhǎng)期駐點(diǎn)維護(hù)，定時(shí)的堅(jiān)持不懈的進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，再難攻的客戶也經(jīng)不起業(yè)務(wù)幾回沖，青島啤酒的業(yè)務(wù)人員有“推土機(jī)”的稱號(hào)，意思是他們沒(méi)有拿不下的店，就是靠這種營(yíng)銷(xiāo)方式增強(qiáng)了每一名員工的戰(zhàn)斗力。也能使終端客戶信任企業(yè)，更容易的接受品牌，也會(huì)影響周?chē)目蛻簦纬闪夹匝h(huán)。
三.可以強(qiáng)化對(duì)終端的管理與控制，使廠家不被代理商所左右，“客大欺店”的現(xiàn)象便不會(huì)發(fā)生，更使的廠家的銷(xiāo)售政策和物料支持能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用，廠家不能控制終端，就會(huì)非常被動(dòng)，隨時(shí)會(huì)被晾在一邊。
四.使人員本地化，可以大大減少費(fèi)用，包括差旅費(fèi)，補(bǔ)助，工資水平也相對(duì)較低。便于管理，業(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的路線來(lái)拜訪客戶，有較強(qiáng)的計(jì)劃性，目的性和可控性，避免憑個(gè)人感覺(jué)作市場(chǎng)所帶來(lái)的盲目性，從而大大提高企業(yè)的效益。
五.有效的利用代理商的平臺(tái)，將銷(xiāo)售渠道拓展到底，即達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，甚至是村莊。將存貨，送貨，調(diào)貨，接款這樣的工作交給代理商來(lái)完成，因?yàn)榇砩淘谶@一方面存在著很大的優(yōu)勢(shì)。使廠家的業(yè)務(wù)代表有精力投入到企業(yè)的品牌建設(shè)上來(lái)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。
對(duì)于當(dāng)前的日化市場(chǎng)，大多數(shù)廠家都要面臨新產(chǎn)品的拓市問(wèn)題。運(yùn)做步驟如下：
1在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，應(yīng)該采取較低的折扣，較大的支持力度首先來(lái)提高市場(chǎng)的鋪貨率，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的非重點(diǎn)市場(chǎng)或個(gè)別縣級(jí)市場(chǎng)可采用大政策進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨，利用經(jīng)銷(xiāo)商之力，進(jìn)行自然推廣，也便于回籠資金。相對(duì)于縣級(jí)或有影響力的終端可采用批結(jié)，帳期的形式進(jìn)行合作。我們總結(jié)的一套產(chǎn)品換購(gòu)鋪市法，對(duì)于新產(chǎn)品鋪市來(lái)說(shuō)效果很好，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)的終端客戶來(lái)說(shuō)，并不缺產(chǎn)品，而是缺經(jīng)營(yíng)思路，缺顧客，缺專業(yè)知識(shí)，缺管理方法，而我們采取的這種方式正好抓住了客戶的心理期待，滿足了客戶的這些需求，從而能快速的鋪貨。
2.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)及管理，細(xì)化和量化工作指標(biāo)，作好崗位描述，做工作述職，明確責(zé)任，制訂詳細(xì)的考核辦法，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的戰(zhàn)斗力。在鋪市之后對(duì)終端進(jìn)行維護(hù)和再開(kāi)發(fā)。與終端作好協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取做最好陳列，并根據(jù)情況做噴繪，燈箱，店招門(mén)牌，招貼POP等進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的布置，增加對(duì)顧客的影響力。
3.在爭(zhēng)取目標(biāo)顧客方面，可采取多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是加大對(duì)于新產(chǎn)品試用裝的投入力度，并對(duì)試用裝的制作，派發(fā)，管理都要做好管理工作，不要直接發(fā)給終端的經(jīng)營(yíng)者，由公司來(lái)直接面向目標(biāo)顧客發(fā)放，保證能加大目標(biāo)顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)率。二是開(kāi)展新穎的活動(dòng)，加大與目標(biāo)顧客接觸的機(jī)會(huì)，提高品牌在目標(biāo)顧客心目中的地位，加強(qiáng)對(duì)她們的影響。例如開(kāi)展美容沙龍會(huì)，冷餐會(huì)，親子教育會(huì)，顧客答謝會(huì)等各種主題晚會(huì)等。三是建立好完善的顧客檔案由公司統(tǒng)一管理，定期寄發(fā)公司的信息，包括新品上市，特價(jià)活動(dòng)，刊登顧客來(lái)信，與員工作品等，與消費(fèi)者建立起聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，互動(dòng)，與影響。四是適度的在某些地方進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的宣傳，增加社會(huì)影響力，牽手教育就是一條值得嘗試的路子，效果不亞于電視廣告。做法是這樣：由于我們的目標(biāo)顧客大多是女性，而多為人母，母親對(duì)于自己的孩子是最為關(guān)注的， 那么我們就通過(guò)孩子來(lái)影響母親，比如為幼兒印制帶有公司產(chǎn)品標(biāo)志或產(chǎn)品標(biāo)志的精美識(shí)字卡，字母卡，識(shí)物卡等，母親在使用這些物品時(shí)，無(wú)形之中也會(huì)對(duì)她們產(chǎn)生一定心理暗示和影響。對(duì)于小學(xué)生可免費(fèi)的贈(zèng)送一些印有公司或產(chǎn)品標(biāo)志的鉛筆，橡皮，本子等，價(jià)格低廉，平均不過(guò)幾角錢(qián)，長(zhǎng)期做下來(lái)，對(duì)于塑造品牌非常有力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這些孩子我們是最早的潛在顧客，會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，近看也會(huì)收到很好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。
