蘇南一家日化公司在蕪湖及黃山地區(qū)各有一個地區(qū)經(jīng)銷商，做蕪湖市場的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜兄浅８叩闹�，�?jīng)銷品種多，代理渠道廣，因為該日化產(chǎn)品的單品利潤不是太高的原故，也不想讓別的經(jīng)銷商拿去后形成自己的地區(qū)競爭品牌，則把此日化代理權(quán)的拿下來后，拉了一車貨則放在倉庫中不用，半年營業(yè)額還不到2萬。而黃山那位經(jīng)銷商認(rèn)為此日化公司有實力，發(fā)展前景比較大，將來能有比較好的利潤回報率，則在市場上投入了大量的工作，同樣的時間營業(yè)額達(dá)到了130多萬。由此可見，經(jīng)銷商是否主推也是必不可少的。
實力
實力至上，趨強避弱是大勢。在廠商交易中，實力決定話語權(quán)。企業(yè)需要的經(jīng)銷商必須具備一定的實力，無實力就無話語權(quán)，更不可能獲得企業(yè)的青睞。每個企業(yè)都喜歡尋找強勢經(jīng)銷商，對弱勢經(jīng)銷商則避之不及，這是一個典型的優(yōu)勝劣汰的時代，所以說，強者愈強，弱者愈弱。經(jīng)銷商必須具備相當(dāng)?shù)膶嵙Γ挥薪?jīng)銷商的實力強大了，才能帶動銷量，才能獲得更大的銷售額。有實力的經(jīng)銷商一般經(jīng)營的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣�？闪硪环矫嬗袑嵙Φ慕�(jīng)銷商一般都有著強大的鋪貨能力，同各賣場關(guān)系密切，渠道資源和社會資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作，并且還能幫新品牌把進(jìn)場費用降到最低。
有一個洗臉奶企業(yè)，開始招商工作進(jìn)展不順利，有實力的經(jīng)銷商談不下來，為求盡快鋪貨，該企業(yè)轉(zhuǎn)而找一些愿意接手但實力不強的經(jīng)銷商合作，由于該經(jīng)銷商以前屬于二批，因此對于大賣場都不是很熟悉，還必須一個一個對大賣場開始談判，鋪市進(jìn)程可想而知。半年過去了，該經(jīng)銷商所做的區(qū)域還有許多終端售點沒有談進(jìn)去，讓市場白白地浪費了半年。
由此，我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場必須依靠有實力的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會資源關(guān)系能迅速并最小代價的，大經(jīng)銷商在各賣場已經(jīng)有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進(jìn)場費、新產(chǎn)品條碼費等而不需要再逐一交納廠家進(jìn)場費用。將產(chǎn)品推向終端市場，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實力較弱的經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢。其實關(guān)鍵問題不是新品牌找實力強還是實力弱的經(jīng)銷商，而是新品牌應(yīng)該怎樣達(dá)到實力強的經(jīng)銷商的要求，并且成功的說服這些大的經(jīng)銷商。
經(jīng)驗
大家知道，做什么都要是輕車熟路好。新品牌一般均會面臨著是找有經(jīng)驗還是沒經(jīng)驗的經(jīng)銷商？有經(jīng)驗的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，企業(yè)很難用自己精心準(zhǔn)備的計劃“打動”他。很多人認(rèn)為若是只要肯合作，愿意拿出錢來投到企業(yè)的品牌上就是好的經(jīng)銷商，找沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商也沒有什么關(guān)系，但是沒經(jīng)驗的經(jīng)銷商根本不知道怎么做，理貨、導(dǎo)購、促銷等等工作基本應(yīng)該如何去開展，弄得很多細(xì)節(jié)方面考慮不周到，引起許多始料不及的麻煩。
因此，還是奉勸新品牌的企業(yè)還是老老實實找個有經(jīng)驗的經(jīng)銷商比較牢靠。特別是是業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品流程渠道的本身就已經(jīng)付了各賣場的進(jìn)場費，例如經(jīng)銷商代理兩個品牌，其實相當(dāng)于每個品牌單獨進(jìn)場所需費用的一半，也就是品牌越多就能將進(jìn)場費用均攤更少。若此經(jīng)銷商運作市場時，只需要新品牌分?jǐn)傔M(jìn)場費用，若是一個沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商必須為這一個新品牌到各個賣場交納全部進(jìn)場費，這個成本費用若是用有經(jīng)驗的經(jīng)銷商原本可以降低。而用沒有任何經(jīng)驗的經(jīng)銷商，此進(jìn)場費用則會成為企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿承擔(dān)的“背帳”，自然經(jīng)銷商和企業(yè)都很難賺到錢。
長期合作的愿望
新品牌很希望能有一批與自己風(fēng)雨同舟，同甘共苦的經(jīng)銷商。精誠合作，謀求長期共贏，企業(yè)與經(jīng)銷商一定要有一種長期合作的愿望。因為企業(yè)不僅要生存，更要求發(fā)展，對于與經(jīng)銷商的合作更希望采取長期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長期合作，相互之間均會產(chǎn)生更多的默契。對于市場而言，“做”永遠(yuǎn)比“說”重要，所以，不但要與經(jīng)銷商簽署那些長期合作協(xié)議，更重要的是，要求經(jīng)銷商能夠堅決執(zhí)行那些合作文件，不能陽奉陰違。如果經(jīng)銷商能在廣告宣傳或者展臺位置方面對企業(yè)進(jìn)行一些重要支持，很顯然就是一個非常積極的表現(xiàn)。企業(yè)看到經(jīng)銷商這樣的“言行一致”，心中自然會為之高興，隨后可以投入更多的資金、人力、物力來支持經(jīng)銷商的發(fā)展，最終實現(xiàn)廠商共贏。
