武漢凱明達(dá)特種防護(hù)材料有限公司總經(jīng)理黃友平今年43歲，瘦個(gè)，頭發(fā)稀疏，穿著平淡。近20年的創(chuàng)業(yè)生涯，大起大落，用他自己的話(huà)講，“一路過(guò)來(lái)，我都是這個(gè)樣子，得意時(shí)看不出多風(fēng)光；走麥城時(shí)也不會(huì)很消沉”。

    采訪(fǎng)時(shí)，黃友平經(jīng)常念叨一句口頭禪：做人就得搏，一搏自行車(chē)變摩托；二搏摩托變奧拓。

    1979年，17歲的黃友平高中畢業(yè)，頂母親的職到武漢電工儀表廠上班。兩年后，他主動(dòng)申請(qǐng)跑業(yè)務(wù)。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)已預(yù)感到經(jīng)濟(jì)將慢慢放開(kāi)，自己一直在積累經(jīng)驗(yàn)和等待機(jī)會(huì)。到1988年廠里改革，他主動(dòng)出來(lái)承包了門(mén)市部，賣(mài)彩電，開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)生涯。

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    "白送"鋪開(kāi)宜昌市場(chǎng)

    1992年，黃友平把門(mén)市部搬到民主一街(現(xiàn)在的機(jī)電市場(chǎng))，成立了武漢電工儀表廠器材成套部，賣(mài)儀表、電纜等電工設(shè)備。剛開(kāi)張時(shí)，“一無(wú)資金、二無(wú)物資，進(jìn)不起貨，整個(gè)人都快急瘋了”。

    那些天，他經(jīng)常跟原來(lái)跑業(yè)務(wù)時(shí)認(rèn)識(shí)的一些廠商朋友聊天，了解到當(dāng)時(shí)很多廠商想到武漢開(kāi)銷(xiāo)售公司，但顧忌到成本等問(wèn)題一直未成行。這個(gè)信息一下子驚醒他：“為什么不直接把他們請(qǐng)到店里呢？”

    這個(gè)主意很快得到上游供貨廠家的肯定。他一下子引進(jìn)青島電度表廠、鄭州電纜廠、蘇州機(jī)床電器廠三家當(dāng)時(shí)知名的電工企業(yè)，解決了供貨問(wèn)題。

    貨的問(wèn)題解決了，沒(méi)有市場(chǎng)還是搞不成。當(dāng)時(shí)，電工電器的主要買(mǎi)方是電力部門(mén)，而這些部門(mén)一般都是到國(guó)企采購(gòu)，民營(yíng)企業(yè)很難進(jìn)入。黃友平意識(shí)到，首先必須建立信譽(yù)、培養(yǎng)感情。

    為了攻下宜昌市場(chǎng)，他和伙伴周雙成在宜昌住了一個(gè)月，一個(gè)部門(mén)一個(gè)部門(mén)地拜訪(fǎng)、送貨。“先把貨發(fā)給他們用，用好再說(shuō)，不弄壞就行。”黃友平一口氣鋪了四五十箱貨，價(jià)值50多萬(wàn)元。

    這一招效果不錯(cuò)。周雙成回憶說(shuō)：“都是國(guó)家單位，打了收條就相當(dāng)于簽了合同---貨好，用得好，就基本上定下來(lái)了”。