主持人白海:那用什么方式去賣呢？

    嘉賓張靜:我想就是那個街邊的小賣部挺適合賣這東西的。我說干就干，就背了一個雙肩背的包，里面放了十幾、二十幾只這樣的水枕。背著到處找這小賣部。后來我就想，那個小學(xué)里小學(xué)生特別多，小學(xué)附近的小賣部沒準有市場、有銷路，我就到我們當時有一個上海路小學(xué)，它旁邊有個小賣部，小門臉特別小，也就有個六七個平方的樣子，因為前面有幾次被人拒絕的經(jīng)歷，現(xiàn)在進去也挺打怵的，我就覺得那個老大爺挺和善的，笑呵呵的樣子，跟他講了這產(chǎn)品怎么好怎么好，人家大爺看那表情也是不想要，但是還沒等大爺說話呢，那小學(xué)放學(xué)了，呼啦一下子小屋里涌進好多孩子來，大爺就忙著招呼小孩買東西去了，不過大爺確實很善良，他沖我笑笑說：你等等。我就站在旁邊等著，手里拿著一只水枕。有一個小男孩胖乎乎的，特別可愛，像小大人似的跟大爺說：爺爺。她是賣給你這東西嗎？這個不好，騙人的，你別要。我當時就覺得臉唰地發(fā)麻了一下，就覺得好像無地自容的那種感覺。但是大爺確實很善良，他當時也看出了我的尷尬，然后等那小孩買完東西都走了，大爺說行，我留十個賣賣試試吧，大爺把錢給了我，那是我賣的第一批貨，賣了十個枕頭。當時是賺了幾十塊錢，那個利潤挺高的 當時，但是我一點不覺得這幾十塊錢帶給我的這種成功的快樂，一點都沒有。我回去的路上大腦還是一片空白，就這么低著頭走 ，一直走了兩站地。

    解說：初涉商海，雖然沒有成功的喜悅，但是張靜畢竟向著夢想邁出了第一步，在推銷中獲得的經(jīng)驗和自主創(chuàng)業(yè)帶來的自信是張靜最大的收獲。

    主持人白海:那你是決定干下去，還是假期到了時間再去那家公司工作？

    嘉賓張靜:當時就是一個小小的嘗試，可以說雖然沒賺到錢，但我認為我是成功的，當時心里多少還有一點成就感，就對經(jīng)商發(fā)生了濃厚的興趣，我覺得我能行，就不愿意再回去公司里做那種整天朝九晚五的很有規(guī)律的工作，每天就是那些固定的程序，已經(jīng)這么多年了，學(xué)不到什么新鮮的東西了，而且長久下去對自己也沒有太大的發(fā)展，我就決定那工作我就不去了。

    主持人白海:下一步賣什么��？

    嘉賓張靜:這也是我當時面臨的問題。以前我做水枕是在網(wǎng)上找的嘛，我現(xiàn)在還是通過網(wǎng)絡(luò)來找這個商品，找來找去，發(fā)現(xiàn)南方廣西那邊有一種決明子的枕頭，這枕頭挺好，夏天用很涼爽，它整體枕上去頭部是涼的，但是整體的感覺還不是那么硬，而且最重要的是，當時在市場上沒有。

    主持人白海:決明子枕頭？決明子是一種天然材料了。

    嘉賓張靜:它可以說是一種中藥材。

    主持人白海:那你看瞄準了決明子枕頭了，那這回兒怎么賣呢？

    嘉賓張靜:我當時給它的定位是進商場，因為它的價位決定了在小攤上是不好賣的。我就去了好多商場，我們青島當時比較有名的幾家商場，我都去跑過，人家都沒有賣。他們的理由是，這是一個單品，不成系列，很難有大的銷量。雖然我費盡口舌解釋了好多，人家還是不同意讓我試試。但是后來，功夫不負有心人，我去了我們那里一家老字號的商廈--發(fā)達商廈，發(fā)達商廈的四樓的樓層經(jīng)理張主任，她最終答應(yīng)可以進這個商品。我的決明子枕頭最終在發(fā)達商廈開始賣了。

    主持人白海:這樣好不好，咱們聽聽這個張經(jīng)理是怎么說的，好不好？看看這個發(fā)達商廈當時接納這個產(chǎn)品，是出于一種什么樣的想法？我們來看一下大屏幕。

    ［張穎：青島發(fā)達商廈樓層經(jīng)理］

    張穎：開始來的時候吧，她只是帶了十幾個枕頭來，我們一看， 這么少的量，品種也少，本來不想讓她在這兒做，后來交談覺得張小姐這個人挺有創(chuàng)新力的，她這個枕頭市場上還沒有，就把這個枕頭留下來在這兒做。當時生意是挺火爆的，那么電話啦，有些顧客啦，每天都打電話來問，有的到我們商場其它樓層問，你們商場有賣這種枕頭的嗎？在幾樓銷售��？銷售額最好的時候一天能達到兩三千。

    主持人白海:不知道大家注意聽沒有，剛才張經(jīng)理說，咱們的銷售額一天就能達到兩三千，像這種很新穎的商品大家還都不了解，怎么會賣得這么好呢？

    嘉賓張靜:您說得非常對，像這種比較新穎的產(chǎn)品啊，因為它新穎，所以它不為消費者一開始所很快地能接受。所以說我就針對這個產(chǎn)品的特點， 還有以前賣水枕的一些經(jīng)驗，我就先給它做了一些宣傳的文案，當時我記得有一個文案寫的是：快要到中秋節(jié)了，中秋節(jié)快到了，買一款什么樣的禮物送給老爸呢？發(fā)現(xiàn)市場上現(xiàn)在有一種南方新過來的決明子的枕頭特別好，它是正反兩用的，冬天夏天都能用，夏天用起來特別涼快，有明目安神的保健功效，還挺柔軟的。因為女性嘛，愛看報紙上那個《市場導(dǎo)購》專欄，它是以一種引導(dǎo)消費的的語氣，用這種語氣引導(dǎo)銷售，后來我就通過網(wǎng)絡(luò)給報社發(fā)了郵件，把我的文案傳過去，他們覺得挺好，就給我刊發(fā)了。不是要交廣告費嗎，當時正好是快過中秋節(jié)了，我就靈機一動，我就問人家：你們快過中秋節(jié)了，你們這邊需不需要給職工發(fā)點東西��？我說干脆這樣得了，我把廣告費折成枕頭，再多送你們倆枕頭，你看行不行？人家對這種東西也覺得挺新穎、挺好的，市面上真的是沒有，誰都沒見過，也沒聽說過這東西，加上我的廣告詞寫得也不錯，大家覺得挺好，就接受了，我真是大獲全勝，相當于廣告一分錢沒花，還賣了好多貨。

    ［解說：決明子枕頭的熱賣使張靜成長為一名出色的枕頭經(jīng)銷商，在以后的經(jīng)銷中又發(fā)生了什么事情促使張靜下決心要自行開發(fā)、生產(chǎn)枕頭呢？在激烈的市場競爭中，張靜又會使出什么樣的殺手锏來搶占市場呢？敬請繼續(xù)收看《從頭再來--張靜》。］

    主持人白海:賣水枕也好，賣決明子枕頭也好，因為這都是成品，生產(chǎn)好的這樣的產(chǎn)品，那賣得好好的，干嘛要生產(chǎn)自己的產(chǎn)品呢？

    嘉賓張靜:當時在賣枕頭的過程當中，有兩件事給我的觸動挺大，我就要下決心自己來生產(chǎn)。一個是我們以前的老客戶他又打電話讓我送一次枕頭，我不是說每一次進的貨批量都不是很大嘛，一次就進一百來只枕頭，上一批賣完了，再給他們送的是下一批的貨，下一批貨他就打開來看，嘟嘟囔囔說：哎呀，你這次的枕頭里面的填充的里面的中空棉怎么比上次的黑呀，你是不是用的黑心棉！當時我聽這話心里就咯噔一下，當時沒經(jīng)過商 特別怕事，就怕出什么事。再就是我發(fā)現(xiàn)它那外包裝袋有問題，每次我們把貨拆完了以后，把枕頭拿出來那手都是黑黑的，臟得不行，我都不知道為什么，還以為在路上長途運輸可能是落的灰。有一次，我把那袋子出去扔掉，我就把它翻過來了，因為拿的時候正好就把它翻過來了，我一看上面寫著幾個字：水泥袋子。我這心里就特別地不高興 ，我想要做一個有信譽的商人，商品要賣得長遠，你要有信譽，有信譽質(zhì)量一定要保證，質(zhì)量怎么保證？在別人手里你永遠得不到保證，你一定要自己把握，所以我當時就開始下決心自己來做，自己來生產(chǎn)。

    主持人白海:其實說到自己做，我覺得做枕頭，當然我不會縫紉了，我覺得應(yīng)該不難，做枕頭這個工藝應(yīng)該不難，但里面的填充物像你說的決明子類似這一類的，這些東西好買嗎？

    嘉賓張靜:當時對于我來講，從來都沒接觸過的一個門外漢，隔行如隔山嘛，我確實是不知道去哪買，還特別后悔有一件事，當時我登那廣告接的第一個電話，我挺激動地，喂，你是賣決明子枕頭的嗎？我說：是是是，你想要什么樣的？他說我這兒有一批決明子你要嗎？我就特別失望，我就說不要，我這是賣枕頭的，我自己不生產(chǎn)，那電話號碼我也沒記，輪到自己想做的時候了，就是特別后悔，就是急得不行。后來我就想，這東西不是屬于一種中藥材嘛，我就去藥店了。到了藥店我就問有決明子嗎？"有！"我特高興，我說先少要點兒吧，人家說要多少，我說先要一百斤吧，人家說我們這藥店你看我們這抽屜一共這么大小，沒那么多，我說那你們從哪進的貨？我問得特傻，人家能告訴我嘛！人家說不清楚， 這事不歸我們管。后來我想這怎么辦，后來問了好多人，有一個朋友就給我介紹了萊陽農(nóng)學(xué)院的藥房主任邢老師，他是專門做各種中藥材的，邢老師這人特別熱心，他給我介紹了一個藥材的經(jīng)銷商，還給了我好多的建議，因為他是老中醫(yī)嘛，對枕芯填材人家也有專門的研究，以前不跟他接觸不知道，他跟我一聊 我真是豁然開朗：做枕芯填材不僅可以用決明子的，也不僅可以用我們平常用得比較多的蕎麥殼的，還有好多，像蠶砂就是非常優(yōu)秀的一種傳統(tǒng)的枕芯填材，清熱去火、我們民間一直在流傳用它，但現(xiàn)在市面上這種東西比較少見了，就是我做的那個階段市面上比較少見，就是沒有。還有防治感冒型的，就是靠聞這個氣味來防治感冒的，像聞香型的，像茉莉花啦、金銀花啦，這些東西都特別好。