第十三計(jì) 打草驚蛇
古兵法原文：疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒也。
原文今譯：有疑問(wèn)就要偵察核實(shí)，調(diào)查清楚之后再行動(dòng)。“復(fù)”卦的原說(shuō)，是對(duì)付敵人陰謀的手段。
小張是某知名網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠(chǎng)商的一名SAES。近日，小張接到X城一家代理商的電話(huà)，說(shuō)最近X城有一個(gè)大單子，是政府Y局的局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)，金額至少有幾百萬(wàn)。目前有很多公司已經(jīng)盯上了這個(gè)單子，這其中就包括小張公司最強(qiáng)勁的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A公司和B公司。所以請(qǐng)求小張的支援。
相關(guān)閱讀：選擇做銷(xiāo)售很丟臉？ 我在SARA LEE銷(xiāo)售之路
放下電話(huà)，小張覺(jué)得這個(gè)單子非同小可，有必要親自去X城了解一下具體情況。幾個(gè)小時(shí)之后，風(fēng)塵仆仆的小張來(lái)到了X城，同代理商的孫總經(jīng)理寒暄了一下，便聽(tīng)孫總介紹單子的詳情。原來(lái)孫總和客戶(hù)方的信息科科長(zhǎng)白某關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)，曾經(jīng)在一起洗過(guò)桑拿按過(guò)摩，也算是“酒精”考驗(yàn)的哥們了。據(jù)白科長(zhǎng)說(shuō)這次招標(biāo)的過(guò)程十分公平，主要分為三輪，第一輪由各個(gè)公司提供初步的標(biāo)書(shū)和方案，然后由他從中選擇六家進(jìn)入第二輪。第二輪再由這六家公司提交產(chǎn)品報(bào)價(jià)，由專(zhuān)家組綜合評(píng)定后再淘汰兩家，剩下四家進(jìn)入最后一輪的投標(biāo)。最后一輪先是由專(zhuān)家組同各個(gè)公司進(jìn)行面談和問(wèn)答，然后再由四家公司提交最終報(bào)價(jià)，選出最后的中標(biāo)者。小張聽(tīng)了以后覺(jué)得整個(gè)過(guò)程還是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，如果是按這個(gè)流程操作，以自己公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比而言還是有很大機(jī)會(huì)中標(biāo)的。
當(dāng)天晚上，小張和孫總一起拜訪(fǎng)了白科長(zhǎng)，并在X城內(nèi)最豪華、“服務(wù)”最周到的海鮮大酒樓宴請(qǐng)白科長(zhǎng)。幾瓶酒入腹，白科長(zhǎng)把胸膛拍得“砰砰”響，“老孫，這個(gè)單子包在我身上了，你就備貨吧。”小張看著白科長(zhǎng)一付“舍我其誰(shuí)”豪邁氣概，心里總覺(jué)得有點(diǎn)不踏實(shí)。“會(huì)叫的狗不咬人，這白科張雖然咋呼的挺歡，到時(shí)候可別癟茄子了。”
過(guò)了幾天，第一輪投標(biāo)結(jié)束后，孫總的公司，還有A、B公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。另外三家入圍的則是當(dāng)?shù)夭恢男」�，其中一家C公司還是上個(gè)月剛剛成立的。孫總顯得十分樂(lè)觀，對(duì)小張說(shuō)：“只要把A、B兩家的代理商干掉，單子肯定就是我們的了。”小張笑了笑，沒(méi)有說(shuō)話(huà)。
一周后，第二輪投標(biāo)結(jié)果公布。孫總的公司，A、B公司的代理商再次入圍。而出人意料的是，另外一家入圍的竟然是那家成立不到一個(gè)月的 C公司。這下小張覺(jué)得有些不對(duì)頭了，立刻讓孫總給白科長(zhǎng)打電話(huà)，了解一下C公司的底細(xì)。這次白科長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)初的“豪氣”，吱吱唔唔，閃爍其辭。“兄弟，有些事我也無(wú)能為力，我已經(jīng)盡力了，到時(shí)候你可別怪我啊。”孫總放下電話(huà)有些沉不住氣了，對(duì)小張說(shuō)：“可能要出問(wèn)題，干脆最后我們報(bào)個(gè)超低價(jià)，死了也要咬別人一口。”小張則覺(jué)得事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單，“先別急。我再了解了解情況。”
兩天之后，小張通過(guò)各種關(guān)系（連小時(shí)候曾經(jīng)喂過(guò)小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱蔽的關(guān)系都被挖掘出來(lái)了）終于打探到內(nèi)幕。原來(lái)C公司是Y局一把手的第毫 剛剛注冊(cè)的，目的就是為了這個(gè)單子。投標(biāo)只是做個(gè)樣子，走走過(guò)程，掩人耳目而已。換句話(huà)說(shuō)，就是剩下其他參加投標(biāo)的公司都是炮灰，當(dāng)然也包括孫總的公司。了解真相之后，小張迅速調(diào)整了策略，通過(guò)關(guān)系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關(guān)系。對(duì)方也是個(gè)明白人，知道小張公司產(chǎn)品確實(shí)有優(yōu)勢(shì)。最后雙方達(dá)成協(xié)議，C公司也用小張公司的產(chǎn)品投標(biāo)，中標(biāo)后從孫總的公司進(jìn)貨。而孫總的公司則在最后投標(biāo)時(shí)把報(bào)價(jià)大幅度調(diào)高，這樣C公司以較高的價(jià)格中標(biāo)就名正言順了。
七墨點(diǎn)評(píng)：在兵法中早已告誡指揮者，進(jìn)軍的路旁，如果遇到險(xiǎn)要地勢(shì)，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會(huì)“打草驚蛇”而被埋伏之?dāng)乘鶜�。打草驚蛇之計(jì)，作為謀略，是指敵方兵力沒(méi)有暴露，行蹤詭秘，意向不明時(shí)，切切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置、運(yùn)動(dòng)狀況再說(shuō)。在實(shí)際銷(xiāo)售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和對(duì)局面的掌控上面，切不可盲目行事。
